Comment augmenter ses prix ? La méthode de Valentin Thomy pour les fondateurs B2B
Pour augmenter ses prix en B2B, Valentin Thomy conseille de restructurer l'offre plutôt que d'afficher un chiffre plus haut : contrat annuel payé d'avance au lieu d'un petit mensuel, offre d'appel de deux mois avant un engagement long, et valeur perçue renforcée par les cas clients, un devis détaillé et des premiers résultats rapides.
En bref : Selon Valentin Thomy, fondateur d'Offbound, on augmente ses prix en changeant la structure de l'offre plutôt qu'en relevant un chiffre : contrat annuel payé d'avance à la place d'un petit mensuel, offre d'appel de 2 mois avant un engagement long, valeur perçue renforcée par les cas clients, la précision du devis et la rapidité des premiers résultats. Sans client ni preuve, il conseille d'abord de viser des cas clients.
- Valentin Thomy déconseille de fixer son prix en se plaçant juste sous la moyenne du marché.
- Il préfère un contrat annuel payé d'avance ou échelonné à un petit abonnement mensuel.
- Une offre d'appel de deux mois permet ensuite de vendre un contrat de six mois ou d'un an.
- Quatre leviers font monter la valeur perçue : résultat, probabilité de réussite, délai et effort.
- Avant trois clients, il recommande de viser les cas clients plutôt que le chiffre d'affaires.
- Pour des clients existants, annoncez la hausse au moins un mois à l'avance et reliez-la à une valeur réelle.
Comment augmenter ses prix sans perdre ses clients ?
Pour Valentin Thomy, on n'augmente pas ses prix en alignant un chiffre plus haut sur le devis : on change la structure de l'offre et on renforce la valeur perçue. Dans sa formation gratuite sur l'offre B2B, il décrit quatre mouvements : payer d'avance plutôt qu'au mois, passer par une offre d'appel, ajouter de la preuve (cas clients), détailler ce que le client reçoit.
Valentin Thomy est le fondateur d'Offbound, qui accompagne des fondateurs B2B sur la structuration et l'acquisition. Ce guide reprend ce qu'il enseigne dans deux de ses vidéos, avec ses exemples chiffrés (illustratifs, pas des tarifs de marché), et le complète par des repères externes sur l'annonce d'une hausse à des clients existants.
Un point de méthode d'abord. Selon lui, il n'existe pas de formule magique : « la perception du prospect est la réalité » (à 59:29 dans la vidéo). Si un prospect trouve votre prix trop élevé, le problème vient de la façon dont la valeur lui a été présentée, pas de son budget.
Pourquoi les fondateurs sous-facturent-ils leur offre ?
Selon Valentin Thomy, la plupart des fondateurs fixent leur prix en regardant la concurrence : ils prennent la moyenne du marché et se placent un peu en dessous. Il juge cette méthode dangereuse, parce que le seul argument devient « on fait mieux et on est moins cher ».
Il raconte poser la question « comment te démarques-tu de tes concurrents ? » et obtenir cette réponse. Sa conclusion, dans la même vidéo (à 27:11) : dans trois mois, soit le concurrent vous a dépassé, soit vous avez fait faillite. Ce n'est ni une stratégie de prix ni un positionnement.
Il ajoute que le marché se trompe sur ce qu'est une offre. Beaucoup pensent qu'une accroche LinkedIn, un PDF et un prix suffisent. Pour lui, la vraie offre inclut la façon dont la valeur est créée, puis partagée avec les prospects. Le prix n'en est que le dernier maillon. Si le sujet des offres vous intéresse plus largement, lisez comment structurer son offre B2B et comment créer une offre irrésistible.
Deux autres causes reviennent dans ses vidéos : des clients qui paient mois après mois et peuvent partir à chaque échéance, et un manque de preuves, donc un prospect qui doute du résultat. Les sections suivantes traitent chacune d'elles.
Faut-il passer d'un petit récurrent mensuel à un paiement annuel ?
Selon Valentin Thomy, oui, dans la plupart des cas pour une agence ou un prestataire : il déconseille le « petit MRR » ajouté par réflexe d'imiter les SaaS, et préfère un contrat annuel payé d'avance ou en paiements échelonnés. Le même service est plus simple à vendre et plus favorable à la trésorerie.
Son exemple, présenté comme illustratif (à 28:12) : une agence web vend un site 5 000 € puis 200 € par mois de maintenance. Il propose plutôt un site à 6 500 € tout compris, avec un an d'accompagnement et de maintenance inclus. Les clients, explique-t-il, n'aiment pas payer du récurrent quand ils peuvent payer une fois, et chaque mois est une occasion de se désabonner.
