Comment traiter les objections en closing B2B ? La méthode de Valentin Thomy

Par Valentin Thomy · Mis à jour le 12/11/2026 · 11 min de lecture

Pour traiter les objections en closing B2B, Valentin Thomy isole d'abord la raison donnée en validant tous les autres blocages (décideur, timing, compréhension), puis cherche la vraie cause par des questions et applique une réponse dédiée : échéances plutôt que remise sur le prix, rendez-vous calé pour « je dois réfléchir », rendez-vous à trois pour l'associé.

Comment Valentin Thomy traite-t-il les objections en appel de vente B2B ?

Valentin Thomy traite une objection en quatre temps : ne pas croire la première raison donnée, l'isoler pour qu'elle soit la seule, trouver la vraie cause par des questions, puis seulement la traiter avec une réponse adaptée à son type (temps, prix, associé, réflexion). Il détaille ce système dans sa masterclass gratuite de 2 h 13 sur le closing B2B.

Selon lui, les trois seules issues d'un appel de vente B2B sont le oui, le non et le « peut-être ». Il estime qu'environ 10 % des prospects ne signeront jamais, quoi que vous disiez, et qu'environ 10 % auraient signé de toute façon. Le travail se joue sur les quelque 80 % restants, ceux qui se décident pendant l'appel (dès 1 min 01 s). C'est là que les objections se traitent bien ou mal.

Cet article reprend ses formulations pour quatre objections fréquentes : le prix, le timing, « je dois réfléchir » et « je dois en parler à mon associé ». Pour le cadre complet d'un appel (préparation, découverte, présentation de l'offre), lisez d'abord la méthode de closing B2B de Valentin Thomy.

Pourquoi la première objection d'un prospect B2B n'est-elle presque jamais la vraie ?

Parce qu'en B2B les prospects sont éduqués et polis : ils donnent une raison acceptable (« pas le budget », « pas le temps ») plutôt que la vraie (« je ne suis pas convaincu », « je n'ai pas confiance »). Valentin Thomy appelle cela un écran de fumée et en fait le point de départ de toute sa méthode.

Il le formule ainsi dans sa masterclass : les gens en B2B « vous mentent » parce qu'ils sont trop polis pour dire que l'offre ne les convainc pas (à 21 min 11 s). Résultat selon lui : beaucoup de vendeurs s'arrêtent à la première objection. Le prospect dit « pas de budget », le vendeur répond « tant pis », et l'appel s'arrête sans que le vrai blocage soit identifié.

C'est aussi le sujet d'un de ses courts formats, « Ne t'arrête jamais à la première OBJECTION ». Pour la logique de fond de cette étape (poser les bonnes questions avant de répondre), voir aussi comment mener un appel de découverte B2B.

Comment isoler une objection avant d'y répondre ?

Isoler une objection, c'est obtenir du prospect qu'il confirme que c'est la seule chose qui l'empêche de signer, avant de la traiter. Valentin Thomy la présente comme la règle numéro un : sans cela, on peut passer une heure sur le prix et s'entendre dire à la fin « le prix est bon, mais je n'ai pas le temps ».

Sa méthode, décrite à partir de 22 min : si le prospect dit « je n'ai pas le budget », vous ne défendez pas le prix tout de suite. Vous validez d'abord tous les autres points bloquants, un par un. Êtes-vous bien le décideur et le seul à signer ? Est-ce le bon moment pour commencer ? Avez-vous compris ce que nous faisons ? Et s'il a parlé d'un concurrent, y a-t-il un sujet de ce côté ? Il précise qu'on ne ramène pas soi-même la concurrence si le prospect n'en a pas parlé.

Quand tout le reste est confirmé, il reste une seule objection, et vous pouvez enfin la traiter, en sachant que sa résolution mène à la signature. Sa question de verrouillage, avant d'aborder le prix : « à part le prix, tout est bon pour vous, on peut commencer ? » (à 53 min). Si la réponse est oui, le prix devient le seul sujet.

Quelles questions poser pour trouver la vraie objection ?

Valentin Thomy utilise une série de questions de plus en plus directes, puis quelques méthodes générales qu'il garde « en pense-bête » pendant ses appels. Elles servent pour n'importe quelle objection, quand le prospect reste flou.

