Quelle est l'erreur numéro un des entrepreneurs en B2B ?
L'erreur entrepreneur B2B numéro un, selon Valentin Thomy, est de croire la première objection du prospect. « Pas le budget » ou « pas le temps » sont, selon lui, le plus souvent des écrans de fumée qui cachent un doute. Sa règle : ne pas répliquer, poser une question, isoler l'objection, puis relancer.
En bref : L'erreur numéro un des entrepreneurs en B2B, selon Valentin Thomy, est de croire la première objection du prospect (« pas le budget », « pas le temps », « pas le bon moment »). Il estime que 99 % de ces objections sont des écrans de fumée. Sa règle : ne pas répliquer, poser une question, isoler l'objection, puis relancer ceux qui disent non.
- Valentin Thomy désigne comme erreur numéro un en B2B le fait de croire la première objection du prospect, dans son édition Offletters du 10 novembre 2025.
- Selon lui, « pas le budget » ou « pas le temps » sont le plus souvent des paravents émotionnels qui cachent un doute, une peur ou un manque de clarté.
- Sa règle : ne pas répondre à l'objection, poser une question comme « Qu'est-ce qui te fait dire ça ? », puis l'isoler avant de la traiter.
- Il recommande de continuer à relancer les prospects qui disent non avec des rappels utiles, pas agressifs.
- Son estimation de 20 % à 40 % de closing est une affirmation personnelle, à tester sur ses propres appels.
Quelle est l'erreur numéro un en B2B selon Valentin Thomy ?
Selon Valentin Thomy, l'erreur numéro un en B2B est de croire la première objection d'un prospect. Quand quelqu'un répond « pas le bon moment », « pas le budget », « pas le temps » ou « je dois en parler à mon associé », le fondateur s'arrête là et perd un deal sur un prétexte.
Il l'écrit dans l'édition « L'erreur numéro une en B2B » de sa newsletter Offletters, publiée le 10 novembre 2025. Son accroche : il y a une erreur que « 100 % des entrepreneurs font » et que 99 % ne corrigent jamais. Il la présente comme la plus grave, et en même temps comme la plus humaine.
Cet article reprend ce raisonnement, le relie à sa masterclass gratuite sur le closing et à ses autres guides, et le confronte à ce que dit une autre source sur les objections commerciales. Il parle de vente B2B : un fondateur, un cycle de décision, un prix qui engage.
Pourquoi croire la première objection est-il si tentant ?
Parce que l'objection est polie, plausible et confortable pour les deux côtés. Valentin Thomy explique que tout vendeur veut croire que son prospect est honnête, et que tout prospect veut une excuse élégante pour dire non sans froisser personne.
Il pousse la logique plus loin : le prospect ne ment pas par malveillance, mais par confort social. Personne n'a envie de dire à un vendeur « je ne te fais pas confiance » ou « je n'ai pas compris ton offre ». On invente donc un prétexte qui ne coûte rien. Il invite le lecteur à se souvenir de la dernière fois où il a lui-même refusé une proposition sans vouloir créer de tension.
Dans sa masterclass, il le formule ainsi : « les gens sont éduqués, les gens sont polis et les gens mentent » (à 3 min 01 s). Il ajoute qu'en B2B les prospects ne diront presque jamais que l'offre est mauvaise ou qu'ils n'ont pas confiance, mais plutôt « je vais réfléchir » ou « j'ai pas le budget ».
Qu'est-ce qu'un « écran de fumée » en vente B2B ?
Un écran de fumée est une objection de façade qui masque la vraie raison du refus. Valentin Thomy les appelle aussi des « paravents émotionnels » : des manières élégantes d'éviter la tension, qui ne décrivent pas la réalité du blocage.
Les quatre phrases qu'il cite dans sa newsletter sont :
- « C'est pas le bon moment ».
- « J'ai pas le temps ».
- « J'ai pas le budget ».
- « Je dois en parler à mon associé ».