La logique du joker : si un prospect juge 6 500 € trop cher, on peut retirer la maintenance incluse (1 500 € sur l'année) et revenir à 5 000 € plus 200 € par mois. Dans le pire des cas, on retombe sur l'offre initiale ; la baisse a une raison claire, et on ne « baisse pas de 1 000 € » sans justification. Valentin Thomy affirme que dans son exemple la moitié des clients prennent la version complète, soit 1 500 € de plus par client pour le même travail.
Il précise aussi qu'un paiement échelonné en 12 fois d'un contrat annuel n'est pas un abonnement mensuel : c'est une prestation annuelle dont le règlement est étalé, et il estime qu'en B2B, en général, ce schéma ne pose pas de problème de paiement. Pour la suite logique côté revenus par client, voir l'upsell B2B selon Valentin Thomy.
Comment vendre plus cher avec une offre d'appel ?
Valentin Thomy recommande une offre d'appel : une première étape courte, payée, très cadrée, qui prouve le résultat avant d'engager le client sur six mois ou un an. Selon lui, sans offre d'appel, un fondateur qui vise directement les montants à cinq chiffres s'expose à un taux de closing très faible.
Le raisonnement (à 35:15) : les prospects sont méfiants et éduqués aux mécanismes de vente, et un concurrent plus accessible fermera davantage de contrats. Selon lui, l'offre d'appel sépare la vente en deux offres distinctes et partage ainsi le risque entre le client et le prestataire.
Son exemple chiffré, qu'il présente lui-même comme un cas aux prix modestes : 4 000 € pour deux mois, avec la promesse d'un bilan honnête à la fin. Si ça ne marche pas, le client n'a perdu que deux mois. Si ça marche, la seule suite possible est un contrat de six mois (10 000 € dans son exemple) ou d'un an (18 000 €), avec une remise qui rend l'engagement avantageux. Le client a vu la preuve ; il n'a plus l'objection « je ne vous connais pas ».
Autre variante qu'il cite : au lieu de 2 000 € par mois avec des clients qui partent au bout de trois ou quatre mois, un forfait de 7 000 € sur trois mois, payé 3 500 € au début et 3 500 € à la fin. Le prestataire encaisse deux mois de trésorerie dès le départ, et le total passe de 6 000 € à 7 000 €. Valentin Thomy ajoute que ce format se vend plus facilement qu'un mensuel, car le client a l'impression de payer moins.
| Avant | Après | |
|---|---|---|
| Agence web | Site 5 000 € + 200 € par mois | Site 6 500 € avec 1 an inclus |
| Prestation de service | 2 000 € par mois (6 000 € sur 3 mois) | 7 000 € sur 3 mois, 50 % au début, 50 % à la fin |
| Offre d'appel | Contrat annuel proposé d'emblée | 4 000 € sur 2 mois, puis 10 000 € (6 mois) ou 18 000 € (1 an) |
Quels leviers font accepter un prix plus élevé ?
Selon Valentin Thomy, quatre leviers font monter la valeur perçue, donc le prix acceptable : le résultat de rêve, la probabilité perçue de l'atteindre, le délai avant les premiers résultats, et l'effort demandé au client. Il attribue l'équation de départ à Alex Hormozi.
Dans la vidéo (à partir de 58:28), il présente ces leviers comme des curseurs, pas comme une formule. Il explique que la probabilité perçue de réussite pèse le plus : celui qui promet un résultat ordinaire mais quasi certain peut vendre très cher, alors qu'un objectif énorme à 5 ou 10 % de chances de réussite perd sa valeur. Plus on a de cas clients, plus la probabilité perçue monte.
Il conseille une question de closing : « sur une échelle de 1 à 10, à quel point êtes-vous certain de réussir avec nous ? ». Au-dessus de 8, on avance ; en dessous, on creuse : manque de cas clients dans la niche, offre jugée peu réaliste, etc. Sur le délai, il invite à réduire le temps entre le paiement et la première victoire visible (par exemple une agence SEO dont les résultats arrivent en trois à six mois, mais qui peut livrer un gain rapide dès la première semaine).
Pour aller plus loin sur ces leviers, il existe un article dédié sur offbound.fr : les 4 leviers qui font exploser la valeur perçue de ton offre. Et côté vente, voir la méthode de closing B2B de Valentin Thomy et comment traiter les objections.
Comment justifier son prix sur le devis et face à « c'est trop cher » ?
