Comment choisir sa niche B2B ? Pourquoi de très bonnes offres échouent à cause de leur niche

Par Valentin Thomy · Mis à jour le · 11 min de lecture

Pour choisir sa niche B2B, Valentin Thomy liste tous ses clients passés dans un tableau (résultats, facilité de paiement, taille, secteur) pour repérer le profil qui marche, puis valide la niche sur trois critères : sa capacité à payer, la facilité à l'atteindre et sa croissance. Il la teste ensuite par des rendez-vous plutôt qu'à l'intuition.

En bref : Pour choisir sa niche B2B, Valentin Thomy liste tous ses clients passés dans un tableau (résultats, paiement, plaisir de travail, taille, secteur), puis valide la niche sur trois critères : sa capacité à payer, la facilité à l'atteindre et sa croissance. Selon lui, une niche n'est pas un secteur et une très bonne offre échoue sur un mauvais marché.

  • Selon Valentin Thomy, une excellente offre échoue si le marché visé est mauvais : la valeur perçue dépend de qui achète.
  • Il choisit la niche avec un tableau des clients passés (meilleurs et pires), pas à l'intuition.
  • Pour lui, une niche n'est pas un secteur : c'est un ensemble de critères qui permet de dire si quelqu'un est dans la cible.
  • Il valide une niche sur trois critères : capacité à payer (le plus important), facilité à l'atteindre, croissance.
  • Pour hésiter entre plusieurs niches, il recommande de viser environ 30 rendez-vous avec la cible plutôt que d'attendre.
  • Sans client ni offre, il conseille une offre de transition (audit ou call offert) pour obtenir vite des cas clients.

Pourquoi une très bonne offre peut-elle échouer à cause de sa niche ?

Une très bonne offre échoue quand elle repose sur un mauvais marché : selon Valentin Thomy, la valeur perçue dépend moins de ce qui est vendu que de la personne qui achète, et une niche qui ne peut pas payer fait plafonner un fondateur même s'il exécute tout correctement.

Dans son édition Offletters du 29 janvier 2026, « Pourquoi de très bonnes offres échouent à cause de leur niche », il part d'un constat : la plupart des fondateurs pensent que « si mon service est bon, ça va finir par marcher ». Pour lui, c'est faux. L'offre repose sur un marché, et si ce marché est mauvais, tout ce qui est construit dessus est fragile. L'article a aussi une version sur le blog d'Offbound.

Sa formule, reprise dans sa formation gratuite sur l'offre B2B : « Il y a pas de niche meilleure que d'autres. Par contre, il y a des niches qui sont vraiment terribles. » (passage à 12:07). Il n'existe donc pas de niche parfaite à trouver, mais il existe des terrains où l'on plafonne quoi que l'on fasse.

Cette logique place la validation du marché avant celle de l'offre. Valentin Thomy la formule ainsi : avant d'améliorer son copywriting, d'augmenter son volume de prospection ou de retravailler son pricing, il faut être sûr que le marché mérite les efforts. Pour le reste de la structure d'une offre, voir comment structurer son offre B2B selon Valentin Thomy.

Pourquoi la valeur d'une offre dépend-elle de la cible plus que du service ?

Parce que la valeur perçue d'un même service varie selon l'acheteur : un étudiant ne paiera jamais cher, un dirigeant qui a un problème critique peut payer très cher et très vite. Selon Valentin Thomy, quand on n'arrive pas à vendre cher, le service est rarement le problème.

L'exemple qu'il donne dans sa vidéo est volontairement caricatural : un même coaching en productivité. Visé vers des étudiants, il se vend 100 € au maximum ; visé vers des milliardaires, il peut se vendre 100 000 € (14:07). Il admet que cela paraît absurde formulé ainsi, mais constate que beaucoup de fondateurs se trompent là-dessus. Dans la newsletter, la formule est la même : même service, même effort, même exécution, résultat radicalement différent.

