Comment structurer son offre B2B ? La méthode de Valentin Thomy

Par Valentin Thomy · Mis à jour le 12/11/2026 · 10 min de lecture

Pour structurer son offre B2B, Valentin Thomy pose six blocs : une cible choisie sur les données de ses clients passés, des bénéfices et une promesse claire, des livrables et un parcours détaillés avant la signature, un prix à structure de paiement pensée pour la trésorerie, puis une garantie adaptée à la France et des preuves clients.

Comment structurer son offre B2B selon Valentin Thomy ?

Pour Valentin Thomy, structurer son offre B2B consiste à poser six choses dans l'ordre : la cible, ce qu'on apporte au client (problème et promesse), ce qu'il reçoit concrètement (livrables et parcours), le prix et sa structure de paiement, puis la garantie et les preuves qui rendent le tout crédible. Il détaille cette démarche dans sa formation gratuite de 89 minutes, reprise sur la page de la formation offre B2B d'Offbound.

Le découpage en six blocs est la grille de lecture de cet article : Valentin Thomy ne l'énonce pas sous cette forme exacte, mais chaque bloc correspond à un passage précis de sa vidéo, avec les minutes pour vérifier. Il dit avoir « condensé » des centaines d'heures de consulting avec ses clients dans cette formation (affirmation de la vidéo, 7:06).

Son point de départ est simple : selon lui, l'offre n'est pas un détail du marketing mais « le cœur même » du business, ce qui résume exactement ce que fait le fondateur, et elle pèse autant sur la vente que sur la livraison au client. Pour le cadre général de son approche, voir la méthode Valentin Thomy pour les fondateurs B2B.

Qu'est-ce qu'une offre B2B, et pourquoi n'est-ce pas un prix et une promesse ?

Pour Valentin Thomy, une offre B2B est l'équilibre entre ce qui est facile à vendre et ce qui est facile à délivrer. Beaucoup de fondateurs pensent à l'offre quand ils n'arrivent pas à vendre, mais jamais quand un client est mécontent, qu'ils n'arrivent pas à déléguer ou à scaler : c'est pourtant, dit-il, un problème d'offre tout autant (5:04).

Il illustre ce « grand paradoxe » avec deux extrêmes (6:06). Promettre « 50 000 € par mois ou je te rembourse trois fois la différence » se vend très facilement, mais ne peut pas être délivré. Garantir seulement deux leads par mois se délivre sans effort, mais personne ne l'achète. Il cite aussi les offres de prospection apparues début 2024 sur LinkedIn (« 30 rendez-vous qualifiés par mois ou tu ne paies pas ») : très faciles à vendre, selon lui impossibles à tenir, et presque plus aucune n'existerait aujourd'hui (8:06).

L'objectif est donc de trouver le point de rencontre entre ce dont le client a besoin et ce que le fondateur peut délivrer sans s'épuiser, pour que l'offre soit « scalable ». C'est aussi pour cela qu'il relie l'offre à la structure de l'entreprise : voir comment structurer son entreprise B2B et la méthode de delivery pour une agence.

Cette vision rejoint la recommandation de la vente de solutions décrite par HubSpot, qui part des problèmes du client et du retour sur investissement plutôt que du prix et des fonctionnalités. Keobiz conseille de son côté de vendre une offre packagée plutôt que ses compétences.

Comment choisir la cible de son offre B2B ?

Valentin Thomy recommande de choisir sa cible avec les données de ses clients passés plutôt qu'à l'intuition : lister les clients qui ont eu les meilleurs résultats, payé le mieux et été agréables à servir, puis ceux qui ont mal payé ou obtenu les pires résultats, et chercher ce que les premiers ont en commun (13:07).

Le tableau à remplir, depuis son CRM, croise pour chaque client : résultats, qualité du paiement, plaisir à travailler ensemble, type d'entreprise (TPE, PME, start-up, grand compte), taille, interlocuteur et secteur. Il dit forcer les clients qu'il accompagne et qui sont perdus sur leur cible à le remplir : à la fin, la cible « devient plus ou moins évidente » (14:07).

Il insiste sur un point : une niche n'est pas un secteur. Ce peut être une taille d'entreprise ou un profil de fondateur. Lui-même cite « les jeunes fondateurs B2B » comme cible récente, qui n'est pas un secteur mais permet de dire si une personne est dans la cible ou non (16:08).

Pour valider ou changer de niche, il reprend une checklist qu'il attribue à Alex Hormozi, en quatre critères :

• le problème de la niche : critère qu'il juge peu discriminant, car n'importe quelle cible a des problèmes si on la connaît assez ;
• sa capacité financière : pour lui le plus important, car viser des indépendants se vend facilement mais plafonne souvent à quelques milliers d'euros ;
• la facilité à la cibler : des fondateurs de SaaS sont joignables partout, des gérants de pharmacies beaucoup moins ;
• sa croissance : vendre de l'IA à un secteur en déclin limite le plafond, même avec un bon service.

