Comment doubler ses ventes B2B sans plus de rendez-vous ?

Par Valentin Thomy · Mis à jour le 12/11/2026 · 11 min de lecture

Pour doubler ses ventes B2B, Valentin Thomy conseille de doubler d'abord le taux de conversion en appel, par exemple de 20 % à 40 %, plutôt que d'ajouter des rendez-vous. Il agit sur la qualification avant l'appel, la structure de l'appel, la chasse à la vraie objection et les relances.

Comment doubler ses ventes B2B sans plus de rendez-vous ?

Selon Valentin Thomy, la façon la plus rapide de doubler ses ventes B2B est de doubler son taux de conversion en appel (par exemple de 20 % à 40 %), pas d'ajouter des rendez-vous ni de monter ses prix. Il détaille cette idée dans sa masterclass vente d'une heure : un système de vente de A à Z, de la prise de rendez-vous à l'onboarding.

Valentin Thomy est le fondateur d'Offbound. Selon valentinthomy.com, il accompagne des fondateurs B2B pour qu'ils cessent d'être le goulot de leur propre entreprise. Cette page résume les leviers qu'il présente dans cette vidéo, dans l'ordre où il les donne, avec ce qu'il en dit lui-même.

Le constat de départ est direct : selon lui, la plupart des fondateurs répondent à « comment vendre plus ? » par « il me faut plus de rendez-vous », donc plus de publicité, de prospection ou de contenu. Il appelle ça la solution de l'autruche : elle marche, mais elle coûte beaucoup d'énergie. L'alternative qu'il défend est de mettre en place un vrai système de vente, qu'on peut ensuite dupliquer.

Ses leviers, en six blocs : la page de réservation, le formulaire de qualification, la page de redirection, les e-mails de nurturing, la structure de l'appel (avec la méthode SPIN) puis le suivi après l'appel. Les sections ci-dessous reprennent chacun d'eux. Pour la vue d'ensemble de sa démarche, voir la méthode de Valentin Thomy pour les fondateurs B2B.

Pourquoi travailler le taux de closing plutôt que le nombre de rendez-vous ?

Parce que c'est mathématiquement plus léger : avec 20 rendez-vous par mois et 20 % de conversion, on signe 4 clients ; pour passer à 6, il faut soit 10 rendez-vous de plus par mois (soit 120 par an), soit simplement 10 points de conversion en plus. C'est l'exemple que Valentin Thomy donne en introduction de sa vidéo.

Les deux options donnent le même résultat (6 clients par mois). Mais il préfère « mettre en place un système une seule fois » plutôt que se battre pour ajouter 10, 20 ou 30 rendez-vous chaque mois. Il raconte être passé par une phase où il poussait le nombre de rendez-vous (il évoque plus de 50 par mois), avant de le réduire volontairement et de travailler son processus de vente.

Un point d'honnêteté : les chiffres 20 % et 40 % sont un exemple pédagogique et son expérience personnelle, pas une étude indépendante. La page de sa formation sur offbound.fr avance « 500+ rendez-vous B2B » comme base de la méthode et présente ses gains sous forme de scénarios, pas de résultats mesurés par un tiers. Votre point de départ et votre secteur changeront l'ordre de grandeur.

Il ajoute un repère : si votre taux de closing est inférieur à 50 %, selon lui il y a de la marge, même si cela dépend des secteurs et des offres. Pour le cadre général du closing, voir la méthode de closing B2B.

Comment configurer sa page de réservation pour vendre avant l'appel ?

La page de réservation est le premier levier : Valentin Thomy recommande des créneaux ouverts sur 4 jours (une semaine au plus), des appels de 30 à 45 minutes et au moins 15 minutes de marge entre deux rendez-vous. Il l'explique dans la partie « page de prise de rendez-vous » de sa vidéo.

Délai court. Au-delà de 7 jours entre la décision de prendre rendez-vous et l'appel, il observe que le taux de présence chute : la personne oublie l'appel ou la raison pour laquelle elle l'a pris. Il faut garder l'élan.

Durée selon le cycle de vente. Il fixe ses appels entre 30 et 45 minutes, en précisant que cela dépend de son cycle de vente.

Marge de 15 minutes. Si le prospect a plus de questions que prévu, ou veut démarrer tout de suite, on peut l'embarquer en direct. Son exemple : un appel de 45 minutes, puis 15 minutes de pause avant le suivant.

Ces réglages valent, selon lui, quel que soit le logiciel de réservation. Pour la suite de l'appel lui-même, voir comment mener un appel de découverte B2B.

