Comment trouver ses premiers clients B2B ? Les conseils de Valentin Thomy

Par Valentin Thomy · Mis à jour le 12/11/2026 · 11 min de lecture

Pour trouver ses premiers clients B2B, Valentin Thomy conseille de reprendre ses conversations LinkedIn existantes, d'appeler pour obtenir des rendez-vous (pas de la vente) et de bloquer des journées entières de prospection, par exemple 200 appels. Le contenu se fait en parallèle ; cold email et système complet viennent après les premiers contrats.

Comment trouver ses premiers clients B2B selon Valentin Thomy ?

Selon Valentin Thomy, fondateur d'Offbound, on trouve ses premiers clients B2B en choisissant un seul moyen d'acquisition, le plus simple possible, en partant des personnes qui vous connaissent déjà (vos conversations LinkedIn, votre réseau), puis en visant des rendez-vous avant de viser du chiffre d'affaires. Les machines d'acquisition viennent après.

Cet article rassemble ce qu'il dit sur le sujet dans trois de ses vidéos : un échange où il conseille un fondateur d'agence qui cherche ses premiers vrais clients, sa masterclass sur les systèmes d'acquisition minimalistes et la vidéo où il ouvre tous ses systèmes en direct. Ce sont ses conseils et ses repères, pas des statistiques de marché.

Une précision d'honnêteté : ces vidéos détaillent surtout ce qu'il recommande et ce qu'il fait aujourd'hui, pas le récit de ses toutes premières signatures. Ce que l'on sait publiquement de ses débuts est résumé plus bas, dans la section qui y est consacrée.

Par où commencer pour trouver ses premiers clients : réseau ou prospection froide ?

Valentin Thomy conseille de commencer par le réseau déjà chaud : reprendre ses conversations LinkedIn existantes, enrichir les numéros de téléphone, puis appeler. Une liste vide demande des mois de travail, alors que des personnes qui ont déjà vu votre nom répondent plus facilement.

Dans l'échange avec un fondateur d'agence, le conseil est très concret : ouvrir sa messagerie LinkedIn, prendre les 400 dernières discussions, enrichir les numéros, et appeler ces personnes pour proposer un échange. Même si les conversations s'étaient arrêtées, il juge que c'est « amplement suffisant » pour démarrer. Le fondateur en question avait déjà fait beaucoup de setting LinkedIn, donc beaucoup de conversations à rouvrir.

Le raisonnement : ces personnes connaissent déjà le nom, l'appel est un peu plus facile, et il n'y a pas de liste à construire. Il parle de « harceler » ces contacts, c'est-à-dire de les relancer sans relâche, tant qu'ils n'ont pas répondu.

Les guides généralistes vont dans le même sens. Keobiz propose de lister une trentaine de personnes de son entourage personnel et professionnel pour demander des recommandations, et la CCI Paris Île-de-France cite le bouche-à-oreille auprès d'amis, de famille et d'anciens collègues. La nuance de Valentin Thomy : on ne demande pas seulement des recommandations, on appelle directement pour obtenir un rendez-vous.

Pour le détail de la méthode de prospection qu'il applique ensuite à plus grande échelle, voir la méthode de prospection B2B de Valentin Thomy.

Faut-il faire du volume ou de la qualité quand on cherche ses premiers clients ?

Selon Valentin Thomy, l'opposition volume contre qualité est un piège : personne ne dit faire de la mauvaise qualité, donc tout le monde choisit la qualité, se limite à 30 appels et finit par ne rien faire. Le vrai sujet, selon lui, est à quel point la cible est locale ou restreinte.

Dans l'échange cité plus haut, le fondateur hésite entre appeler tout le monde avec un message générique et se limiter à une liste de 30 à 40 entreprises. Valentin Thomy observe que les clients visés par ce fondateur sont des agences locales du sud de la France : la géographie suffit déjà à limiter la cible. L'appel lui-même doit rester extrêmement simple : annoncer qu'on a travaillé avec une agence de la région sur un sujet précis, montrer ce qu'on a fait, et proposer une heure de conseil pour montrer ce qui serait possible chez eux.