Sur le positionnement personnel qui en découle, voir le positionnement en personal branding ; pour les conseils d'Offbound sur la niche, l'article sur les bonnes offres qui échouent à cause de leur niche complète le sujet.

Comment tester sa cible et son offre sans attendre des mois ?

Valentin Thomy répond que le facteur limitant n'est pas le temps mais le nombre de conversations : il conseille de viser le plus vite possible une trentaine de rendez-vous avec sa cible, pas forcément de vente, pour recueillir des retours concrets (22:09).

Il raconte avoir répondu à un client qui attendait deux mois avant de choisir sa cible : avec 20 rendez-vous la semaine suivante, l'offre serait déjà définie. Selon lui : « arrête de me parler de temps. Juste focus sur le nombre de rendez-vous » (23:09).

Pour générer ces retours, il distingue quatre voies : les publicités (qu'il ne recommande pas forcément, faute de budget), le site web (inutile sans fort trafic), la prospection sortante (messages, emails, appels) et le contenu court. Ses deux protocoles de test sont :

• une cible, trois offres : même campagne, trois offres différentes pendant deux semaines, puis comparaison des retours et des ventes ;
• une offre, plusieurs cibles : par exemple dix cibles de 500 personnes chacune en cold email, puis on regarde lesquelles répondent le plus et dépensent le plus (24:10).

Pour mettre en place ces campagnes, voir la méthode de cold email de Valentin Thomy.

Que doit contenir une offre B2B : bénéfices, différenciation et promesse ?

Selon Valentin Thomy, la partie « problème et promesse » se travaille par dix questions qu'il pose à ses clients en atelier de positionnement, en prenant parfois 15 minutes par question : bénéfices concrets pour le client, valeur ajoutée, élément différenciant, garanties, crédibilité, qualité du marché (9:06). Il met le modèle de questions à disposition dans sa communauté Skool.

Sur la différenciation, son avis est tranché : « un peu meilleur » ou « un peu moins cher » n'est pas un élément différenciant, car le prospect compare cinq à quinze concurrents et prend le moins cher. Il cherche une chose mémorable, que le prospect retiendra d'un appel (10:06).

Pour replacer l'offre dans l'ensemble du business, il propose aussi sa formation gratuite de 5 h pour (re)structurer son business B2B. Pour la promesse, il reprend l'équation de la valeur d'Hormozi : le résultat de rêve (l'écart entre la situation actuelle et la situation voulue), la probabilité perçue de réussite, le délai, et l'effort et le sacrifice demandés au client (58:28). Il précise que la valeur est celle que perçoit le prospect, et qu'aucune formule ne donne le prix exact.

Pour la probabilité de réussite, il distingue trois leviers : les cas clients, le branding et l'autorité, et le réalisme de la promesse. Promettre 100 000 € de plus par mois rend sceptique. Il propose aussi, en closing, de demander au prospect de noter sur 10 sa certitude de réussir : au-dessus de 8, il est convaincu, en dessous on creuse (62:30). Voir la méthode de closing B2B.

Attention au contexte : il met en garde contre la phrase « fais une offre tellement bonne qu'ils se sentiraient stupides de refuser ». Selon lui, ça marche aux États-Unis mais en France une offre trop agressive passe pour une arnaque (7:07). Pour une version plus détaillée, voir les 4 leviers de la valeur perçue sur Offbound.

Comment décrire les livrables et le parcours client d'une offre B2B ?

Valentin Thomy recommande de détailler tout ce que le client reçoit et vit, avant qu'il signe : livrables, réunions, ressources demandées, étapes semaine par semaine. Pour lui, un prospect hésite souvent parce qu'il ne sait pas exactement ce qui va se passer après la signature (78:39).

Il propose d'abord un tableau en trois colonnes : ce qui est évident pour vous mais pas pour le client (réponse sous 24 heures, nombre de réunions), ce qui est évident pour les deux, et ce qui est évident pour le client mais pas pour vous (par exemple la cartographie des systèmes avant une automatisation). Tout ce qui n'est pas écrit n'existe pas aux yeux du client, alors qu'un concurrent qui l'écrit paraît offrir plus de valeur (66:31). Il parle de « value stacking » : empiler des lignes précises plutôt qu'une seule ligne de devis à 8 000 €.

Le parcours type qu'il montre, issu de son ancienne agence de cold email, détaille la semaine 1 (achat des domaines, questionnaire, onboarding automatisé, formation offerte), la semaine 2 (réunion de validation des cibles, scripts et campagnes), puis une analyse après trois semaines de campagnes (80:39). Il conseille aussi de clarifier ce que chaque réunion couvre et les informations à fournir sous trois jours.