Les niveaux de questions (à 25 min) : d'abord « quelle est votre inquiétude principale ? », puis « de quoi avez-vous peur dans ce que je vous ai proposé ? ». En dernier recours, une question volontairement provocatrice pour détendre l'échange, qu'il dit utiliser quand un prospect répète « je ne sais pas » depuis une demi-heure.

L'échelle de 1 à 10 (à 35 min) : « à quel point êtes-vous convaincu, de 1 à 10 ? ». Selon lui, un 8, 9 ou 10 veut dire qu'il ne reste qu'à répondre aux dernières questions. En dessous de 7, on demande pourquoi, puis ce qui ferait passer la note à 10.

Le test du « parfait » (à 29 min) : « si c'était parfait, le feriez-vous ? », puis « quelle est la différence entre parfait et ce que je viens de vous proposer ? ». Trois issues : le prospect ne trouve pas de différence (l'offre est proche du parfait, on conclut), il trouve un ou deux détails (on les règle), ou il révèle enfin le vrai blocage.

Faire dire au prospect ce que vous voulez dire (à 36 min) : face à « pourquoi êtes-vous plus cher ? », il répond par « selon vous, pourquoi ? ». Le prospect énonce lui-même une partie des arguments, qui pèsent plus lourd dans sa bouche. Il ajoute qu'un bon ratio de parole est d'environ 90 % pour le prospect, 10 % pour le vendeur.

Retourner le problème en solution (à 27 min) : la raison donnée pour ne pas acheter devient la raison d'acheter. Manque de clients ? C'est précisément ce que l'offre vise à régler. Manque de clarté ? C'est le premier problème que l'accompagnement traite.

Que répondre à « c'est trop cher » en B2B ?

Selon Valentin Thomy, « c'est trop cher » ne veut rien dire tant qu'on n'a pas identifié ce qu'il recouvre. Il distingue cinq cas : pas de trésorerie, trésorerie disponible mais non allouée, refus poli, offre ou valeur mal comprises, ou simple demande de réduction. Une mauvaise lecture donne une mauvaise réponse.

Poser la question franchement (vers 54 min) : le prospect n'a-t-il pas la trésorerie, ne veut-il pas l'engager, a-t-il mal compris l'offre, ou cherche-t-il une réduction ? Valentin Thomy demande aussi, pour trouver le problème d'ancrage, « vous me comparez à quoi, et vous vous attendiez à quel prix ? ». Un prospect qui a reçu une offre dix fois moins chère d'un acteur sans cas clients sera forcément choqué.

Ne pas baisser le prix, jouer sur les échéances. C'est sa règle : en B2B, le prix reste le prix. Le seul curseur qu'il accepte de bouger, ce sont les échéances de paiement, avec une limite : un paiement échelonné ne doit jamais dépasser la durée de l'accompagnement ou de la prestation. Il évoque aussi, en tout dernier recours pour une agence ou un SaaS, de retirer une ligne du devis, donc du prix et de la valeur associée.

Le « payer en monnaie différente » : si le prospect ne veut pas dépenser, il paiera de toute façon, soit en argent, soit en temps et en erreurs en avançant seul. Et si le prospect veut garder l'argent pour lui, c'est un choix personnel qu'on peut nommer, tout en rappelant que pour une boîte qui veut grossir, c'est de l'investissement.

Face à « pouvez-vous me faire une réduction ? », sa réponse tient en une ligne : non, les prix sont les mêmes pour tous les clients. Il propose alors un plan de paiement pour vérifier si le sujet est réellement la trésorerie ou seulement l'envie de négocier (à 66 min). Sur l'art de présenter la valeur plutôt que de justifier un tarif, voir son article sur le prix et celui sur l'objection « c'est trop cher ».

Comment gérer l'objection « je n'ai pas le temps » ou « pas maintenant » ?

Pour Valentin Thomy, « je n'ai pas le temps » est en réalité une question de priorité, et c'est la première objection à valider, au tout début de l'appel. Tant que le prospect ne dit pas qu'il peut s'engager maintenant ou très bientôt, il continue de creuser.

