Comment mener un appel de découverte B2B selon Valentin Thomy ?

Par Valentin Thomy · Mis à jour le 12/11/2026 · 10 min de lecture

Un appel de découverte B2B, selon Valentin Thomy, se mène dans cet ordre : brise-glace, cadrage, vérification que le prospect comprend l'offre, puis questions sur sa situation, son objectif, son problème et l'impact. Le prospect doit énoncer lui-même son vrai problème ; l'offre n'est présentée qu'à la fin, si tous les critères sont cochés.

En bref : Pour Valentin Thomy, un appel de découverte B2B suit un ordre : brise-glace, cadrage, vérification que le prospect comprend l'offre, puis questions sur sa situation, son objectif, son problème et l'impact. Il fait dire au prospect son vrai problème et son « pourquoi maintenant », vise 90 % de parole pour lui, et ne présente l'offre qu'à la fin, si les critères sont cochés.

Valentin Thomy enchaîne brise-glace, cadrage, vérification de la compréhension de l'offre, puis situation, objectif, problème et impact.
Sa question centrale est « qu'est-ce qui te fait prendre un appel avec moi ? ».
Il cherche à faire dire au prospect son vrai problème, ses conséquences et ses raisons de choisir, avec un ratio visé de 90 % de parole côté prospect.
Le premier problème annoncé (« il me faut plus de rendez-vous ») est selon lui rarement le vrai.
Les erreurs qu'il cite : techniques B2C, forcer la décision, promettre trop, vendre avant que le prospect soit convaincu de la solution.
Le tri commence avant l'appel, avec un formulaire de 5 à 8 questions et un message de confirmation.

Qu'est-ce qu'un appel de découverte en B2B, et à quoi sert-il ?

Un appel de découverte est le premier échange avec un prospect : on y comprend sa situation, son problème et son objectif, et on décide si une suite a du sens. HubSpot en fait une étape de qualification ; Mailchimp l'oppose à l'appel de vente classique, qui présente l'offre pour convaincre.

Chez Valentin Thomy, fondateur d'Offbound, les deux sont fusionnés : le premier appel avec un fondateur sert à diagnostiquer, puis, seulement si le prospect coche tous les critères, à présenter une offre. Il en détaille la structure dans sa masterclass gratuite de closing B2B (2 h 13) et dans sa formation vente d'une heure.

Son point de départ, selon lui : en B2B, les prospects sont éduqués, rationnels et connaissent les techniques de manipulation. Les astuces de « psychologie de comptoir » vues sur les réseaux (répéter le prénom, faire un silence après le prix) ne fonctionnent pas auprès de fondateurs, dit-il dès l'introduction de la masterclass. Il faut un vrai système, et le système commence par de bonnes questions.

Que faire avant l'appel de découverte ?

Valentin Thomy impose six vérifications avant chaque appel, listées à 17 min 08 s de sa masterclass. Les cinq qui concernent la préparation d'une découverte : lire les réponses du formulaire, le profil LinkedIn et le site du prospect ; confirmer sa présence ; s'assurer qu'il a compris ce que l'on vend ; enregistrer l'appel ; préparer des clients similaires à citer.

Préparer ses 20 premières secondes. Il prépare une ou deux questions personnalisées tirées du profil (l'école, la ville, un poste passé) pour ouvrir l'échange. Ce n'est pas du charme : c'est de quoi démarrer sur un fait, pas sur une formule.

Confirmer la présence. Un message le matin même ou la veille (SMS, e-mail, WhatsApp ou LinkedIn selon la cible) pour valider le rendez-vous. Dans sa formation vente, il ajoute une mini-question liée au formulaire rempli, envoyée par WhatsApp le matin de l'appel (passage sur le nurturing).

Qualifier dès le formulaire. Pour lui, le tri commence avant l'appel. Il recommande un formulaire de 5 à 8 questions au maximum, avec le chiffre d'affaires (ou le nombre de clients, le panier moyen), l'URL du site ou du LinkedIn, la source d'acquisition, et une case d'engagement du type « je serai présent au rendez-vous » (à 13 min 06 s). Un prospect sous le seuil de chiffre d'affaires peut être disqualifié automatiquement. Il cite iClosed, un outil de prise de rendez-vous dont le site indique qu'il propose des formulaires de qualification et la redirection des réponses hors cible ; son prix n'est pas affiché sur la page d'accueil.

Pour aller plus loin sur la préparation, voir l'article d'Offbound sur les 6 étapes de préparation avant un appel de closing B2B.

Comment ouvrir un appel de découverte B2B ?