Sa position est tranchée : il estime que 99 % de ces objections ne sont pas réelles. Elles cachent de la peur, du doute, un manque de clarté ou, parfois, un manque de confiance dans le vendeur. Ce chiffre est son estimation personnelle, pas une statistique d'étude : l'article le présente comme tel.
Il va jusqu'à écrire que « ce n'est jamais le budget ». Le vrai problème, selon lui, est que le prospect ne croit pas que la solution réglera son problème, ou qu'il ne mesure pas encore ce qu'il perd à ne rien faire. C'est au vendeur de le lui faire voir.
Pourquoi répondre à l'objection est-il une deuxième erreur ?
Parce que répondre à une fausse objection revient à dépenser son énergie sur le mauvais sujet. Valentin Thomy décrit le vendeur « automate » à qui l'on dit « j'ai pas le budget » : il justifie son prix, explique sa valeur, cite ses résultats clients, et perd son temps.
Dans sa masterclass, il décrit la version longue du piège (vers 22 min). Le prospect dit au début de l'appel qu'il n'a pas le budget. Le vendeur passe une heure à proposer des échéances de paiement et à justifier le tarif. À la fin, le prospect répond que le prix est bon, mais qu'il n'a pas le temps et qu'il rappellera dans un mois. Le vendeur a traité la mauvaise objection pendant tout l'appel.
La règle qu'il en tire : avant de traiter une objection, l'isoler. Il fait confirmer au prospect que les autres points ne bloquent pas (il est bien décideur, c'est le bon moment, il a compris l'offre, la concurrence n'est pas un sujet). Il ne parle du prix qu'une fois ces critères validés. Il détaille la méthode dans son guide Comment traiter les objections en closing B2B ?.
Que faire à la place : creuser plutôt que répliquer ?
Selon Valentin Thomy, les bons vendeurs ne répondent jamais à une objection : ils creusent, non pour convaincre mais pour comprendre. Sa règle simple : quand une objection arrive, ne pas répliquer, poser une question.
Les trois questions qu'il donne dans sa newsletter :
- « Qu'est-ce qui te fait dire ça ? »
- « C'est une question de budget ou de priorités ? »
- « Tu veux dire que c'est pas le bon moment pour toi ou pour ton équipe ? »
Il dit que ces micro-questions mènent à la vérité, et que la vérité est ce qui vend. Son changement de posture est le suivant : le travail du closer n'est pas de vendre mais de démasquer, c'est-à-dire creuser jusqu'à la vraie raison et enlever, couche par couche, ce que le prospect raconte pour se rassurer. Alors seulement le vendeur peut aider à décider, parce qu'il ne vend pas un produit mais une décision.
Il a une version courte en vidéo, « Ne t'arrête jamais à la première OBJECTION », et une méthode complète dans Comment trouver la vraie objection d'un prospect B2B ? Les 10 méthodes de Valentin Thomy. Sa version sur offbound.fr : les 10 méthodes pour trouver la vraie objection.
Que cachent vraiment « pas le temps » et « pas le budget » ?
Selon Valentin Thomy, « pas le temps » est l'objection à traiter en premier, et « pas le budget » signifie presque toujours un problème de valeur perçue ou de confiance. Il valide d'ailleurs le critère du temps au tout début de l'appel, avant le reste (vers 49 min).
Pour le temps, il rappelle à un prospect qu'il sera plus occupé demain qu'aujourd'hui, donc que le meilleur moment est maintenant. Il se méfie aussi du faux oui : si le prospect dit « tout est bon pour moi, on commence dans deux semaines », il y voit souvent un non qui n'ose pas se dire, et il propose de lancer l'onboarding et le contrat tout de suite pour tester.
Pour le prix, il traduit « trop cher » par « valeur trop basse », en s'appuyant sur l'équation de la valeur popularisée par Alex Hormozi (résultat visé multiplié par la probabilité de l'obtenir, divisé par le temps et l'effort). Il ne négocie pas son prix : il propose au besoin des échéances de paiement et, en tout dernier recours pour une agence ou un SaaS, il retire des lignes du devis en retirant la valeur correspondante. Pour aller plus loin sur ce point : Comment augmenter la valeur perçue de son offre ? et Comment fixer un pricing high ticket ?.