Cal.com ou iClosed : quel outil de réservation choisir ?

Valentin Thomy conseille Cal.com (gratuit) en dessous de 20 rendez-vous par mois, et iClosed au-delà. Son argument pour iClosed : des relances automatiques pour ceux qui abandonnent la réservation en cours de route, qu'il estime lui ramener plusieurs rendez-vous par mois. Il précise n'avoir aucun lien sponsorisé.

Selon lui, iClosed propose du « setting automatique » : quand quelqu'un renseigne une ou deux infos puis quitte le formulaire, il est recontacté et peut reprendre rendez-vous. Il l'a détaillé dans sa vidéo et il a aussi une courte vidéo sur le sujet : J'ai remplacé Calendly par ça… et j'ai X2 mes ventes.

Côté sites officiels (relevé en novembre 2026) : Cal.com est gratuit pour 1 utilisateur et facture 12 $ par utilisateur et par mois en offre Teams (cal.com/pricing) ; iClosed propose un essai gratuit de 7 jours, son tarif n'étant pas affiché sur la page d'accueil, et met en avant des relances par SMS et e-mail quand un prospect abandonne, ainsi que des règles de qualification qui bloquent les profils hors cible. Le tableau les met à côté des seuils conseillés par Valentin Thomy.

Quelles questions mettre dans le formulaire de réservation ?

Valentin Thomy recommande 5 à 8 questions, une seule question ouverte au maximum, le numéro de téléphone (WhatsApp de préférence), le chiffre d'affaires ou un indicateur équivalent, et une case d'engagement du type « oui, je serai présent ». Il s'appuie sur des tests A/B faits sur ses propres calendriers, selon sa vidéo.

Ses règles, telles qu'il les énonce :

• Minimum 5 questions : en dessous, les personnes ne sont pas assez qualifiées ; il l'a vu avec deux questions seulement.
• Maximum 8 questions : au-delà, trop de gens abandonnent.
• Une seule question ouverte, par exemple « parlez-moi brièvement de votre business : offre, type de client, niveau de prix ».
• Des cases à cocher pour le chiffre d'affaires ou la source d'acquisition : les gens aiment ça.
• Une question d'engagement : si le prospect ne se présente pas, vous pouvez lui rappeler qu'il avait coché sa présence.
• Une question de qualification budgétaire, par exemple « si on peut vous aider, êtes-vous en mesure d'investir : oui ou non ? ».

Le formulaire peut être dynamique : un « non » à l'investissement, ou un chiffre d'affaires sous un seuil, disqualifie automatiquement. Il dit que c'est faisable avec iClosed à partir de 20 € par mois. Pour un prestataire de services, il suggère aussi la question « souhaitez-vous recevoir un audit ? » : un « non » est un signal de qualification faible, et un message de relance peut alors demander si un rendez-vous a du sens. Il cite aussi, comme option plus risquée en France, afficher son prix sur la page de réservation.

Que faire entre la prise de rendez-vous et l'appel ?

Valentin Thomy utilise ce temps pour pré-vendre : une page de redirection avec une courte vidéo de lui, quatre e-mails de nurturing automatisés et un message LinkedIn ou WhatsApp le jour même. Résultat attendu, selon lui : un taux de présence proche de 100 % et des prospects qui arrivent déjà qualifiés. Détails dans sa vidéo.

La page de redirection

Beaucoup d'entrepreneurs terminent la réservation sur un simple « merci », ce qu'il considère comme une énorme perte. Il recommande une vidéo où l'on montre son visage, qui explique comment accepter l'invitation, rappelle l'importance de venir, dit ce que la personne gagnera pendant l'appel et partage des cas clients. Le levier qu'il dit avoir eu le plus d'effet sur ses conversions : demander d'aller voir son site avant le rendez-vous, ce qui évite selon lui beaucoup de « touristes ».

Les quatre e-mails de nurturing

Il précise que ce n'est ni de la newsletter ni de la prospection. Le détail de la séquence : e-mail 1, confirmation et remerciement à la réservation ; e-mail 2, partage de valeur avec un cas client ; e-mail 3, juste avant l'appel, il lève l'objection numéro 1 ; e-mail 4, rappel le jour de l'appel avec le lien.

Comment faire du social warming avant un rendez-vous de vente ?

Le social warming, c'est un message court envoyé la veille ou le matin de l'appel, sur un canal différent de l'e-mail, pour créer une mini-relation. Valentin Thomy utilise LinkedIn pour une cible B2B classique et WhatsApp pour une cible plus jeune et réactive, avec une question liée au formulaire rempli. Il le décrit dans sa vidéo.