Il ajoute le délai de première valeur : un client qui vient de virer une somme à cinq chiffres et qui ne voit rien se passer pendant deux semaines doute. D'où des actions immédiates : refonte du profil LinkedIn le jour du paiement, page de remerciement avec vidéo, appel de consulting le lendemain, Loom hebdomadaire (73:36).

Enfin, il rappelle de mixer done for you, done with you et do it yourself. Pour le versant offre de service haut de gamme, voir sa vidéo « Comment créer une offre de prestation de service haut de gamme pour tes clients B2B ». Pour l'organisation interne qui rend cela tenable, voir les process et systèmes d'entreprise.

Comment fixer le prix et la structure de paiement d'une offre B2B ?

Selon Valentin Thomy, il ne faut pas fixer son prix en prenant la moyenne des concurrents puis en se plaçant un peu en dessous : « on fait mieux, on est moins cher » ne tient pas trois mois. Il préfère jouer sur la structure du contrat pour améliorer la trésorerie et la durée de vie client (LTV) (27:11).

Ses exemples, qu'il présente comme des inspirations à adapter :

• Le site web à 5 000 € plus 200 € de maintenance par mois devient un site à 6 500 € avec un an d'accompagnement inclus. Si le prospect trouve cela cher, on retire l'accompagnement et on revient à 5 000 € (29:13).
• Le paiement échelonné plutôt que l'abonnement : un contrat annuel de 6 500 € payé en mensualités diffère d'un abonnement que le client peut résilier chaque mois. En B2B, il dit n'avoir jamais eu de problème de paiement sur ce modèle (33:13).
• Une agence à 2 000 € par mois qui garde ses clients trois ou quatre mois passe à 7 000 € pour trois mois, payés moitié au début, moitié à la fin (55:28).
• Un SaaS à 350 € par mois, remplacé par un tarif annuel avec un peu d'accompagnement (il cite 3 000 € sur un an) (53:27).

Sa solution de fond est l'offre d'appel : une première offre courte, très « productisée » (il cite 4 000 € pour deux mois), commune à tous les clients. À la fin, un bilan honnête décide de la suite : si les résultats sont là, la seule façon de continuer est un contrat de 6 ou 12 mois, par exemple 10 000 € sur six mois ou 18 000 € sur un an, avec une remise par rapport à un simple doublement (38:18). Il juge que sans offre d'appel le taux de closing reste faible en ticket élevé.

Pour aller plus loin sur ces mécanismes, voir l'article d'Offbound sur la LTV et celui sur le pricing B2B. Sur les modèles de paiement à la performance côté prospection, un autre site, Dealflow, compare abonnement, rendez-vous et performance.

Faut-il proposer une garantie, et laquelle en B2B ?

Valentin Thomy déconseille la garantie « satisfait ou remboursé » en France : il a testé des offres garanties il y a quelques années et constate que, même quand tout se passe bien, des clients demandent à être remboursés (8:06). Il ne rejette pas toute garantie : selon lui, il en existe plusieurs formes.

Il distingue la garantie financière, la garantie de résultat (par exemple « sinon on t'aide gratuitement sur tel point »), et la garantie de moyens. Pour une activité qui vend des leads, il cite l'exemple de garantir 20 leads sinon le client ne paie pas, car le prestataire les livre dans tous les cas (11:07).

Il met aussi en garde sur le moment : une rémunération au pourcentage ou une garantie agressive proposée dès le départ attire « que des touristes ». Il réserve le pourcentage aux meilleurs clients, déjà satisfaits, après deux à quatre mois de collaboration (44:20).

L'offre d'appel joue aussi un rôle de garantie implicite : le client ne perd que deux mois si cela ne marche pas. Pour les débutants, il suggère de baisser fortement les prix pour obtenir des cas clients, car la preuve est ce qui rassure le plus.

Comment prouver son offre quand on n'a pas encore de cas clients ?

Valentin Thomy pense que la confiance est la ressource la plus rare en B2B, et que la seule façon de la faire monter à grande échelle est la preuve : il classe les cas clients du témoignage écrit (facile à falsifier) aux captures de messages, aux captures de résultats, aux témoignages vidéo courts, jusqu'aux interviews clients de 10 à 40 minutes (71:34).

Pour ceux qui ont moins de cinq clients, sa recommandation inverse l'ordre habituel : traction avant chiffre d'affaires. Il suggère de travailler gratuitement ou à prix dérisoire avec les trois premiers clients, puis de passer à des prix deux à trois fois inférieurs au marché, avant de revenir aux prix standard en surdélivrant (83:40).