La conséquence pratique est inconfortable. Si le prix plafonne, la réponse habituelle consiste à retravailler l'offre, le discours ou la preuve. Valentin Thomy propose d'abord de regarder qui est en face. Les leviers de prix restent utiles, et ils sont traités dans son guide sur la valeur perçue d'une offre et dans celui sur le pricing high ticket, mais ils ne compensent pas une cible sans budget.

Ce raisonnement rejoint son diagnostic sur les offres qui se vendent mal pour d'autres raisons : voir pourquoi certaines offres B2B sont condamnées dès leur création.

Comment choisir sa niche B2B avec un tableau de ses clients ?

Selon Valentin Thomy, on choisit sa niche en listant tous ses clients passés dans un tableau, avec pour chacun les résultats obtenus, la facilité de paiement, le plaisir de travailler ensemble, la taille de l'entreprise, le secteur et l'interlocuteur, puis en faisant l'inverse pour les mauvais clients.

Voici les colonnes qu'il cite, dans l'édition Pourquoi de très bonnes offres échouent et dans sa vidéo (14:07) :

Il présente cette méthode comme un moyen d'éviter la définition par intuition (« les agents immobiliers, c'est une super niche, mon voisin m'a dit… »). En quelques lignes, dit-il dans la newsletter, la meilleure niche apparaît, « sans intuition, sans storytelling ». Il précise qu'avec ses propres clients perdus, il les fait remplir ce tableau en détail, et que le résultat devient en général assez évident. Il ajoute que plus on a de clients, mieux le tableau fonctionne ; pour qui n'a pas encore dix clients, il renvoie à une autre stratégie (voir la dernière section de cet article).

Dans une autre édition, « Ce tri que font toutes les boîtes qui scalent » (29 décembre 2025), il place ce tri au moment où l'on dépasse 10 à 20 clients : il faut alors regarder qui a eu les meilleurs résultats, qui a demandé cinq fois plus d'énergie et qui n'aurait jamais dû signer. Un motif apparaît presque toujours : le service fonctionne très bien pour une typologie précise et très mal pour une autre. Ce n'est pas un problème de qualité, c'est que l'on n'est pas la bonne solution pour tout le monde.

Il en tire quatre actions : lister clients satisfaits et insatisfaits, repérer les caractéristiques communes (secteur, taille, budget, maturité), définir les profils refusés, puis concentrer marketing et delivery sur la seule cible pour laquelle on est exceptionnel.

Quels filtres appliquer pour affiner sa niche ?

Une fois le tableau rempli, Valentin Thomy applique de nombreux filtres : type de fondateur, âge, taille des boîtes, industrie, secteur, type de client, et modèle de rémunération. Ce dernier est souvent oublié : certaines cibles réagissent bien au forfait, d'autres à la performance ou au récurrent.

Il insiste sur un point : ce travail ne se devine pas, il s'observe. Dans la newsletter du 29 janvier 2026, il demande de se poser la question du modèle de rémunération avant d'optimiser l'offre, le copywriting ou le volume de prospection : est-ce que cela marche mieux quand on facture au forfait, à la performance, en récurrent ? Certains modèles fonctionnent très bien avec certaines cibles et très mal avec d'autres.

Il y ajoute un exemple tiré de la newsletter Ce tri que font toutes les boîtes qui scalent : selon Valentin Thomy, lemlist, l'outil de prospection multicanale, aurait analysé ses meilleurs clients et constaté qu'ils avaient tous au moins trois commerciaux dans l'équipe, puis décidé de ne travailler qu'avec cette cible. Il en attribue les effets : plus de croissance, moins d'insatisfaction, un delivery plus simple et un positionnement lisible. Cet exemple est rapporté tel que le présente la newsletter, il n'a pas été vérifié auprès de lemlist.

Le critère retenu n'est pas un secteur : c'est une caractéristique observable (ici, la taille de l'équipe commerciale) qui sépare les clients pour lesquels le service marche de ceux pour lesquels il ne marche pas.

