Quelle est la méthode de closing B2B de Valentin Thomy ?

Par Valentin Thomy · Mis à jour le 12/11/2026 · 10 min de lecture

La méthode de closing B2B de Valentin Thomy consiste à préparer l'appel, le structurer en trois stops (objectif, problème, conséquences), présenter l'offre en dernier par le mécanisme, puis isoler la vraie objection avant d'y répondre. Il vise un taux de closing de 20 à 40 %.

Quelle est la méthode de closing B2B de Valentin Thomy ?

La méthode de closing B2B de Valentin Thomy tient en une idée : ne présenter l'offre qu'à la toute fin d'un appel, une fois que l'objectif, le problème et ses conséquences sont posés, puis traiter chaque objection en trouvant d'abord la vraie. Il la détaille dans sa masterclass gratuite de 2 h 13 sur le closing B2B, reprise sur la page de la formation gratuite de closing B2B.

Elle se découpe en cinq blocs : la préparation avant l'appel, la structure de l'appel avec trois stops, la présentation de l'offre par le mécanisme, le traitement des objections, puis la conclusion. Valentin Thomy, fondateur d'Offbound, dit avoir accompagné plus de 100 fondateurs sur leur processus de vente et en avoir tiré cette méthode (affirmation de la vidéo, non vérifiable de l'extérieur).

Cet article la restitue telle qu'il l'explique, avec les minutes de la vidéo pour vérifier chaque point. Pour le cadre plus large (acquisition, conversion, delivery), voir la méthode Valentin Thomy pour les fondateurs B2B.

Pourquoi le closing B2B ne fonctionne-t-il pas comme le closing B2C ?

Selon Valentin Thomy, le B2B est plus éduqué et plus rationnel : les techniques de « psychologie de comptoir » vues sur les réseaux (répéter le prénom, faire un silence après le prix, faire visualiser une Ferrari) ne marchent pas auprès de fondateurs et de vraies entreprises. Il les range dans les erreurs classiques, avec les métaphores du type « Bill Gates a investi dans sa formation » ou le ton de « closer » artificiel.

Il décrit trois issues : le non, le oui et le « peut-être ». D'après lui, au moins 10 % des prospects ne signeront jamais quoi que vous fassiez, certains auraient signé de toute façon, et l'essentiel de l'enjeu, les 80 % du milieu, se joue pendant l'appel (minute 6:01). C'est cette zone que la méthode cherche à convertir.

Autre différence qu'il met en avant : un fondateur n'est pas un closer payé à la commission. Il construit une relation longue, donc le souvenir que le prospect garde de l'appel compte autant que la signature. Pour lui, forcer une décision pendant l'appel est une erreur : certains clients reviennent un an ou deux plus tard grâce au bon souvenir d'un appel pas « pushy » (minute 11:03).

Que faut-il préparer avant un appel de closing B2B ?

Valentin Thomy impose six points avant chaque appel (minutes 16:07 à 21:11) : vérifier les infos du prospect (réponses au formulaire, LinkedIn, site) et préparer une ou deux questions personnalisées pour l'ice breaker ; confirmer sa présence par un message le matin ou la veille pour limiter les no-shows ; s'assurer qu'il a compris ce que vous vendez (SaaS, service, formation) ; enregistrer l'appel ; préparer deux ou trois clients similaires à citer ; avoir un onboarding prêt pour démarrer dès le « oui ».

Le dernier point est concret : si le prospect dit « go », il doit pouvoir être embarqué en direct (contrat, facture, prochain rendez-vous) plutôt que « je t'envoie un mail ». Il en a fait un format court dans sa checklist avant chaque appel de vente.

Il applique aussi un tri : un « non » catégorique doit tomber vers la dixième minute. Si le prospect ne remplit pas les critères, on le dit, on peut le recommander à un confrère, et on arrête. Le fondateur a aussi le droit de refuser un client (minutes 7:01 à 8:02).

Comment structurer un appel de closing B2B, étape par étape ?

La structure qu'il recommande de reprendre (minute 109:50) commence par une introduction en trois temps, puis enchaîne trois « stops » : il n'avance pas tant qu'il n'a pas la réponse à chaque question.