Concrètement : « Hello prénom, toujours OK pour le rendez-vous ? N'hésite pas à passer sur mon site. J'ai vu dans le questionnaire que tu as répondu telle chose, je me posais la question de… ». Il l'envoie généralement par WhatsApp le matin même.

Sa justification : le B2B est « avant tout de l'humain », donc il faut que le prospect ait vu votre visage dans la vidéo de confirmation, reçu des e-mails, puis un message, avant d'arriver en rendez-vous.

Pour l'automatisation, il dit que les outils de réservation (Cal.com, iClosed) gèrent des rappels de base, mais que la logique « tout avant le rendez-vous ou tout après » est limitante. Lui adapte la séquence au délai : réservation pour le lendemain, les quatre e-mails partent sur 24 heures ; réservation dans quatre jours, un par jour. Il l'a fait avec iClosed et cite aussi Zapier ou un outil d'e-mailing comme systeme.io comme alternatives.

Comment structurer un appel de vente B2B pour doubler son taux de closing ?

Valentin Thomy structure l'appel en trois temps : ouverture et cadrage, questions SPIN (situation, problème, implication) puis solution, présentée seulement après autorisation du prospect. L'erreur qu'il dénonce le plus : parler trop tôt de son offre. Il détaille cette structure dans la partie closing de sa vidéo.

Ouverture et cadrage

Il recommande de poser une question à la frontière du pro et du perso (où vit la personne, par exemple). Selon lui, la moitié des gens répondent sèchement (profil rationnel : on enchaîne), l'autre moitié raconte sa vie (on s'aligne sur son ton). Puis on cadre : ce qui va se passer pendant l'appel et après. Et on vérifie dès le début que le prospect connaît et accepte la nature de l'offre (accompagnement, prestation, formation), pour ne pas découvrir à la 40e minute qu'il cherchait autre chose.

Situation et objectif

Il s'inspire de la méthode SPIN, dont le livre de Neil Rackham présente quatre types de questions : situation, problème, implication et besoin-avantage, issues d'une étude de plus de 35 000 appels. Valentin Thomy dit l'avoir adaptée à la vente de services B2B en France. Première étape : comprendre le business, ce qui a marché, et surtout ce qui a échoué (une agence précédente, de l'argent perdu), car le prospect ne le dit pas sans qu'on le demande. Puis définir l'objectif numéro 1, pas forcément le chiffre d'affaires : gain de temps, sérénité, visibilité, ego.

Problème

Question centrale : pourquoi l'objectif n'est-il pas encore atteint ? Il insiste : c'est le prospect qui doit formuler le problème, pas vous. Questions utiles : qu'est-ce qui vous a fait prendre rendez-vous aujourd'hui, depuis quand le problème dure, pourquoi n'arrivez-vous pas à le régler seul ? Il note les réponses : à la fin, si le prospect dit « je peux le faire seul », il peut lui rappeler ce qu'il disait 20 minutes plus tôt.

Implication

Il s'agit de faire mesurer les conséquences du problème s'il dure (clients perdus par mois, effet sur un an). En B2B, selon lui, le budget n'est généralement pas la bonne question : la bonne est « pourquoi maintenant, et pourquoi avec vous ? ». Si le sujet n'est pas prioritaire pour le prospect, il vaut mieux reporter.

Solution

Il marque une rupture de ton, plus calme, fait un récapitulatif et demande l'autorisation : « souhaitez-vous que je vous partage ce qui est selon moi la meilleure option pour vous ? ». Il présente ensuite comment il résoudrait le problème, en consultant neutre, et seulement à la fin son offre. Pour approfondir : la méthode de closing B2B et son article Le framework de closing ultime.

Quelle est l'erreur numéro 1 en closing B2B ?

Pour Valentin Thomy, l'erreur numéro 1 est de croire la première objection (« pas le bon moment », « pas le budget », « je dois y réfléchir », « je dois en parler à mon associé »), qui sont selon lui le plus souvent des écrans de fumée. Il explique pourquoi dans la partie objections de sa vidéo.

Son raisonnement : en B2B, les gens sont trop polis. Ils ne disent pas « votre offre ne m'a pas convaincu », ils disent « j'ai besoin d'y réfléchir ». Il prend l'exemple d'une agence SEO qui a passé 45 minutes à lui vendre une prestation sans comprendre qu'il doutait que le SEO fonctionne dans son cas. Selon lui, il aurait fallu d'abord vendre la croyance (le SEO est la bonne chose pour vous), puis l'offre.