Sur le volume, il donne un ordre de grandeur plus loin dans la même vidéo : si vous avez un projet à côté, bloquez des journées entières. Son exemple : lundi et mardi, uniquement des appels, et on n'enchaîne sur rien d'autre tant qu'on n'a pas passé 200 appels. Le fondateur conseillé reconnaît de son côté qu'il trouve facilement d'autres tâches qui donnent l'impression d'être productif sans être là où il doit mettre son focus ; c'est la raison de ce conseil.

Dans sa masterclass sur l'acquisition minimaliste, il pose un autre repère de volume, pour un système d'outbound installé : au moins 50 personnes qualifiées contactées par jour, toutes dans la cible idéale. Ce repère concerne un système de prospection qui tourne, pas le tout premier démarrage.

Quel objectif viser au début : des rendez-vous ou du chiffre d'affaires ?

Valentin Thomy conseille de viser des rendez-vous, pas du chiffre d'affaires, pour les premiers appels. Appeler quelqu'un avec l'objectif de vendre dès le premier échange, c'est « mal partir » : au début, il s'agit de parler à des dizaines de personnes de la cible et de s'entraîner à présenter son offre.

Il met en garde contre la confusion entre l'objectif de rendez-vous et l'objectif de chiffre d'affaires. Dans l'exemple de la vidéo, s'il y a 400 contacts d'agences du sud et qu'on les appelle et les relance régulièrement, il estime qu'on peut décrocher environ 40 rendez-vous. Ce chiffre est son ordre de grandeur pour ce cas précis, pas une promesse.

Il ajoute qu'on peut attendre avant de filtrer : tant qu'on a peu de rendez-vous, on n'écarte personne parce qu'il ne serait pas qualifié ; on cherche surtout à savoir avec combien d'entreprises on peut parler et quels besoins reviennent. Le tri plus strict vient quand les rendez-vous sont nombreux.

Ce principe rejoint sa logique du pipeline expliquée dans la méthode de closing de Valentin Thomy : chaque étape (contact, réponse, intérêt, rendez-vous, closing) se travaille séparément, et on ne juge pas une campagne sur le seul taux de réponse.

Combien de clients peut-on signer avec ses premiers contacts ? Un exemple chiffré

Dans sa masterclass, Valentin Thomy donne un exemple de pipeline personnalisé, qu'il recommande surtout aux débutants : 60 réponses, 30 personnes intéressées, 12 qualifiées, 3 ventes. Avec des contrats annuels de 20 000 €, cela fait plus de 60 000 € signés. Ce sont des hypothèses, pas des résultats garantis.

Voici comment il présente la logique : on sélectionne des entreprises avec lesquelles on veut vraiment travailler, on choisit dans chacune la personne la plus pertinente, et on la contacte en multicanal. L'approche étant très personnalisée, il suppose un fort taux de réponse. Sur 60 réponses, la moitié sont intéressées, environ 12 sont vraiment qualifiées, et il en retient trois ventes, ce qu'il décrit comme la fourchette basse (certaines personnes trouvent le prix trop élevé, ou ont un besoin dans six mois ou un an).

Il compare ensuite avec un système plus automatisé : 500 entreprises, deux contacts chacun, donc 1 000 personnes par mois, avec 10 % de réponses (100), 50 intéressées, 20 qualifiées, puis une vente sur quatre. Le taux de réponse baisse et les clients ont en moyenne moins de budget.

Le tableau ci-dessous reprend ces deux hypothèses côte à côte. Il l'illustre pour montrer que « tout n'est que pipeline » : l'objectif est de boucher les trous à chaque étape pour perdre le moins de personnes possible.

Faut-il faire du contenu dès le début pour trouver ses premiers clients ?

Pas à la place de la prospection. Dans l'échange sur les premiers clients, Valentin Thomy recommande de faire du contenu en parallèle, avec une vidéo YouTube par semaine, mais de ne pas en dépendre : pour obtenir rapidement des premiers clients payants, il conseille d'abord « full cold call » sur sa cible.