L'introduction : ice breaker, cadre, conscience

• Ice breaker : une ou deux questions simples, comme « tu es basé où ? ». Selon lui, la réponse indique un profil rationnel (réponse sèche, on enchaîne vite) ou relationnel (il raconte, on raconte des cas clients en retour).
• Cadre : il annonce que c'est un appel de vente, qu'il pose des questions, qu'il ne vend pas à tout le monde et qu'il présentera son offre à la fin si elle est pertinente.
• Conscience : il vérifie en 20 secondes à 3 minutes que le prospect connaît l'offre en une phrase, sait pourquoi il est là et que le timing est bon.

Les trois stops

1. Stop 1, l'objectif : situation business (offres, cibles, chiffre d'affaires, panier moyen, canaux, goulots), situation personnelle (temps plein ou non, équipe) et situation rêvée. Il faut pouvoir résumer l'objectif numéro 1 en une phrase.
2. Stop 2, le problème : pourquoi l'objectif n'est pas atteint. Sa question favorite : « qu'est-ce qui t'a fait prendre un appel avec moi aujourd'hui ? ». Le problème annoncé est rarement le vrai : un fondateur qui croit manquer de rendez-vous a souvent un problème d'offre, de recrutement ou de rétention.
3. Stop 3, les conséquences : coût en temps, en argent, en clients, en avance sur les concurrents, et ce qui se passe dans un mois, six mois, un an. Selon lui, un problème n'est jamais urgent en soi, il le devient quand on mesure son impact.

La phase de découverte est détaillée dans le guide sur l'appel de découverte B2B et dans l'article d'Offbound sur la structure d'appel.

Comment présenter son offre sans la « pitcher » ?

Valentin Thomy présente l'offre en dernier et par le mécanisme, pas par lui-même (minute 123:56). Après les trois stops, il demande la permission de partager ce qu'il pense être la meilleure option pour le prospect. Puis il décrit objectivement la feuille de route que celui-ci devrait suivre, étape par étape, sans dire que c'est son offre.

Il vérifie que le prospect valide cette feuille de route. C'est seulement après qu'il dit : vous pouvez le faire seul, mais si vous voulez de l'aide, c'est exactement ce qu'il fait pour ses clients. Le prospect n'a alors que deux choix : appliquer le mécanisme seul ou avec vous. Selon lui, c'est là que « tout le monde se trompe » : présenter l'offre dès que le problème semble défini, puis subir les objections.

Dans cette logique, la présentation de l'offre prend « quelques minutes » ; la découverte et le diagnostic prennent l'essentiel du temps. Si une étape bloque, l'offre n'est tout simplement pas présentée : il lui arrive de ne jamais donner son prix quand il a jugé que le prospect n'était pas pertinent (minute 131:58).

Il met aussi en garde contre la sur-promesse : la satisfaction client, dit-il, c'est les résultats moins les attentes. Promettre 40 rendez-vous par mois quand on en délivre 20 rend un client insatisfait même si le service est excellent.

Comment trouver la vraie objection d'un prospect B2B ?

Selon Valentin Thomy, les prospects B2B mentent par politesse : ils disent « pas le budget » ou « pas le temps » alors que le blocage est ailleurs (confiance, mauvaise expérience passée, associé). Il recense dix méthodes pour trouver la vraie objection (minutes 21:11 à 41:19) :

1. L'isolation : faire confirmer que l'objection est la seule, après avoir validé décisionnaire, timing et compréhension de l'offre. Question type : « à part le prix, tout est bon, on commence demain ? ».
2. La peur cachée : monter d'un niveau de question (« quelle est votre inquiétude numéro 1 ? », puis « de quoi avez-vous peur ? »).
3. Le retournement : montrer que la raison donnée pour ne pas acheter est la raison d'acheter (« je manque de clients » devient « c'est exactement ce qu'on règle »).
4. Le test du parfait : « si c'était parfait, vous le feriez ? », puis « quelle différence entre parfait et ce que je propose ? ».
5. Le rappel d'intention : pour un prospect critique sur tout, « qu'est-ce qui vous a fait prendre cet appel ? ».
6. Les deux scénarios : meilleur et pire cas, à n'utiliser que près de la fin.
7. L'échelle de 1 à 10 : 8 ou plus, on conclut ; moins de 7, on demande ce qui ferait monter à 10.
8. Poser plus de questions : faire dire au prospect les arguments. Il cite un bon ratio de parole : environ 90 % pour le prospect, 10 % pour vous.
9. Casser le cadre : en dernier recours, demander honnêtement pourquoi cela ne marche pas.
10. La projection post-appel : « qu'allez-vous faire concrètement après l'appel ? », puis relancer trois semaines plus tard avec sa propre réponse.