Une niche, est-ce un secteur d'activité ?

Non. Pour Valentin Thomy, une niche n'est pas un secteur : c'est un ensemble de caractéristiques qui permet de dire si une personne ou une entreprise est ou non dans la cible. Il peut s'agir d'un type de personne, d'une taille d'entreprise ou d'un stade de développement.

Il le dit sans détour dans sa vidéo : « C'est pas du tout un secteur » (16:08). Tout le monde pense, selon lui, qu'il faut trouver son secteur, alors qu'une niche est un moyen de catégoriser les gens qui sont intéressants pour soi ou non. Son exemple personnel : sa niche récente était « les jeunes fondateurs B2B », qui n'est pas un secteur précis mais permet de trancher si quelqu'un entre ou non dans la cible.

Valentin Thomy a aussi deux courtes vidéos sur le sujet, « Ta niche n'est pas un secteur (les 2 critères qui suffisent) » et « Comment trouver ta niche ? », dont cet article ne reprend que le titre.

À noter que cette lecture diffère de celle d'autres sources : l'article de Databox, How 31 Marketing Agencies Created an Unbeatable Value Proposition by Choosing a Niche (2017), rassemble les retours de 31 agences marketing, dont beaucoup ont choisi une niche sectorielle appuyée sur une expertise précise, et son PDG déconseille les industries trop larges comme le manufacturing ou les services professionnels. Les deux approches se complètent : le tableau de clients dit qui vous convient, la logique sectorielle dit où l'on peut bâtir une expertise visible. Voir aussi le guide d'Offbound sur le choix de la niche d'une agence.

Quels critères valident qu'une niche est rentable ?

Valentin Thomy valide une niche sur trois critères principaux : la capacité à payer, la facilité à la cibler et sa croissance. Il part d'une checklist de quatre points qu'il dit emprunter à Alex Hormozi, mais il retire le premier, « le problème », car toute cible en a un.

Voici la checklist, d'après la vidéo (17:08) et l'édition Avant de vendre ton offre, vérifie ça du 5 février 2026.

| Critère | Question posée | Exemple donné par Valentin Thomy |
|---|---|---|
| Capacité à payer | La cible a-t-elle les moyens de payer cher ? | Freelances et solopreneurs : faciles à vendre, mais plafond de 500 à 5 000 € |
| Facilité à la cibler | Sait-on où la trouver et comment lui parler ? | Fondateurs de SaaS (joignables partout) contre pharmacies (peu centralisées, très offline) |
| Croissance | La demande et les budgets augmentent-ils ? | Vendre de l'IA à des métiers en déclin : on stabilise au mieux |

Peut-elle payer ?

C'est, selon lui, le critère le plus important, celui sur lequel il voit le plus de projets s'écraser. Une cible peut comprendre l'offre, la trouver pertinente et ne jamais signer parce qu'elle ne peut pas. Ce n'est pas une question de mindset ni de valeur perçue, mais de réalité économique. Dans la vidéo (18:09), il prend l'exemple des indépendants : on les contacte facilement et ils paient vite, mais on ne peut pas leur facturer assez cher, et beaucoup de fondateurs vendent ainsi du 500 à du 5 000 € sans jamais aller au-delà. Il ne conseille pas pour autant de viser les grands comptes, qu'il déconseille plutôt.

Peut-on l'atteindre facilement ?

Une niche parfaite sur le papier devient théorique si l'on ne sait pas où la trouver, comment lui parler, comment entrer en contact. Sa comparaison : un fondateur de SaaS est identifiable, présent sur LinkedIn et regroupé dans des écosystèmes (Station F, communautés, événements) ; une pharmacie représente un business réel mais pas de canal clair, et chaque vente demande plus d'effort. Dans la vidéo (19:09), il ajoute qu'en appelant une pharmacie, on tombe sur la pharmacie, pas sur le fondateur. Voir aussi sa méthode de prospection B2B.

Est-elle en croissance ?