Sa logique (à 42 min) : si le prospect avait une tâche de dix minutes par jour qui lui rapporterait un million, il trouverait le temps. La vraie question devient donc « pourquoi n'est-ce pas votre priorité numéro un ? ». Pour le faire avouer sans brusquer, il raconte l'exemple d'un client qui disait la même chose et a fini par admettre que c'était une question de priorité, puis demande « est-ce votre cas aussi ? ».

Si le prospect maintient que c'est une priorité mais qu'il manque de temps, il pose une question simple : allez-vous être plus occupé demain qu'aujourd'hui ? Si le business marche, oui. Le meilleur moment pour commencer est donc maintenant, puisque c'est le moment où il sera le moins occupé dans les mois à venir.

Le piège du « on commence dans deux semaines ». Valentin Thomy met en garde (vers 46 min) contre le faux gain : le prospect dit que tout est bon et propose de commencer le mois suivant. Au moment d'envoyer le contrat, il répond qu'il préfère signer le mois prochain. Selon lui, ce contrat ne se signe alors jamais. Il en conclut qu'une date de début lointaine est souvent une sortie discrète, et qu'il faut la traiter comme une objection de plus.

Que répondre à « je dois réfléchir » ?

Valentin Thomy appelle « j'ai besoin d'y réfléchir » l'ennemi numéro un du closing. Sa règle de base : un appel se conclut par un oui, un non, ou une date de rendez-vous fixée pendant l'appel. Jamais par « je te tiens au courant » ni « je te relance » (à 93 min).

Fixer la suite en direct. Si le prospect ne peut vraiment pas dire oui ou non maintenant, vous réservez un nouveau call dans trois jours ou une semaine, et le prospect accepte l'invitation devant vous. Il estime qu'une relance du type « je te rappelle » ne fonctionne pas, que ce soit lui ou le vendeur qui doive recontacter l'autre.

Creuser d'abord. Demander « vous allez réfléchir à quoi, concrètement ? ». Au début le prospect répond « je ne sais pas ». On reprend alors l'échelle de 1 à 10 pour faire apparaître le sujet précis : budget, disponibilité, confiance.

Recadrer la « décision à chaud ». Quand le prospect dit « je ne prends jamais de décision à chaud », Valentin Thomy lui rappelle son propre parcours : il y pense depuis des mois, il a pris le rendez-vous il y a des semaines, il a dit que c'était le bon moment. Est-ce vraiment une décision à chaud, ou la fin d'un processus de décision ? Il ajoute que les gens préfèrent par défaut le statu quo, et que s'il est convaincu de l'intérêt de l'offre, il considère comme son devoir d'aider à décider.

« Est-ce vraiment fait pour moi ? » Sa réponse : raconter l'histoire d'un client proche du prospect, qui avait les mêmes doutes, a démarré et a obtenu un résultat. Selon lui, rien n'est plus efficace qu'un cas client proche de la situation du prospect, à condition d'en avoir de vrais.

« Envoie-moi tout par mail. » Il ne le fait pas : il envoie un récapitulatif, le lien de l'enregistrement, des cas clients ou un contrat, jamais une présentation, puis propose un point de 15 minutes en début de semaine suivante. Il fait une exception pour les grands comptes, où une présentation écrite est la norme (à 99 min).

Comment traiter « je dois en parler à mon associé » ?

Valentin Thomy préfère éviter l'objection plutôt que la traiter : si le prospect dit qu'il n'est pas le seul décisionnaire, c'est, selon lui, déjà une erreur du vendeur. Il agit donc avant l'appel : mention sur la page de réservation et dans les emails de nurturing que tous les décideurs doivent être présents, puis message de confirmation la veille (à partir de 76 min).

Si le prospect arrive seul malgré tout, sa règle est de caler tout de suite un rendez-vous avec le prospect, l'associé et lui-même. Il continue l'appel en cours, mais uniquement sur la phase de découverte : il ne donne ni prix ni proposition finale avant d'avoir parlé à l'ensemble des décideurs. Sa première question, après l'ice breaker, est « êtes-vous seul à décider ? ».