Autre point : avoir des objections est bon signe. Un prospect qui dit « super, OK » sans rien demander est, selon lui, souvent peu intéressé.

Comment traiter les objections classiques en B2B ?

Valentin Thomy traite chaque objection par une question qui sépare la vraie raison de la politesse : « qu'est-ce qui vous empêcherait de travailler avec nous demain matin ? ». Pour les trois objections qu'il détaille (associé, réflexion, budget), voici sa réponse, telle qu'il la donne en vidéo.

• « Je dois en parler à mon associé » : fixer tout de suite un rendez-vous de 10 à 15 minutes avec l'associé. Si le prospect le dit dès le début, annoncer d'emblée qu'on présentera offre et prix lors d'un second appel avec tous les décideurs.
• « J'ai besoin d'y réfléchir » : poser la question « qu'est-ce qui vous empêcherait de travailler avec nous demain matin ? ». Si la réponse est « rien, j'ai juste besoin de 24 heures », le prospect est qualifié. S'il commence à lister des freins, il faut continuer à creuser.
• « C'est trop cher » : demander « à part le budget, tout vous semble bon pour commencer ? ». Selon lui, le budget est rarement le vrai sujet en B2B ; s'il y a d'autres freins, ils apparaissent à ce moment-là.

Il conseille aussi d'écrire l'objection numéro 1 de ses 20 à 30 derniers appels non conclus, puis de la lever dans un e-mail avant l'appel (le 3e e-mail de la séquence). Pour aller plus loin : comment traiter les objections en closing et, sur offbound.fr, « je dois réfléchir » et « je dois en parler à mon associé ». Sa formation gratuite au closing B2B en 2 h consacre des chapitres entiers aux objections de timing, de budget et de décisionnaires. Il propose aussi une vidéo courte : Le message que j'envoie pour tuer les objections avant mes calls.

Que faire après l'appel : récap, relances et onboarding ?

Après l'appel, Valentin Thomy envoie un récapitulatif avec le replay et une ressource personnalisée, fixe la prochaine étape par écrit, programme trois relances précises (à 1 mois, 6 mois, 1 an) dans son CRM et prépare un onboarding client en un clic. Voir sa vidéo.

Le récap. Un e-mail ou un WhatsApp juste après : remerciements, prochaines étapes, replay de l'appel (il enregistre tous ses appels, avec par exemple Loom, ce qui lui permet de retrouver en quelques secondes une conversation d'il y a un an), et une ressource liée à ce que le prospect a dit. Si un second rendez-vous est prévu, il faut le fixer pendant l'appel, sinon « tu ne la verras jamais ».

Les relances. Au lieu de notifications génériques, il écrit à chaud, à la fin de chaque appel, trois relances avec la date et le texte, basées sur ce que le prospect a dit : un lancement d'offre prévu fin septembre, un recrutement en décembre, un objectif de nouveaux clients. Exemple de séquence qu'il donne : à 2 semaines, une actualité mentionnée ; à 1 mois, le lancement d'une offre ; à 2 mois, l'objectif évoqué.

L'onboarding. Si le prospect dit oui, tout doit partir sans délai : contrat, facture, formulaire de collecte des informations et accès, vidéo expliquant ce qui va se passer. Il le souligne : un client dans le flou, c'est le pire scénario, et mettre quatre jours à répondre « envoyez-moi ces documents » peut tout compromettre.

Par où commencer pour appliquer ces leviers ?

Le plus simple est de commencer par ce qui précède l'appel : une page de redirection avec vidéo, puis un e-mail de levée de l'objection numéro 1, puis la structure de l'appel. C'est l'ordre de sa vidéo, mais chacun peut être mis en place indépendamment.

1. Réduire la fenêtre de réservation à 4 jours et ajouter 15 minutes de marge entre appels.
2. Passer le formulaire à 5-8 questions dont une seule ouverte, avec une case d'engagement.
3. Ajouter une courte vidéo de remerciement sur la page de redirection, avec un lien vers votre site.
4. Écrire les quatre e-mails de nurturing, dont un dédié à l'objection numéro 1 relevée dans vos derniers appels.
5. Enregistrer vos appels et écrire trois relances à la fin de chacun.