Même avec une bonne offre, un bon pricing et un bon message, un marché en déclin fait stagner. Les questions qu'il pose : la demande augmente-t-elle, les budgets suivent-ils, de nouveaux acteurs arrivent-ils ? Sa formule : « un marché en croissance pardonne les erreurs, un marché en déclin ne pardonne rien ». Dans la vidéo (20:09), il précise qu'il n'y a pas de réponse oui ou non et que c'est au fondateur de sentir si sa niche croît.

Comment tester plusieurs niches sans attendre des mois ?

Selon Valentin Thomy, on ne départage pas plusieurs niches en attendant, mais en multipliant les conversations avec chacune : il recommande de viser environ 30 rendez-vous avec la cible le plus vite possible, pas des rendez-vous de closing, mais des échanges pour obtenir des retours concrets.

Dans sa vidéo (22:09), il s'adresse à ceux qui disent attendre un mois ou deux avant de définir leur offre. Sa réponse : on n'a pas besoin de temps, on a besoin d'input. Il raconte un consulting où le fondateur comptait avoir une indication de cible « dans deux mois » ; selon lui, avec 20 rendez-vous la semaine suivante, l'offre aurait pu être définie en fin de semaine. Il parle de « data testing » : mettre trafic, appels ou messages derrière plusieurs offres et voir lesquelles résonnent (23:09).

Il cite plusieurs manières de tester. Les publicités permettent de comparer plusieurs offres sur une même cible, mais il ne les recommande pas forcément, car elles demandent du budget au départ. Le trafic sur son site ne marche que si l'on a un gros volume. Le plus simple reste d'obtenir des échanges directs, par exemple via la prospection : voir sa méthode de setting LinkedIn.

Que faire quand on n'a encore ni niche ni clients ?

Selon Valentin Thomy, quand on ne sait pas encore quoi vendre, la meilleure stratégie est une offre de transition : un audit ou un call de conseil offert, sans ciblage restrictif, pour prendre tous les rendez-vous possibles et obtenir vite ses premiers cas clients, puis seulement affiner sa niche.

Il la décrit dans l'édition La priorité n°1 quand tu n'as encore aucun client du 16 février 2026 : pas de niche claire, pas d'offre définie, pas de service précis. Le branding pousse vers une seule action, « prends rendez-vous, je t'aide », et l'on prend les bons comme les mauvais rendez-vous. Dans sa vidéo, il estime que cela peut suffire, en quelques semaines, pour décrocher les premiers cinq à dix clients, puis des cas clients, avant de revenir à la définition de la cible et du prix.

La priorité absolue, au début, n'est pas le chiffre d'affaires ni la marge, mais la traction : pouvoir dire « j'ai travaillé avec telle boîte, voici le résultat ». Il note que c'est une approche pour débutants, car en général il travaille avec des entrepreneurs B2B qui ont déjà des clients. Pour le détail, lire comment avoir ses premiers clients quand on n'a aucune preuve et pourquoi la crédibilité conditionne les ventes B2B.

Une fois la traction obtenue, le tableau de clients de la section précédente prend le relais pour trancher.

Quelles erreurs éviter quand on choisit sa niche ?

Les erreurs que ces textes de Valentin Thomy font ressortir : choisir sa niche à l'intuition, la confondre avec un secteur, viser la cible la plus facile à vendre plutôt que celle qui paie, ignorer l'accessibilité et la croissance, et attendre plutôt que tester.

  1. L'intuition. Un avis d'un proche n'est pas une donnée. Le tableau de clients est son antidote.
  2. La confusion niche / secteur. Une taille d'équipe commerciale, un stade, un profil de fondateur peuvent suffire.
  3. La cible facile. Les indépendants se vendent vite mais plafonnent. Le confort à court terme coûte le plafond à long terme.
  4. Le marché en déclin. Une offre d'IA ou de sites web vendue à un métier qui décline stabilise au mieux, même avec une forte croissance du service.
  5. L'attente. Un mois de réflexion n'apporte rien qu'une semaine de rendez-vous n'apporte mieux.