Si l'associé est introuvable. Quand le prospect est convaincu, a le pouvoir de signer, mais n'a pas pu valider avec ses associés, il propose de lancer l'onboarding avec une clause de rétractation de quelques jours ou semaines dans le contrat. Selon lui, la procédure une fois lancée, l'associé est en général d'accord.

Si deux décideurs sont dans l'appel. Il identifie lequel est le plus engagé et lequel le plus méfiant, puis s'allie au premier pour aider celui-ci à convaincre l'autre, façon « bon flic, mauvais flic ».

Valentin Thomy traite aussi à part l'objection « j'ai déjà essayé, ça n'a pas marché » (très courante en 2026 selon lui, car beaucoup de fondateurs se sont déjà fait décevoir par une agence ou un outil) : on laisse le prospect expliquer pourquoi, sans dénigrer la concurrence. Un autre fondateur raconte ses méthodes d'objection dans l'épisode UPSL avec Jules Gardair.

Que faire quand l'appel tourne mal et que le prospect critique tout ?

Valentin Thomy déconseille de chercher à rassurer un prospect méfiant qui critique l'offre : il n'est pas dans une bonne posture. Il recommande de reprendre le contrôle en demandant ce qui l'a poussé à prendre ce rendez-vous, ce qui lance une dynamique où c'est lui qui explique son problème (à 31 min).

Le parachute : casser le cadre. Quand l'appel est perdu, il met un stop et demande honnêtement « qu'est-ce qui ne va pas ? ». Il avance, selon son expérience, que dans 10 à 20 % des cas cela débloque la vente, et que sinon on obtient au moins un retour sincère sur l'offre. Dernière question, quand le prospect part : « que va-t-il se passer après cet appel ? ».

Le scénario pire/meilleur cas : à une phrase de la signature, il compare la perte maximale (quelques semaines et un acompte de quelques milliers d'euros) au gain possible, et précise que cela marche mieux avec une garantie. Il prévient que dit trop tôt, cela passe pour de la pression.

Il rappelle enfin qu'on a le droit de refuser un client mal qualifié dans les dix premières minutes, ou un client avec qui on n'a pas envie de travailler (à 7 min).

Comment éviter les objections avant même l'appel ?

Valentin Thomy prépare le terrain en amont : préparer l'onboarding pour signer en direct, qualifier avant l'appel, et envoyer des messages qui tuent les objections avant le call. Il a un court format sur ce sujet : « Le message que j'envoie pour tuer les objections avant mes calls ». Son contenu précis n'est pas repris ici : il faut regarder la vidéo.

Dans sa masterclass, la checklist d'avant-appel contient notamment un onboarding client clair : si le prospect dit « on y va », il faut pouvoir démarrer tout de suite (à 20 min). Il rappelle aussi que les prospects les mieux préparés, souvent venus de YouTube selon lui, sont les plus faciles à closer.

Pour la préparation complète, lisez les 6 étapes de préparation avant un appel de closing ; pour augmenter le volume de rendez-vous qualifiés en amont, voir le setting LinkedIn de Valentin Thomy, et pour l'ensemble de la démarche, comment doubler ses ventes B2B.

Que disent les autres guides sur le traitement des objections ?

Les guides francophones publiés par des éditeurs d'outils commerciaux convergent sur plusieurs points avec Valentin Thomy, tout en restant plus généraux. Relevé en novembre 2026 sur les pages citées en sources.

Pour « c'est trop cher », Salesdorado recommande de demander « par rapport à quoi ? » plutôt que de proposer une remise, ce qui rejoint la question d'ancrage de Valentin Thomy. Pour « j'ai besoin de réfléchir », Salesdorado conseille de demander ce qui aiderait le prospect à avancer, Pipedrive propose de fixer directement une date pour revenir sur la décision (même logique que le rendez-vous calé en direct), et OpenClassrooms suggère de demander quels points le prospect souhaite éclaircir.

Ces guides sont des contenus de blog commerciaux, sans étude comparative : les formulations qu'ils donnent sont des pratiques courantes, pas des résultats mesurés. De même, les chiffres de Valentin Thomy (10 %, 80 %, 10 à 20 %) sont ses estimations tirées de son expérience, présentées dans sa vidéo, et non des statistiques d'étude.

Quand cette méthode n'est-elle pas la bonne ?