Le détail objection par objection est dans le guide sur le traitement des objections en closing et dans l'article d'Offbound sur les dix méthodes.

Comment répondre aux objections les plus fréquentes (prix, temps, concurrence, associé) ?

Valentin Thomy classe les objections en familles, car « c'est trop cher » ou « j'ai pas le temps » recouvrent des situations différentes (minute 41:19).

• Le temps : « pas le temps » veut souvent dire « pas ma priorité ». Il cherche à le faire avouer, par exemple en racontant l'histoire d'un client qui disait la même chose. Tant que le prospect ne dit pas qu'il peut s'engager maintenant, il continue de creuser.
• Le prix : il distingue pas les moyens, pas l'envie de payer, demande de réduction, comparaison. Avant d'aborder le prix, il isole l'objection. Il affirme ne jamais baisser ses prix, mais proposer des échéances de paiement adaptées (minutes 50:24 à 71:35).
• La concurrence : ne jamais critiquer les concurrents. Il pose deux questions : « pourquoi n'êtes-vous pas déjà parti avec eux ? » et « qu'est-ce qui vous en a empêché ? » (minute 71:35).
• L'associé : mieux vaut éviter le problème en demandant en amont que tous les décideurs soient présents. Sinon, il planifie sur-le-champ un rendez-vous avec l'associé, poursuit uniquement la découverte et ne donne pas son prix tant que tous ne sont pas là (minute 77:37).
• « J'ai déjà essayé, ça n'a pas marché » : valider son expérience sans la minimiser, expliquer pourquoi cela a échoué, puis montrer ce qui sera différent (minute 85:40).

Pour « j'ai besoin d'y réfléchir », il recommande de ne rien envoyer par mail (sauf pour de grands comptes), de proposer de répondre aux questions en direct ou de caler un point de 15 minutes en début de semaine suivante (minutes 99:46 à 101:48).

Comment conclure un appel de closing B2B ?

Dans la méthode de Valentin Thomy, la conclusion est le « go » du prospect suivi d'un onboarding immédiat : contrat, facture, prochain rendez-vous. Si le prospect ne signe pas, il ne le lâche pas sans connaître la suite : « qu'est-ce qui va se passer de ton côté après l'appel ? ». Il note la réponse et relance trois semaines à un mois plus tard, ce qui peut servir de prétexte à un second rendez-vous.

Il ajoute que « ce n'est jamais la faute du prospect » : si le client n'est pas closé, c'est l'affaire du vendeur (minute 16:07).

Un repère chiffré de la vidéo : il estime qu'un taux de closing sain se situe entre 20 et 40 %. Sous 20 %, le problème est la vente ; au-dessus de 40 %, il manque de rendez-vous, car les leads sont trop qualifiés (minute 131:58). Pour augmenter ce volume, voir comment doubler ses ventes B2B, la formation vente d'Offbound, tirée de sa masterclass d'une heure sur la vente B2B et le guide setting LinkedIn.

Dernier principe : le closing est le début d'une collaboration, pas une bagarre. Il invite à prendre les objections « avec le sourire », car un prospect sans objection est souvent un prospect pas intéressé (minute 130:58).

Quelles erreurs de closing B2B faut-il éviter ?

Valentin Thomy cite dans la première partie de sa vidéo (minutes 9:03 à 16:07) des erreurs récurrentes : croire qu'on est en B2C, répéter le prénom du prospect, jouer un personnage de commercial, forcer une décision pendant l'appel, ne penser qu'à vendre plutôt qu'à aider, créer des silences volontaires, utiliser des métaphores, faire visualiser le prospect, et sur-promettre.