Selon Valentin Thomy, l'ouverture tient en trois gestes rapides : un brise-glace, le cadrage de l'appel, puis la vérification que le prospect a compris l'offre. Le tout dure entre 20 secondes et 3 minutes (masterclass, 110 min 50 s).

Le brise-glace qui lit le profil du prospect

Il pose une ou deux questions simples, par exemple « Tu es basé où ? ». Sa lecture : une réponse sèche (« à Paris », rien d'autre) signale un profil rationnel, à qui il faut parler chiffres et aller vite ; une réponse qui s'étend signale un profil plus relationnel, à qui il raconte un peu sa propre situation avant de passer à la suite. Il précise ne pas croire aux typologies par couleurs : il cherche seulement à savoir s'il doit aller vite ou prendre le temps (formation vente, 32 min 16 s).

Le cadre posé par celui qui mène l'appel

Selon lui, c'est à celui qui mène l'appel, pas au prospect, de dire ce qui va se passer : il annonce qu'il va poser quelques questions, qu'il ne vend pas à tout le monde, qu'il dira à la fin s'il peut aider et qu'il présentera alors son offre. Il termine par « Est-ce que tu es OK pour toi ? » avant d'enchaîner. Le prospect sait alors qu'il va répondre et ce qui l'attend.

Les trois vérifications de conscience

Avant d'entrer dans le fond, il valide trois points : le prospect sait-il ce que l'on propose en une phrase ; a-t-il conscience de son problème et sait-il pourquoi il est là ; est-ce le bon moment pour lui. Sa raison : ne pas traîner un malentendu pendant 40 minutes. Exemples cités : un fondateur de SaaS dont le prospect voulait en fait déléguer, ou une agence dont le prospect voulait être formé. Une fois ces trois points validés, la suite peut commencer.

Quelles questions poser dans un appel de découverte B2B ?

Les questions de Valentin Thomy suivent une ligne : situation, objectif, problème, impact. Il dit avoir adapté le cadre SPIN (Situation, Problème, Implication, Besoin) à son contexte ; il précise lui-même que les questions exactes dépendent de ce que l'on vend.

Situation : business, personne, rêve

Il distingue trois situations : celle du business, la situation personnelle et la situation rêvée. Questions citées pour le business : quelles offres, quelles cibles, quel chiffre d'affaires, quel panier moyen, quels canaux d'acquisition, quels goulots d'étranglement. Côté personnel, utile surtout avec des fondateurs : est-il à plein temps dessus, a-t-il d'autres activités, est-il seul ou avec une équipe. Il en tire un exemple : une personne qui semble peu qualifiée peut en fait avoir une grosse source de revenus ailleurs.

Il ajoute une question qu'il juge décisive en formation vente : ce qui a marché et ce qui a échoué jusqu'ici (36 min 18 s). Selon lui, si on ne la pose pas, le prospect n'avouera pas qu'il a déjà perdu de l'argent avec une autre agence, et c'est souvent la vraie raison de sa frilosité.

Objectif : ce que veut vraiment le prospect

« Plus de chiffre d'affaires » n'est pas toujours l'objectif. Il liste d'autres possibilités : plus de visibilité, du recrutement, le même business avec moins d'heures, plus d'indépendance quand deux clients font 80 % du chiffre d'affaires. Règle de sortie : tant qu'il ne peut pas résumer l'objectif numéro 1 en une phrase, il ne passe pas à la suite (masterclass, 117 min 54 s).

Problème : la question « qu'est-ce qui t'a fait prendre un appel ? »

Pour comprendre pourquoi l'objectif n'est pas atteint, il utilise surtout : « Qu'est-ce qui te fait prendre un appel avec moi ? », « Qu'est-ce qui t'empêche d'atteindre l'objectif que tu as défini ? », « Depuis combien de temps ? », « Pourquoi tu n'arrives pas à régler ce problème seul ? ». Il qualifie la première de « très puissante ». Il ajoute qu'elle sert aussi à tester l'urgence : un prospect qui a dit « j'ai besoin d'aide maintenant » puis veut attendre un mois doit être relancé sur son « pourquoi maintenant » (formation vente, 44 min 19 s).

Impact : faire mesurer le coût du problème

Il demande ce que le problème coûte en temps, en argent, en clients, en avance sur la concurrence, et ce qui se passe dans un mois, six mois, un an si rien ne change. Son raisonnement : un problème n'est jamais urgent en soi ; c'est son extrapolation qui crée l'urgence. Il insiste sur « sans exagérer » : le but est de faire prendre conscience, pas de dramatiser.

Pour comparer avec d'autres bases de questions, HubSpot propose « Quel problème cherchez-vous à résoudre ? », « Quelle est la source de ce problème ? » et « Quel résultat attendez-vous ? ». La logique est proche, preuve que la structure est un classique ; la différence chez Valentin Thomy est l'insistance sur le « pourquoi maintenant » et sur le fait de noter les mots du prospect.