Cette approche vise le closing B2B de services, d'accompagnements ou de logiciels, à des fondateurs et des entreprises. Valentin Thomy dit lui-même qu'elle ne s'adresse pas à la vente de formations à quelques centaines d'euros à des particuliers, où d'autres techniques peuvent fonctionner.

Elle suppose aussi d'avoir de vrais cas clients : selon lui, sans clients ni résultats à montrer, il faut d'abord obtenir ses premiers cas avant de travailler le closing. Enfin, ce sont des formulations à adapter : elles se répètent mot pour mot dans ses explications, mais il insiste sur l'écoute et sur le fait qu'on aide le prospect à décider, pas sur un script à réciter. Pour qui en veut le détail, la formation gratuite de closing B2B reprend le plan et la masterclass. Pour l'ensemble de sa démarche, voir la méthode de Valentin Thomy pour les fondateurs B2B.

En vidéo

• Tout savoir sur le Closing B2B en 2h - Formation Gratuite CLOSING B2B : La banque complète d'objections : timing, budget, associé, réflexion, avec formulations
• Ne t’arrête jamais à la première OBJECTION : Le réflexe de base : creuser derrière la première objection
• Le message que j’envoie pour tuer les objections avant mes calls : Désamorcer les objections avant l'appel de vente

Questions fréquentes

Comment traiter les objections en closing B2B ?

Selon Valentin Thomy, on ne répond pas à la première objection : on l'isole en validant tous les autres points bloquants (décideur, timing, compréhension de l'offre), on cherche la vraie cause par des questions (échelle de 1 à 10, test du « parfait »), puis on traite l'objection restante avec la réponse adaptée à son type.

Que répondre à « c'est trop cher » en appel de vente ?

Valentin Thomy commence par identifier ce que cela recouvre : pas de trésorerie, refus d'allouer le budget, refus poli, offre mal comprise ou demande de réduction. Il ne baisse pas ses prix en B2B et propose plutôt un paiement échelonné, limité à la durée de la prestation.

Que répondre à « je dois réfléchir » ?

Il demande à quoi précisément le prospect veut réfléchir, utilise l'échelle de 1 à 10, et recadre la « décision à chaud » en rappelant que le prospect y pense depuis des semaines. S'il n'y a ni oui ni non, il cale un nouveau rendez-vous pendant l'appel, jamais un simple « je te relance ».

Faut-il envoyer une présentation par mail après l'appel ?

Valentin Thomy ne le recommande pas : « envoie-moi tout par mail » sert souvent à clore poliment. Il envoie un récap, l'enregistrement, des cas clients ou le contrat, et propose un point de 15 minutes. Il fait une exception pour les grands comptes, où une présentation écrite est attendue.

Comment gérer un prospect qui doit en parler à son associé ?

Il anticipe : tous les décideurs sont invités à l'appel via la page de réservation et les messages de nurturing. Si le prospect est seul, il cale un rendez-vous à trois et ne donne le prix qu'à ce moment-là, ou propose un contrat avec clause de rétractation si l'associé est injoignable.

Pourquoi la première objection d'un prospect B2B n'est-elle pas la vraie ?

Parce que les prospects B2B sont éduqués et polis : selon Valentin Thomy, ils évitent de dire qu'ils ne sont pas convaincus ou n'ont pas confiance, et invoquent le budget ou le temps. D'où l'importance d'isoler l'objection et de poser des questions avant de répondre.

Où voir ces techniques en vidéo ?

Valentin Thomy les présente dans sa masterclass gratuite « Tout savoir sur le Closing B2B en 2h » sur YouTube, découpée en chapitres : timing, budget, concurrence, décisionnaires, croyances et fausses objections. La formation est aussi décrite sur offbound.fr.

Sources

• Tout savoir sur le Closing B2B en 2h : masterclass de Valentin Thomy (YouTube)
• valentinthomy.com : site de Valentin Thomy
• Formation gratuite de closing B2B (offbound.fr)
• Maîtriser le closing B2B en 2 h : article du blog Offbound
• Salesdorado : objections commerciales
• Pipedrive : réponse aux objections, 5 méthodes
• OpenClassrooms : traitez les objections de vos prospects

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