Pour la suite : son guide sur l'erreur numéro un des entrepreneurs B2B y revient, et sa méthode d'ensemble montre où la niche se place dans l'accompagnement. Pour voir ce que donnent ces principes chez des clients, voir les résultats clients.

Quand cette méthode n'est-elle pas la bonne ?

Cette méthode convient aux fondateurs, agences et consultants B2B qui ont déjà quelques clients. Elle est moins adaptée au B2C, et un fondateur sans aucun client doit d'abord obtenir de la traction.

Elle repose sur un historique de clients : avec zéro ou deux clients, le tableau ne dit rien, et Valentin Thomy lui-même renvoie vers l'offre de transition. Elle suppose aussi d'accepter de refuser des clients, ce qui est difficile en période de trésorerie tendue. Enfin, les critères cités sont des heuristiques de praticien, pas des résultats d'étude : ce que dit Valentin Thomy vient de son expérience de consulting, comme il le dit lui-même, et une niche étroite comporte un risque de dépendance à un seul segment. Databox, de son côté, présente surtout des agences qui se sont spécialisées sur un secteur précis : les deux lectures méritent d'être confrontées à son propre marché.

Valentin Thomy accompagne des fondateurs B2B via Offbound, selon son site plus de 150 fondateurs accompagnés (chiffre de son site, non vérifié indépendamment). Pour aller plus loin, voir l'accompagnement des fondateurs B2B ou la formation gratuite offre B2B de 89 minutes.

En vidéo

Questions fréquentes

Comment choisir sa niche B2B ?

Selon Valentin Thomy, on liste tous ses clients passés dans un tableau (résultats, facilité de paiement, plaisir de travail, taille, secteur, interlocuteur), on repère le profil qui revient chez les meilleurs clients et chez les pires, puis on valide la niche sur trois critères : capacité à payer, facilité à la cibler et croissance.

Une niche est-elle un secteur ?

Non, selon Valentin Thomy. Une niche est un ensemble de caractéristiques qui permettent de dire si une personne ou une entreprise est dans la cible : type de fondateur, taille de l'entreprise, stade de développement. Sa niche récente était « les jeunes fondateurs B2B », qui n'est pas un secteur précis.

Pourquoi une bonne offre peut-elle ne pas se vendre ?

Parce que sa valeur perçue dépend de qui l'achète. Selon Valentin Thomy, un même service peut se vendre 100 € à des étudiants et beaucoup plus à un dirigeant qui a un problème critique. Si la cible ne peut pas payer ou si le marché décline, une excellente offre plafonne.

Comment savoir si une niche peut payer cher ?

Valentin Thomy en fait le critère le plus important : la cible a-t-elle les moyens de payer, et est-elle prête à dépenser avec vous ? Il observe les clients qui paient facilement dans le passé. Les freelances et solopreneurs se vendent vite mais, selon lui, rarement au-delà de quelques milliers d'euros.

Combien de rendez-vous faut-il pour valider une niche ?

Valentin Thomy ne donne pas de règle statistique, mais recommande de viser environ 30 rendez-vous avec la cible le plus vite possible, pas forcément des rendez-vous de vente. Selon lui, ce sont les retours concrets de ces échanges, et non l'attente, qui permettent de définir offre et cible.

Que faire si on n'a pas encore de niche ni de clients ?

Valentin Thomy conseille une offre de transition : un audit ou un call de conseil offert, sans ciblage restrictif, en acceptant tous les rendez-vous. L'objectif est d'obtenir vite cinq à dix clients et des cas clients, puis de définir niche, pricing et offre sur des données réelles.

Travailler avec Valentin Thomy.

Valentin Thomy accompagne les fondateurs B2B au sein d'Offbound : acquisition, closing et structuration de l'entreprise.

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Sources

Valentin ThomyFondateur de Valentin Thomy. Ce guide est mis à jour à partir des sources citées ci-dessus.

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