Il l'explique ainsi : à ce stade, le sujet n'est même pas de définir une stratégie d'acquisition pour les prochains mois, c'est juste de faire du cash pour avoir ses premiers vrais clients payants. Lancer « une machine d'acquisition » sans avoir ni cas clients ni données, c'est l'erreur qu'il décrit chez ceux qui passent trop vite de quelques clients peu facturés à un système complet. Dans la même vidéo, il envisage de rediscuter dans deux mois, quand quelques contrats seront signés, de la suite : plus de YouTube, délégation, etc.

Le contenu devient central ensuite. Dans la vidéo où il montre ses systèmes, il explique que, selon lui, la logique de LinkedIn a changé : il faut surtout faire un maximum de vues dans sa niche, pas forcément très qualifiées, puis convertir via le profil, des liens suivis et une capture de contact. À son échelle, il décrit une production en très grand volume sur LinkedIn, Instagram, YouTube et d'autres réseaux. Il précise que ce suivi détaillé « peut être de la branlette » si l'on débute, et qu'il devient utile quand on a une équipe.

Pour comprendre comment il combine contenu et prospection une fois lancé, lisez inbound ou outbound en B2B : comment Valentin Thomy combine les deux et sa stratégie LinkedIn pour un fondateur.

Le cold email est-il adapté pour décrocher ses premiers clients ?

Le cold email fonctionne, mais Valentin Thomy ne le présente pas comme le premier geste d'un débutant. Dans sa vidéo de systèmes, il parle de campagnes avec environ 1 % de rendez-vous, envoyées à 1 000 ou 2 000 personnes par semaine, ce qui demande une infrastructure d'envoi et de la délivrabilité.

Selon lui, ce volume lui donne à son échelle une cinquantaine de rendez-vous qualifiés par mois sur des profils plus avancés que sa cible classique. Il précise aussi qu'il a longtemps arrêté de prospecter, parce que son sujet n'était pas d'avoir plus de rendez-vous : il avait d'autres problèmes à régler, dont la délivrabilité, avant de s'y remettre une fois les systèmes structurés.

Pour un premier démarrage, ses conseils vont donc d'abord vers l'appel et la messagerie sur un réseau existant. Si vous voulez tout de même monter une campagne, lisez la méthode de cold email de Valentin Thomy ou suivez sa formation gratuite sur la prospection.

Pour comparer d'autres solutions, par exemple si vous hésitez à déléguer la prospection, Dealflow publie un guide sur le choix entre une agence de prospection et un commercial interne.

Comment construire l'offre et le rendez-vous quand on n'a pas encore de cas clients ?

Dans l'échange, le fondateur conseillé propose de ne pas offrir un audit gratuit générique mais de construire avec le dirigeant sa « vision de rêve » : où veut-il être dans un an, quels outils lui faut-il, puis une feuille de route et une collaboration étalée dans le temps. Valentin Thomy valide cette direction.

Dans la vidéo, c'est le fondateur conseillé qui décrit cette approche : plutôt que de demander 20 000 € d'un coup, proposer par exemple 5 000 € pour une première partie, puis 5 000 € pour la suite, car lâcher 30 000 ou 40 000 € d'entrée n'est pas réaliste sans références. Valentin Thomy valide la direction et y ajoute sa propre logique de rendez-vous.

Il propose aussi un processus en deux temps pour un fondateur dont les clients sont locaux : un appel en visio rapide pour qualifier (et éviter de se déplacer pour rien), puis la restitution de la feuille de route en personne, au besoin gratuitement même à 50 km. Il présente la contrainte du présentiel comme un argument de vente, car peu de concurrents le font, et propose même de filmer les rendez-vous avec l'accord du prospect, par transparence.

Son état d'esprit pour ces rendez-vous : ce n'est pas de la vente, c'est de la demande d'achat. Dans l'échange, le fondateur raconte d'ailleurs qu'un rendez-vous où il avait apporté un maximum de valeur, sans chercher à closer, s'était terminé par la demande de l'acheteur. Pour affiner l'écoute, voyez comment mener un appel de découverte selon lui.