Qu'est-ce que le prospect doit dire pendant la découverte ?

La règle numéro un de Valentin Thomy en closing B2B : poser plus de questions et faire dire au prospect ce que l'on voudrait dire soi-même (masterclass, 36 min 18 s). Ce que dit le prospect pèse plus que ce que dit le vendeur, parce que c'est lui qui le pense.

Ses raisons d'être pertinent. Plutôt que d'argumenter, il demande : « Selon toi, pourquoi on est pertinent ? ». Même logique face à un concurrent ou au prix : « Selon toi, pourquoi on est plus cher ? ». Le prospect énonce, selon lui, 10 à 40 % des arguments, et le vendeur complète ensuite.

Son vrai problème, avec ses mots. Il note les formulations exactes. En fin d'appel, si le prospect dit « je peux le faire seul », il lui rappelle qu'il disait, vingt minutes plus tôt, ne pas y arriver seul (formation vente, 40 min 19 s). Ce n'est pas un piège : c'est un retour à sa propre cohérence.

Son accord sur la solution. Avant de parler de l'offre, il demande l'autorisation de partager son diagnostic, puis décrit la meilleure marche à suivre, sans lier cela à ce qu'il vend. Si le prospect valide, il ajoute que pour être aidé, c'est exactement ce que fait son équipe. Le prospect choisit alors entre le faire seul ou avec lui.

Un ratio de parole. Les logiciels d'enregistrement mesurent la répartition de la parole ; il vise 90 % pour le prospect, 10 % pour lui.

Un exemple tiré de la masterclass

Un fondateur annonce qu'il lui faut 20 rendez-vous par mois au lieu de 15 ou 5. Valentin Thomy dit que, dans environ 90 % des cas, ce n'est pas le vrai problème : en creusant, apparaissent un panier moyen trop bas, une rétention de trois mois ou un manque de recrutement (à 119 min 54 s). Sans ces questions, on vend ce que le prospect croit vouloir, pas ce dont il a besoin.

Quelles erreurs fréquentes gâchent un appel de découverte ?

Valentin Thomy liste dans sa masterclass des « fausses bonnes idées » (à 9 min 03 s). Les plus liées à la découverte :

Faire du B2C en B2B. Répéter le prénom, faire des silences, utiliser des métaphores à la Bill Gates, faire visualiser la Ferrari au prospect : il juge que tout cela ne fonctionne pas, ou très peu, auprès de fondateurs. Il raconte qu'un vendeur lui a servi l'exemple de Bill Gates investissant 50 000 € en accompagnement : pour lui, c'est un « red flag ».

Se prendre pour un commercial. Changer de ton, adopter une voix de closer. Il demande de rester cohérent avec le contenu que le prospect a vu de soi.

Forcer la décision pendant l'appel. Il se dit « pas du tout pushy » et affirme que des prospects reviennent un à deux ans plus tard grâce au bon souvenir de l'appel. Rappel selon lui : un fondateur construit une relation longue, il n'est pas un closer payé à la commission.

Parler le premier, et parler trop. L'erreur la plus citée dans sa formation vente : commencer à lister les problèmes du prospect à sa place (« selon ce que tu m'as dit, tes problèmes sont… ») au lieu de le laisser les définir.

Promettre trop. Il explique que la satisfaction client est les résultats moins les attentes. Si l'appel promet 40 rendez-vous par mois et que le service en livre 20, le client sera déçu même si la prestation est excellente.

Vendre trop tôt. Pour lui, l'erreur numéro un reste de présenter l'offre avant que le prospect soit convaincu de la solution. Sa structure complète est décrite dans l'article d'Offbound sur la structure d'appel.

Que fait Valentin Thomy après la découverte ?

Après le diagnostic, il présente d'abord le mécanisme (ce que le prospect devrait faire, étape par étape, sur six mois par exemple), valide l'accord, et seulement ensuite dit que son équipe fait exactement cela. Il précise que cette partie dure quelques minutes et que le temps d'appel est surtout consacré à la découverte et aux objections (masterclass, 123 min 56 s).

La découverte sert aussi à préparer les objections. Selon lui, en B2B, les prospects sont polis : « j'ai besoin d'y réfléchir » ou « pas de trésorerie » masquent souvent la vraie raison. Les réponses notées pendant la découverte (peur d'une mauvaise expérience passée, manque de priorité, associé absent) servent à isoler l'objection. Il demande d'ailleurs d'abord « es-tu seul à décider ? » après le brise-glace. Le détail est dans le guide sur comment traiter les objections en closing et sur la méthode de closing B2B.