Sur « je dois y réfléchir », voir Que répondre à « je dois réfléchir » ?.
Faut-il relancer les prospects qui disent non ?
Oui, mais intelligemment. Valentin Thomy rappelle qu'on ne peut pas tout closer et qu'un taux de closing de 100 % n'existe pas. Ce qu'on peut faire, c'est supprimer les faux « non » en continuant les relances, les follow-ups et les micro-touches.
Il précise : pas des messages agressifs, des rappels intelligents. Les prospects qui ne sont pas prêts aujourd'hui peuvent être qualifiés demain, à condition de rester dans leur champ de conscience.
Sa promesse la plus audacieuse est celle-ci : le jour où l'on connaît la vraie objection de chaque prospect, le closing « explose ». Il écrit qu'on peut passer de 20 % à 40 % sans changer une ligne de script, parce qu'on répond enfin à la vérité et plus à des excuses. C'est son affirmation, tirée de son expérience, pas un résultat mesuré dans une étude : les effets varient selon l'offre, le prix et la qualité des prospects.
Pour structurer l'ensemble de l'appel, voir La méthode de closing B2B de Valentin Thomy.
D'autres sources disent-elles la même chose sur les objections ?
Oui sur le principe : une source française de référence en prospection recommande aussi de ne pas prendre une objection au pied de la lettre. Voici ce qu'elle dit, relevé sur son site en novembre 2026.
- Salesdorado écrit qu'il ne faut « jamais prendre les objections clients au pied de la lettre » mais essayer de creuser en posant les bonnes questions, et suggère de demander « Qu'est-ce qui vous fait dire ça ? ». Pour le budget, il conseille de ne pas négocier tout de suite mais de chercher s'il existe une marge de manœuvre.
Nuance honnête : Salesdorado traite le budget comme une objection à lever, avec de l'argumentaire de valeur ou de la flexibilité sur le périmètre. La position de Valentin Thomy est plus radicale : il isole d'abord toutes les autres objections et refuse de défendre son prix tant que ce n'est pas le seul frein restant. Elle repose sur son expérience de vente en B2B, pas sur une étude publiée.
Quelles sont les limites de ce conseil ?
Le conseil ne vaut pas pour tous les contextes, et Valentin Thomy ne prétend pas que toute objection est fausse. Il écrit lui-même que 99 % sont des paravents, pas 100 %, et qu'un taux de closing de 100 % est impossible.
Quelques limites à garder en tête :
- Il parle de vente B2B à un fondateur ou un décideur, avec un panier suffisant pour justifier un ou plusieurs appels. En B2C ou en achat à petit prix, creuser longuement n'a pas de sens ; il le dit d'ailleurs dans son guide sur les 9 erreurs de closing B2B, où croire qu'on est en B2C est la première erreur.
- Creuser n'est pas harceler : le but est de comprendre, pas de forcer. Un prospect qui n'est pas qualifié, ou dont le budget est vraiment absent, reste un non légitime, qu'on peut décider de recontacter plus tard.
- Si les objections reviennent toujours au même endroit, le problème est peut-être en amont : une offre mal construite se vend mal quelle que soit la technique. Voir Pourquoi une offre B2B ne se vend pas ?.
- Le chiffre « 20 % à 40 % » est une promesse de l'auteur, à tester sur vos propres appels.
Comment appliquer cette règle dès le prochain appel de vente ?
En trois gestes : ne pas réfuter, poser une question, isoler. Valentin Thomy les enchaîne dans sa newsletter et dans sa masterclass.
- Écouter l'objection sans répondre. Ne pas déclencher l'argumentaire : noter la phrase, l'accueillir.
- Poser une question ouverte. « Qu'est-ce qui te fait dire ça ? » ou « C'est une question de budget ou de priorités ? ».