Qu'a fait Valentin Thomy lui-même pour trouver ses premiers clients ?

Les sources publiques disent que Valentin Thomy a construit son agence d'acquisition B2B en partant de zéro, qu'il a testé la prospection LinkedIn, le cold email, le scraping, les agents IA et le personal branding, et que son audience LinkedIn est partie de zéro en 2022. Elles ne détaillent pas ses premiers clients.

Ces informations viennent de son site personnel et de sa page de présentation sur Offbound, qui ne détaillent pas non plus ses premiers clients. Ce détail n'est donc pas reconstitué ici. Pour son parcours, voir sa biographie.

Ce que ses vidéos permettent d'affirmer, c'est ce qu'il recommande et fait aujourd'hui : un système qui combine contenu, setting, outbound et plusieurs systèmes d'acquisition en parallèle. Il précise d'ailleurs que le suivi détaillé de chaque source est superflu quand on débute.

Pour un cas client concret de démarrage de zéro, il existe un article d'Offbound, décrocher ses 5 premiers clients B2B avec une agence IA, ainsi que trouver ses 10 premiers clients quand on lance un SaaS B2B, tous deux sur le blog d'Offbound.

Quelles erreurs éviter quand on cherche ses premiers clients B2B ?

Selon Valentin Thomy, les erreurs les plus fréquentes sont de construire un système d'acquisition trop tôt, de confondre rendez-vous et chiffre d'affaires, de déléguer entièrement la génération de leads, de tout suivre avant d'avoir du volume, et de s'occuper à autre chose que la prospection.

• Passer trop vite à la machine : quelques clients peu facturés ne justifient pas un système complet. Sans cas clients ni données, la priorité est de signer les premiers clients avec le moyen le plus simple.
• Mal choisir l'objectif d'un appel : viser la vente dès le premier appel plutôt que le rendez-vous.
• Se disperser : le fondateur de l'échange reconnaît trouver toujours une autre tâche qui donne l'impression d'être productif ; Valentin Thomy lui répond de bloquer des journées entières.
• Déléguer à 100 % la génération de leads : dans sa masterclass, il explique qu'un prestataire payé à la prestation est incité à contacter le plus de monde possible, peu importe la qualité, ce qui peut abîmer la réputation. Il conseille de rester maître de ce système tout en se faisant accompagner.
• Cibler le bas du panier : il recommande de contacter d'abord ses meilleurs clients potentiels, ceux qui paient le plus et avec qui on veut travailler.
• Regarder seulement le taux de réponse : dans sa masterclass, dire « j'ai contacté 1 000 personnes, 10 % ont répondu » sans suivre les étapes suivantes (qualification, closing, signature) « ne veut rien dire ».

Pour une vue plus large, lisez les erreurs de fondateur B2B, puis, une fois les premiers clients signés, comment scaler son entreprise B2B et comment augmenter ses prix.

Que disent les guides généralistes, et en quoi l'approche de Valentin Thomy diffère-t-elle ?

Les guides généralistes (Keobiz, CCI) listent beaucoup de pistes : réseau, LinkedIn, cold email, SEO, salons, avis en ligne. Valentin Thomy resserre : un seul moyen au départ, adapté à la situation, et un objectif de rendez-vous. Le tableau compare ce que chaque source recommande, relevé en novembre 2026.

Keobiz recommande de se concentrer sur deux ou trois canaux au maximum au démarrage, ce qui est proche de son esprit. La CCI Paris Île-de-France insiste plutôt sur les témoignages, les ambassadeurs et le bouche-à-oreille, avec des exemples orientés commerces locaux, donc moins ciblés services B2B. Ces deux pages sont des guides pratiques de portée générale ; elles ne remplacent pas un avis sur votre marché précis.

Pour aller plus loin sur les canaux comparés, voir le classement des canaux d'acquisition B2B.

Quand cette approche n'est-elle pas la bonne ?

L'approche de Valentin Thomy suppose que vous ayez une offre claire, une cible B2B identifiable et des contacts à réactiver. Si vous n'avez ni offre, ni réseau, ni cible précise, commencez par définir l'offre : appeler 200 personnes ne règle pas un problème de positionnement.