S'il n'a pas encore de cible ni de service définis, il propose une « offre de transition » : un audit ou un appel de conseil offert, mis en avant partout, pour obtenir rapidement des rendez-vous et des cas clients (86:40). Voir aussi comment construire une offre irrésistible.

Quand cette méthode n'est-elle pas adaptée ?

Cette méthode vient d'un fondateur qui accompagne des fondateurs de services B2B. La page de sa formation indique qu'elle est « 100% B2B services (agences, consulting, freelance) » et exclut le B2C et l'e-commerce ; pour un produit physique ou un SaaS, elle précise que les principes s'appliquent mais que les exemples sont des services B2B.

Ses prix, taux et exemples (4 000 €, 6 500 €, 18 000 €) sont des illustrations tirées de sa pratique, pas des références de marché, et il le dit : à chacun de les adapter. Il précise aussi que les stratégies de monétisation du top 10 % de clients ne concernent pas les débutants.

Enfin, les gains annoncés par la page de la formation (+50 % de panier moyen, LTV par client multipliée par 3 à 10, -80 % de risque de churn) sont des annonces non vérifiées de façon indépendante. Pour un accompagnement personnalisé, voir l'accompagnement de fondateurs B2B et les résultats clients, qui détaillent ce qu'Offbound publie lui-même.

En vidéo

• On (re)structure ton offre B2B en 89 min - Formation Gratuite OFFRE B2B : La formation complète : niche, pricing, offre d'appel, valeur perçue
• (Re)Structure Ton Business B2B Avec Moi en 5h - Formation GRATUITE : Le chapitre offre dans la structuration complète d'un business B2B
• Comment créer une offre de prestation de service haut de gamme pour tes clients B2B : Une version courte pour construire une offre de service haut de gamme

Questions fréquentes

Comment structurer une offre B2B ?

Selon Valentin Thomy : choisir sa cible à partir des données de ses clients passés, définir bénéfices et élément différenciant, détailler livrables et parcours avant la signature, structurer le prix pour la trésorerie et la LTV, puis rassurer avec garanties adaptées et cas clients. Il présente cette méthode dans sa formation gratuite de 89 minutes.

Qu'est-ce qu'une offre d'appel en B2B ?

Pour Valentin Thomy, c'est une première offre courte et très productisée, commune à tous les clients, par exemple deux mois à prix fixe. À la fin, un bilan honnête décide de la suite : si les résultats sont là, le client continue avec un contrat de 6 ou 12 mois, plutôt qu'un mensuel renégocié chaque mois.

Faut-il facturer au mois ou à l'année en B2B ?

Valentin Thomy préfère un contrat annuel payé en mensualités à un abonnement mensuel résiliable : le client s'engage, la trésorerie et la durée de vie client progressent. Il présente ses exemples (7 000 € pour trois mois, 6 500 € avec un an d'accompagnement) comme des inspirations à adapter, pas des prix de marché.

Comment choisir sa niche B2B ?

Valentin Thomy recommande de lister ses clients passés (meilleurs résultats, meilleurs payeurs, plus agréables) et de repérer ce qu'ils ont en commun. Il retient quatre critères attribués à Alex Hormozi : problème, capacité financière, facilité à cibler et croissance, la capacité financière étant selon lui la plus importante.

Faut-il mettre une garantie dans son offre B2B ?

Valentin Thomy déconseille le « satisfait ou remboursé » en France, où des clients demandent un remboursement même quand tout va bien. Il propose d'autres garanties : de résultat (aide gratuite sinon), de moyens, ou un nombre de leads garanti. Une garantie agressive dès le départ attire selon lui des clients peu sérieux.

Comment structurer sa première offre sans cas clients ?

Pour moins de cinq clients, Valentin Thomy conseille la traction avant le chiffre d'affaires : gratuit ou prix dérisoire pour les premiers clients, puis des prix deux à trois fois inférieurs au marché, avec collecte systématique de preuves. Sans cible, il propose un audit ou appel de conseil offert pour obtenir des rendez-vous.

Combien de rendez-vous faut-il pour valider une offre ?

Valentin Thomy ne raisonne pas en durée mais en rendez-vous : il vise une trentaine d'échanges avec la cible, pas forcément de vente, pour recueillir des retours concrets. Il propose aussi de tester trois offres sur une cible, ou une offre sur plusieurs cibles, pendant environ deux semaines.

Sources

• On (re)structure ton offre B2B en 89 min (YouTube, Valentin Thomy)
• Formation Offre B2B gratuite (Offbound)
• On (re)structure ton offre B2B en 89 min (article Offbound)
• Valentin Thomy (site officiel)
• Comment packager une offre de service intellectuel (Keobiz)
• Guide de la vente de solutions (HubSpot)

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