- Isoler. Vérifier que le sujet évoqué est le seul frein, en confirmant que la décision, le timing et la compréhension de l'offre ne posent pas de problème. Puis traiter cet unique point.
Il ajoute un quatrième réflexe côté pipeline : relancer ceux qui disent non, avec des rappels utiles plutôt qu'agressifs, pour rester dans leur champ de conscience.
Pour aller plus loin, il propose une masterclass gratuite de 2 h 13 sur le closing B2B et la formation closing B2B d'Offbound, l'entreprise qu'il a fondée. Il explique aussi comment anticiper les objections avant l'appel. Pour connaître l'ensemble de ses principes, voir La méthode de Valentin Thomy pour les fondateurs B2B.
En vidéo
- Tout savoir sur le Closing B2B en 2h - Formation Gratuite CLOSING B2B : Isoler l'objection, objections de temps et de budget, fausses objections
- Ne t’arrête jamais à la première OBJECTION : Le réflexe de base : creuser derrière la première objection
- Le message que j’envoie pour tuer les objections avant mes calls : Désamorcer les objections avant l'appel de vente
Questions fréquentes
Quelle est l'erreur numéro un en B2B ?
Selon Valentin Thomy, c'est de croire la première objection d'un prospect. Des phrases comme « pas le budget » ou « pas le bon moment » sont, d'après lui, le plus souvent des écrans de fumée. Le vendeur qui les prend au pied de la lettre abandonne ou argumente sur le mauvais sujet.
Pourquoi les prospects B2B donnent-ils de fausses objections ?
Par confort social, explique Valentin Thomy : personne ne veut dire à un vendeur qu'il ne lui fait pas confiance ou qu'il n'a pas compris l'offre. On invente donc un prétexte poli. Selon lui, ces objections cachent de la peur, du doute ou un manque de clarté.
Que répondre quand un prospect dit « je n'ai pas le budget » ?
Ne pas dérouler son argumentaire, mais poser une question : « C'est une question de budget ou de priorités ? ». Valentin Thomy conseille ensuite d'isoler l'objection en validant décision, timing et compréhension de l'offre, avant de parler du prix, sans négocier le tarif lui-même (des échéances de paiement restent possibles).
Comment savoir si une objection est la vraie ?
On ne le sait pas en l'écoutant, on le vérifie par des questions. Valentin Thomy demande « Qu'est-ce qui te fait dire ça ? » puis isole l'objection : si le prospect confirme que c'est le seul frein et que la lever suffit, elle est probablement réelle.
Faut-il relancer un prospect qui a dit non ?
Oui, selon Valentin Thomy, avec des rappels utiles plutôt qu'agressifs. Un prospect pas prêt aujourd'hui peut être qualifié demain, à condition de rester présent dans son esprit. Il ne s'agit pas de forcer la vente, mais de supprimer les faux « non ».
Peut-on vraiment passer de 20 % à 40 % de closing ?
C'est ce qu'affirme Valentin Thomy dans sa newsletter, sans changer de script, simplement en répondant aux vraies objections. C'est une affirmation issue de son expérience, pas une statistique d'étude : le résultat dépend de l'offre, du prix et de la qualité des prospects.
Cette règle vaut-elle pour tous les types de vente ?
Non. Elle concerne la vente B2B à un décideur, avec un panier qui justifie un échange approfondi. En B2C ou à petit prix, creuser longuement n'a pas de sens. Et certains « non » sont réels : l'objectif est de les distinguer des faux.
Travailler avec Valentin Thomy.
Valentin Thomy accompagne les fondateurs B2B au sein d'Offbound : acquisition, closing et structuration de l'entreprise.
Sources
- L'erreur numéro une en B2B (Offletters, Valentin Thomy, 10 novembre 2025)
- Tout savoir sur le Closing B2B en 2h (YouTube, Valentin Thomy)
- Valentin Thomy (Offbound)
- Les 10 méthodes pour trouver la vraie objection en closing B2B (Offbound)
- Formation Closing B2B gratuite (Offbound)
- Les objections commerciales (Salesdorado)
- valentinthomy.com