Selon Valentin Thomy, un prix se justifie en détaillant tout ce que le client reçoit, ligne par ligne, sans le gonfler artificiellement. Un devis à une seule ligne (« 8 000 € ») affaiblit la valeur perçue, alors que l'étape évidente pour le client, comme la cartographie des systèmes avant une automatisation, est précisément celle qu'on oublie de nommer.
Il donne l'exemple d'une agence de lead gen qui fait d'abord une refonte du profil LinkedIn du client : à écrire comme une étape de l'offre, avec le calendrier de ce qui se passe la première semaine, puis la deuxième. Pour lui, la précision sert la confiance autant que le prix (à 69:33).
Il insiste sur la preuve : témoignage écrit, captures de messages de clients, résultats chiffrés, témoignages vidéo, livrables concrets. Il classe le témoignage écrit comme le moins fort, car il peut se falsifier. Il estime que la confiance sera de plus en plus rare à mesure que l'IA brouille le vrai et le faux, et que montrer des preuves est la façon de continuer à vendre cher. Pour la réponse à l'objection de prix elle-même, voir comment trouver la vraie objection.
Quel prix pratiquer quand on n'a pas encore de cas clients ?
Selon Valentin Thomy, quand on a moins de trois clients en B2B, la priorité n'est pas le chiffre d'affaires mais les cas clients : il recommande de travailler gratuitement ou pour un prix dérisoire, puis de monter par paliers. Augmenter ses prix n'a de sens qu'une fois la preuve acquise.
Son template (à 83:40) : de zéro à trois clients, prix gratuit ou symbolique, avec un seul objectif, obtenir un cas client rapidement, même petit. Ensuite, des prix « raisonnables », qu'il situe à deux à trois fois moins chers que le marché classique, pour que le prix ne bloque pas les bons clients tout en filtrant ceux qui ne veulent pas payer. Vers sept à dix clients, des prix standards du marché, avec une livraison très au-dessus de la moyenne. Il précise que ces seuils peuvent varier selon la niche.
Ce n'est qu'après, selon lui, qu'on peut jouer sur les mécanismes décrits plus haut (contrat annuel, offre d'appel, LTV). Pour trouver ces premiers clients, voir trouver ses premiers clients B2B.
Comment annoncer une hausse de prix à ses clients existants ?
Pour les clients déjà en portefeuille, les sources externes convergent : prévenir tôt, être clair, relier la hausse à une valeur. HubSpot recommande d'annoncer au moins un mois à l'avance, d'éviter l'effet de surprise et, si possible, d'augmenter progressivement.
L'article de HubSpot France sur la justification d'une hausse de prix propose aussi la méthode du « hamburger » : un point positif, l'annonce de la hausse, puis une contrepartie positive (une fonctionnalité, un geste). Il conseille d'expliquer simplement les raisons, de préciser la date d'effet, et de prévenir en direct ou par téléphone avant le mail officiel.
Notez la différence de nature : ces conseils concernent le préavis et la communication pour des clients existants. Les mécanismes de Valentin Thomy portent surtout sur la structure des nouvelles offres vendues à de nouveaux prospects. Les deux se combinent : on renforce d'abord la valeur (preuves, détail, rapidité de résultat), puis on annonce le nouveau tarif. Pour les contrats B2B, le livre de Jeb Blount (Wiley, 2022), Selling the Price Increase, est présenté chez Eyrolles comme un guide B2B pour augmenter ses prix sans perdre ses clients ; nous n'en reprenons pas le contenu ici.
Comment augmenter ses revenus par client sans toucher à son tarif ?
Selon Valentin Thomy, on peut aussi augmenter la valeur d'un client sans changer le tarif de départ, en proposant les bons services au bon moment. Sa vidéo sur le scaling insiste sur l'entretien de départ : un client qui veut arrêter est une information précieuse.
Dans la masterclass Scaling (à 26:16), il recommande d'imposer un rendez-vous d'une demi-heure avec tout client qui part, pour comprendre pourquoi. Selon lui, un client qui part « chez un concurrent qui a plus de services » ignore souvent la gamme complète de ce que vous proposez. Et un client qui part faute de rentabilité peut devenir un client d'un autre service : il raconte l'exemple d'une agence qui facturait 2 000 € par mois de publicités à un client non rentable faute de système de vente : l'entretien de départ permet de lui proposer un accompagnement à la structuration des ventes (5 000 € dans son exemple) en plus.
Il évoque aussi l'idée de définir les clients à refuser : analyser vos clients satisfaits et insatisfaits (secteur, taille, budget, offre) pour voir lesquels sont la bonne cible. Son exemple : un prestataire vidéo dont deux grands groupes à 10 000 € par mois étaient satisfaits, alors que dix petits clients ne l'étaient pas ; il lui conseille de se concentrer sur les grands comptes. Un prix mieux positionné passe aussi par le bon client.