Il garde aussi le droit de refuser : si le prospect ne coche pas les critères, dit-il, il ne présente ni son prix ni son offre, et peut l'orienter vers un concurrent. Il évoque sa « règle des 40 % » : un taux de closing au-dessus de 40 % signale plutôt un manque de rendez-vous, en dessous de 20 % un problème de vente (fin de masterclass).

Pour alimenter le haut du tunnel, voir le setting LinkedIn ; pour la vue d'ensemble de la méthode, comment doubler ses ventes B2B.

Quand cette façon de mener un appel de découverte n'est-elle pas adaptée ?

Cette méthode est pensée pour la vente B2B de services à des fondateurs : accompagnement, agence, SaaS. Valentin Thomy dit lui-même ne pas faire de B2C et être contre certaines pratiques de closers qui poussent des particuliers à s'endetter.

Elle suppose un rendez-vous d'une durée de 30 à 45 minutes, avec 15 minutes de marge (formation vente, 11 min 04 s). Si votre cycle de vente implique plusieurs décideurs et plusieurs réunions, la découverte s'étalera sur plusieurs appels ; la méthode n'en parle pas.

Enfin, ce sont ses pratiques, relevées dans ses vidéos : elles ne sont pas validées par une étude indépendante. Les guides de HubSpot et Mailchimp offrent des cadres plus génériques, utiles pour comparer. Pour voir ce que cela donne accompagné, l'offre d'Offbound est présentée sur l'accompagnement des fondateurs B2B ; la formation gratuite correspondante est Formation closing B2B, et le podcast UPSL liste des podcasts vente B2B. Contexte sur l'auteur : biographie de Valentin Thomy.

En vidéo

Tout savoir sur le Closing B2B en 2h - Formation Gratuite CLOSING B2B : Checklist avant appel, structure complète de l'appel, erreurs classiques en B2B
Donne-moi 1h pour Doubler tes VENTES en B2B – Formation VENTE : Formulaire de qualification, questions situation-problème-implication, brise-glace
Comment mener un appel ? (la méthode que tous copient) : Format court sur la façon de mener un appel de vente

Questions fréquentes

Qu'est-ce qu'un appel de découverte en B2B ?

C'est le premier échange avec un prospect, pour comprendre sa situation, son problème et son objectif, puis décider si une suite a du sens. HubSpot en fait une étape de qualification. Chez Valentin Thomy, il se prolonge en appel de vente si le prospect coche les critères.

Quelles questions poser dans un appel de découverte ?

Selon Valentin Thomy : la situation du business et de la personne, l'objectif numéro 1, puis ce qui empêche de l'atteindre (« qu'est-ce qui te fait prendre un appel avec moi ? »), enfin l'impact si rien ne change dans 6 mois. Il demande aussi ce qui a déjà échoué.

Combien de temps dure un appel de découverte ?

Mailchimp, qui cite Mindtickle, indique une moyenne de 38 minutes, variable selon le produit et le cycle de vente. Valentin Thomy conseille des appels de 30 à 45 minutes, avec au moins 15 minutes de marge entre deux appels pour pouvoir onboarder un prospect décidé ou répondre à ses questions.

Que faut-il faire dire au prospect pendant la découverte ?

Valentin Thomy veut que le prospect énonce son vrai problème, ses conséquences, et pourquoi la solution décrite lui convient. Il pose des questions au lieu d'argumenter, et note les mots utilisés pour les réutiliser face aux objections. Il vise 90 % de parole côté prospect.

Quelles sont les erreurs fréquentes en appel de découverte ?

Selon Valentin Thomy : utiliser des techniques B2C (prénom répété, silences), jouer au commercial, forcer la décision, parler avant d'avoir compris, promettre trop, présenter l'offre trop tôt. Il cite aussi l'oubli de vérifier que le prospect a compris ce que l'on vend.

Faut-il parler du prix pendant la découverte ?

Non, selon Valentin Thomy : il valide d'abord tous les autres critères, puis vérifie que « à part le prix », tout est bon, avant d'aborder le prix. Dans sa formation vente, il évoque aussi l'option d'afficher le prix sur la page de prise de rendez-vous : courante aux États-Unis selon lui, mais peu adaptée à la France, à réserver aux cas où trop de rendez-vous ne sont pas qualifiés.

Travailler avec Valentin Thomy.

Valentin Thomy accompagne les fondateurs B2B au sein d'Offbound : acquisition, closing et structuration de l'entreprise.

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Sources

Valentin ThomyFondateur de Valentin Thomy. Ce guide est mis à jour à partir des sources citées ci-dessus.

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