Elle suppose aussi du temps de prospection réellement dégagé, de l'aisance au téléphone, et une cible assez restreinte pour que l'angle local ou sectoriel fonctionne. Ses exemples viennent surtout d'agences et de services B2B ; un fondateur de produit logiciel ou une activité à cycle de vente très long devra l'adapter. Et les chiffres cités sont ses propres hypothèses : testez-les sur 50 contacts avant d'en tirer des plans.

Si vous préférez être accompagné, la page accompagnement des fondateurs B2B présente l'approche d'Offbound ; sinon, la masterclass gratuite et les vidéos listées ci-dessous suffisent à démarrer seul. Pour la vue d'ensemble, la méthode Valentin Thomy relie tous ces sujets.

En vidéo

• Comment avoir ses 5 premiers clients en B2B ? : Conseils concrets pour un fondateur : appels, réseau LinkedIn, offre et présentiel

Questions fréquentes

Comment trouver ses premiers clients B2B rapidement ?

Selon Valentin Thomy, le plus rapide est de reprendre ses conversations LinkedIn existantes, d'enrichir les numéros de téléphone et d'appeler pour obtenir des rendez-vous. Il recommande un seul moyen d'acquisition simple, un objectif de rendez-vous plutôt que de vente, et des journées entières bloquées pour téléphoner.

Faut-il faire du cold email pour ses premiers clients ?

Pas en premier, selon Valentin Thomy. Ses campagnes de cold email tournent à environ 1 % de rendez-vous avec des envois de 1 000 à 2 000 personnes par semaine, ce qui suppose une infrastructure. Pour démarrer, il privilégie l'appel et la messagerie sur un réseau déjà existant.

Combien d'appels faut-il passer pour décrocher ses premiers clients ?

Valentin Thomy cite l'exemple de 200 appels en bloquant des journées entières dans la semaine, et estime que 400 contacts appelés et relancés régulièrement peuvent donner environ 40 rendez-vous. Ce sont ses ordres de grandeur pour un cas précis, à tester sur votre propre cible.

Faut-il faire du contenu dès le début ?

Valentin Thomy conseille d'en faire en parallèle, par exemple une vidéo YouTube par semaine, mais pas d'en dépendre pour les premiers clients. Le contenu devient un canal central plus tard, avec du volume dans sa niche, une capture de contact et du suivi.

Quel objectif viser lors des premiers appels de prospection ?

Un rendez-vous, pas une vente. Valentin Thomy déconseille d'appeler avec l'objectif de faire du chiffre d'affaires dès le premier échange. L'objectif est de parler à beaucoup de personnes de la cible, de s'entraîner à présenter l'offre et de repérer les besoins récurrents.

Comment vendre sans cas clients ?

Dans l'échange, la piste retenue est de construire avec le dirigeant sa vision à un an, puis de proposer une feuille de route et une collaboration par étapes, par exemple deux paiements de 5 000 € plutôt que 20 000 € d'un coup. Valentin Thomy y ajoute la restitution en présentiel et la transparence, voire le fait de filmer les rendez-vous avec accord.

Combien de clients peut-on espérer signer ?

Dans un exemple de pipeline personnalisé, Valentin Thomy suppose 60 réponses, 12 personnes qualifiées et 3 ventes à environ 20 000 € par an, soit plus de 60 000 €. Ce sont des hypothèses pédagogiques, pas des résultats garantis. Votre taux réel dépend de votre offre et de votre cible.

Sources

• Vidéo de Valentin Thomy : Comment avoir ses 5 premiers clients en B2B ? (YouTube)
• Vidéo de Valentin Thomy : masterclass sur l'acquisition minimaliste (YouTube)
• Vidéo de Valentin Thomy : ses systèmes d'acquisition en direct (YouTube)
• Valentin Thomy, site officiel
• Valentin Thomy, page de présentation sur Offbound
• Keobiz : comment trouver ses premiers clients B2B
• CCI Paris Île-de-France : comment trouver des clients pour votre entreprise

Pour aller plus loin

À lire aussi