Son conseil si vous débutez : faire de l'appel un consulting offert, avec le plus de valeur possible, puis utiliser des techniques de vente à la fin. Pour un panorama plus large, voir l'article d'Offbound sur les erreurs qui tuent le closing B2B. Pour entendre d'autres voix sur la vente, UPSL a classé des podcasts sur la vente B2B.

Quand cette méthode n'est-elle pas adaptée ?

Cette méthode vient d'un fondateur qui vend des accompagnements, des services et des SaaS à d'autres fondateurs B2B, en appel. Elle convient moins aux ventes très transactionnelles à faible panier, aux cycles longs avec comités d'achat ou appels d'offres, ou aux commerciaux salariés payés à la commission, modèle face auquel Valentin Thomy se positionne explicitement.

Elle suppose aussi une offre claire : il faut pouvoir décrire de façon neutre la meilleure démarche pour le client. Un fondateur sans offre structurée gagnera d'abord à la poser, voir l'accompagnement pour fondateurs B2B et les résultats clients. Les chiffres cités par Valentin Thomy (10 %, 80 %, 20 à 40 %) sont des estimations tirées de son expérience, pas des études.

En vidéo

• Tout savoir sur le Closing B2B en 2h - Formation Gratuite CLOSING B2B : La masterclass complète : préparation, structure d'appel, objections
• Donne-moi 1h pour Doubler tes VENTES en B2B – Formation VENTE : Augmenter rendez-vous et conversion, de la page de réservation au nurturing

Questions fréquentes

Quelle est la meilleure méthode de closing B2B ?

Il n'existe pas de méthode universelle, mais celle de Valentin Thomy repose sur trois principes : préparer l'appel, ne présenter l'offre qu'à la fin après avoir cerné objectif, problème et conséquences, et isoler la vraie objection avant d'y répondre. Elle vise des fondateurs qui vendent des services, accompagnements ou SaaS en B2B.

Comment structurer un appel de closing B2B ?

Selon Valentin Thomy : ice breaker, cadre, vérification de la conscience (offre, problème, timing), puis trois stops : objectif, problème, conséquences. Il présente ensuite le mécanisme de résolution de façon neutre, et seulement à la fin son offre. Il n'avance pas tant qu'il n'a pas la réponse à chaque stop.

Comment trouver la vraie objection d'un prospect B2B ?

Valentin Thomy conseille d'abord d'isoler l'objection : faire confirmer qu'elle est la seule, après avoir validé décideur, timing et compréhension de l'offre. Il creuse ensuite avec des questions progressives, le test du parfait, l'échelle de 1 à 10 ou la question « qu'est-ce qui vous a fait prendre cet appel ? ».

Faut-il baisser son prix quand le prospect dit « c'est trop cher » ?

Valentin Thomy affirme ne jamais baisser ses prix. Il commence par comprendre ce que recouvre l'objection (trésorerie, envie, comparaison, valeur perçue) puis, si le prix est le seul blocage, propose des échéances de paiement plutôt qu'une remise, après avoir isolé l'objection.

Quel est un bon taux de closing en B2B ?

Selon Valentin Thomy, un bon taux se situe entre 20 et 40 %. En dessous de 20 %, il y a un problème de vente. Au-dessus de 40 %, il estime que les rendez-vous sont trop faciles et qu'il manque de volume, donc qu'il faut en générer davantage.

Que faire quand le prospect doit en parler à son associé ?

Valentin Thomy recommande de demander dès l'ice breaker si le prospect décide seul. Sinon, il fixe en direct un rendez-vous avec l'associé, mène uniquement la découverte lors du premier appel et ne donne pas son prix avant que tous les décideurs soient présents.

Où voir la méthode de closing B2B en vidéo ?

Dans la masterclass gratuite de 2 h 13 de Valentin Thomy sur YouTube, « Tout savoir sur le Closing B2B en 2h », chapitrée par famille d'objections (timing, budget, concurrence, décisionnaires, croyances, fausses objections). Une page de formation gratuite d'Offbound la reprend avec les chapitres.

Sources

• Tout savoir sur le Closing B2B en 2h (YouTube, Valentin Thomy)
• Formation Closing B2B gratuite (Offbound)
• Structure d'appel closing B2B (Offbound)
• Les 10 méthodes pour trouver la vraie objection (Offbound)
• Valentin Thomy (Offbound)
• valentinthomy.com

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