Quand cette méthode n'est-elle pas la bonne ?
Cette approche n'est pas universelle. Les exemples chiffrés de Valentin Thomy sont illustratifs et dépendent de la niche, du prix de départ et de la confiance acquise : ce ne sont pas des résultats garantis.
Elle convient mal si vous n'avez aucun client ni aucune preuve (commencez par la section sur les premiers cas clients), si vos clients achètent par nature à l'usage et au mois (certains marchés imposent l'abonnement), ou si votre problème n'est pas le prix mais le choix de la cible. Les vidéos datent de novembre 2025 et janvier 2026 : vérifiez que les montants et les pratiques de votre marché sont toujours d'actualité avant de les copier.
Pour une mise en pratique accompagnée, Valentin Thomy propose via Offbound des programmes pour fondateurs B2B ; vous pouvez voir son parcours et suivre sa formation gratuite sur l'offre B2B avant toute décision. Pour aller plus loin sur la structure de l'offre, relisez aussi comment structurer son offre B2B.
En vidéo
- On (re)structure ton offre B2B en 89 min - Formation Gratuite OFFRE B2B : Contrat annuel, offre d'appel et leviers de valeur perçue, expliqués en détail
- Masterclass Scaling (Recrutement, Monétisation, Upsell B2B) : Entretien de départ, upsell et choix des clients à refuser
Questions fréquentes
Comment augmenter ses prix sans perdre ses clients ?
Selon Valentin Thomy, on commence par renforcer la valeur perçue (cas clients, devis détaillé, premiers résultats rapides), puis on restructure l'offre : contrat annuel payé d'avance plutôt que petit mensuel, ou offre d'appel avant un engagement long. Pour les clients existants, HubSpot conseille d'annoncer la hausse au moins un mois à l'avance.
Faut-il facturer au mois ou à l'année en B2B ?
Valentin Thomy préfère un contrat annuel avec paiement d'avance ou échelonné à un petit abonnement mensuel, car le client a moins d'occasions de partir et la trésorerie est meilleure. En B2B, dit-il, les contrats échelonnés sont généralement payés. Cela dépend toutefois de votre marché et de votre offre.
Qu'est-ce qu'une offre d'appel ?
C'est une première offre courte, payante et très cadrée. Dans l'exemple de Valentin Thomy : 4 000 € pour deux mois avec un bilan honnête, puis un contrat de six ou douze mois pour les clients satisfaits. Le client a vu la preuve avant de s'engager longtemps, ce qui facilite la vente.
Que faire quand un prospect dit que c'est trop cher ?
Valentin Thomy conseille de prévoir un joker dans l'offre : un élément inclus (comme un an de maintenance) qu'on peut retirer pour baisser le prix avec une raison claire, au lieu de rabattre 1 000 € sans justification. Il suggère aussi de vérifier la confiance du prospect sur une échelle de 1 à 10.
À quel prix vendre quand on n'a pas de cas clients ?
Selon Valentin Thomy, avec moins de trois clients, travaillez gratuitement ou pour un prix dérisoire afin d'obtenir des cas clients. Il situe ensuite des prix environ deux à trois fois sous le marché, puis des prix standards vers sept à dix clients. Ces seuils varient selon la niche.
Faut-il aligner ses prix sur ceux de la concurrence ?
Valentin Thomy le déconseille : se placer un peu sous la moyenne revient à n'avoir comme argument que « on fait mieux et moins cher », ce qui n'est pas un positionnement. Il recommande de travailler la structure de l'offre et la valeur perçue plutôt que de suivre le marché.
Combien de temps avant une hausse faut-il prévenir ses clients ?
HubSpot France recommande d'annoncer une hausse au moins un mois à l'avance, de préférence avec une explication claire et une contrepartie. Pour un contrat B2B avec engagement, vérifiez vos clauses contractuelles.
Travailler avec Valentin Thomy.
Valentin Thomy accompagne les fondateurs B2B au sein d'Offbound : acquisition, closing et structuration de l'entreprise.
Sources
- On (re)structure ton offre B2B en 89 min - Formation gratuite (YouTube, Valentin Thomy)
- Masterclass Scaling : recrutement, monétisation, upsell B2B (YouTube, Valentin Thomy)
- Valentin Thomy, fondateur d'Offbound
- Formation Offre B2B gratuite, 89 min (Offbound)
- Justifier une hausse de prix (HubSpot France)
- Selling the Price Increase, Jeb Blount (Eyrolles)
- Selling the Price Increase, Jeb Blount (Wiley)