La formation gratuite sur offbound.fr reprend la vidéo avec les slides et les modèles ; l'article Masterclass vente B2B en 27 chapitres la détaille chapitre par chapitre. Selon la page, la formation sert aussi de porte d'entrée vers l'accompagnement d'Offbound, un point à garder en tête : ces contenus sont aussi des outils d'acquisition pour Valentin Thomy.

Quand cette approche n'est-elle pas la bonne ?

Cette méthode est pensée pour la vente de services B2B à ticket élevé avec un appel de vente, pas pour de la vente en self-service ni pour un produit à faible prix. Valentin Thomy le dit lui-même : ses exemples viennent de l'accompagnement, de l'agence et du conseil.

Trois limites à garder en tête. D'abord, elle suppose que vous avez déjà des rendez-vous : si vous n'en avez presque aucun, le sujet est l'acquisition, pas la conversion ; voir le classement des canaux d'acquisition B2B et la méthode de prospection B2B. Ensuite, les résultats cités (20 % à 40 %) sont déclaratifs, issus de sa pratique. Enfin, certaines recommandations (poser une question de chiffre d'affaires, disqualifier automatiquement) sont à adapter à votre marché : il le dit lui-même pour l'affichage du prix, qu'il juge peu adapté à la France.

En vidéo

• Donne-moi 1h pour Doubler tes VENTES en B2B – Formation VENTE : Le système de vente complet, de la réservation à l'onboarding
• Tout savoir sur le Closing B2B en 2h - Formation Gratuite CLOSING B2B : La formation closing longue pour approfondir appel et objections
• Le message que j’envoie pour tuer les objections avant mes calls : Lever les objections avant l'appel, version courte

Questions fréquentes

Comment doubler ses ventes B2B rapidement ?

Selon Valentin Thomy, le plus rapide est d'améliorer le taux de conversion en appel plutôt que d'ajouter des rendez-vous : passer de 20 % à 40 % double le nombre de clients à volume de rendez-vous constant. Il agit sur la qualification avant l'appel, la structure de l'appel, les objections et le suivi.

Faut-il plus de rendez-vous ou un meilleur taux de closing ?

Valentin Thomy donne un exemple : 20 rendez-vous à 20 % de conversion font 4 clients. Pour 6 clients, il faut soit 10 rendez-vous de plus par mois, soit 10 points de conversion en plus. Il préfère la seconde option, car un système se met en place une seule fois.

Combien de questions mettre dans un formulaire de prise de rendez-vous ?

Valentin Thomy conseille entre 5 et 8 questions : en dessous, les prospects sont peu qualifiés ; au-dessus, trop d'abandons. Une seule question ouverte au maximum, des cases à cocher pour le reste, et une question d'engagement du type « oui, je serai présent ».

Quels e-mails envoyer entre la réservation et l'appel de vente ?

Valentin Thomy en utilise quatre : confirmation et remerciement à la réservation, partage de valeur avec un cas client, un e-mail qui lève l'objection numéro 1 juste avant l'appel, puis un rappel le jour de l'appel avec le lien. Ce sont des e-mails de nurturing, pas de la prospection.

Comment répondre à « je dois en parler à mon associé » ?

Selon Valentin Thomy, il faut fixer tout de suite un court rendez-vous de 10 à 15 minutes avec l'associé. Si l'associé est connu dès le début, il annonce d'emblée qu'un second appel présentera l'offre et les prix devant tous les décideurs, sinon le prospect se cache derrière cette objection.

Que veut dire « le budget n'est pas le vrai problème » en B2B ?

Valentin Thomy estime qu'en B2B les prospects sont polis et invoquent le budget ou le temps pour éviter de dire qu'ils ne sont pas convaincus. Sa parade : demander si, à part le budget, tout leur convient. Si d'autres freins apparaissent, la vraie objection est ailleurs.

Quel logiciel de réservation pour des appels de vente B2B ?

Valentin Thomy recommande Cal.com, gratuit, en dessous de 20 rendez-vous par mois, et iClosed au-delà, pour ses relances automatiques des abandons de réservation. D'après les sites officiels relevés en novembre 2026, Cal.com a un plan gratuit pour 1 utilisateur ; iClosed propose un essai gratuit de 7 jours.

Sources

• Donne-moi 1h pour Doubler tes VENTES en B2B – Formation VENTE (YouTube, Valentin Thomy)
• Formation vente gratuite B2B (offbound.fr)
• valentinthomy.com : site de Valentin Thomy
• Valentin Thomy, fondateur d'Offbound
• iClosed : site officiel
• Cal.com : tarifs
• SPIN Selling de Neil Rackham (Routledge)

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