Comment vendre du high ticket B2B à 5 chiffres ? Le modèle de pricing de Valentin Thomy

Par Valentin Thomy · Mis à jour le 12/11/2026 · 10 min de lecture

Pour vendre du high ticket B2B à 5 chiffres, Valentin Thomy recommande de ne pas commencer par le gros contrat : une offre d'appel de 2 mois à 3 000 €, puis, après un bilan honnête, 10 000 € sur 6 mois ou 18 000 € à l'année, payables en plusieurs fois. Le but est de réduire le risque perçu.

Comment vendre du high ticket B2B à 5 chiffres en 2026 ?

Selon Valentin Thomy, on ne vend plus du high ticket à froid : il faut d'abord une offre d'appel courte, à prix fixe et productisée, puis un contrat long de 6 ou 12 mois proposé après un bilan honnête. Son exemple : 3 000 € pour 2 mois, puis 10 000 € sur 6 mois ou 18 000 € à l'année.

Ce modèle est détaillé dans l'édition de sa newsletter Offletters du 9 février 2026, intitulée « Voici le modèle de pricing pour vendre du High Ticket à 5 chiffres », et dans sa formation gratuite sur l'offre B2B. Valentin Thomy est le fondateur d'Offbound, qui accompagne des fondateurs B2B ; cet article explique son raisonnement, pas une règle universelle.

Il part d'un constat : chacun veut signer des clients à 10 000, 20 000 ou 30 000 € parce que moins de clients et plus de chiffre d'affaires, c'est logique. Pour lui, le problème n'est pas le high ticket, mais de vouloir le vendre trop tôt.

Pour situer le terme : un guide anglophone de Cleverly décrit le high ticket B2B comme des engagements de forte valeur, avec cycles longs et plusieurs décideurs, et en donne une fourchette indicative d'environ 10 000 à 500 000 $ et plus (Cleverly, High Ticket Sales in B2B). Les offres à 5 chiffres dont parle Valentin Thomy en sont le bas de la fourchette.

Pourquoi est-il si difficile de vendre du high ticket directement ?

Selon Valentin Thomy, trois choses ont changé : le coût d'acquisition explose, les prospects sont plus méfiants, et ils sont mieux éduqués sur les méthodes de vente. Demander un engagement long et cher sans preuve concrète ne passe donc plus, même avec une vraie expertise.

Il insiste sur un point : le prospect ne se demande pas « est-ce que c'est cher ? », mais « et si ça ne marche pas ? ». Tant que cette question reste ouverte, il ne s'engage pas sur 6 mois ou un an. Le frein est le risque perçu, pas le montant. Cette idée rejoint ce que décrit Cleverly : les acheteurs de gros contrats évaluent le risque d'exécution autant que l'adéquation stratégique.

Ce que cela coûte, d'après lui : sans offre d'appel, on close « 2 à 4 fois moins » que ses concurrents qui en ont une, on compense par des promesses plus fortes, et la marge reste bloquée. Dans sa formation, il ajoute que le prestataire se retrouve coincé sur du mensuel, au mieux sur 3 mois, ce qui empêche de recruter, de déléguer et de scaler (passage de la vidéo, vers 35 min).

Si votre offre elle-même a des défauts de structure, lisez d'abord pourquoi certaines offres B2B sont condamnées dès leur création : un bon pricing ne sauve pas une offre impossible à délivrer.

Qu'est-ce qu'une offre d'appel et à quoi sert-elle ?

Une offre d'appel est une première prestation courte, à prix fixe et identique pour tous, qui sert à gagner la confiance du client avant un contrat long. Valentin Thomy la décrit comme « un test mutuel » : une preuve par l'exécution, pas une façon de gagner moins.

Il pose le modèle en une ligne : court terme, une offre d'appel ; long terme, un contrat. L'offre d'appel a une barrière d'entrée faible, une durée limitée et un objectif clair, prouver la valeur. Le contrat, lui, porte l'engagement fort, la rentabilité maximale et une relation qui scale.

Son résumé : ce n'est pas là qu'on fait son argent, c'est là qu'on gagne le droit d'en faire plus. Et la clé, selon lui, n'est pas le prix mais la différenciation.

Cette séparation entre deux offres distinctes est, d'après Valentin Thomy, quelque chose qu'il n'avait pas vu en France ; il dit que les clients qu'il a accompagnés et qui l'ont mise en place ont eu des résultats directs sur le closing et surtout sur la livraison, car ce type de client est beaucoup plus simple à délivrer et à scaler (vidéo, vers 36 min). Ce sont ses propos, non vérifiés de façon indépendante.

Comment construire une bonne offre d'appel ?

Selon Valentin Thomy, une bonne offre d'appel est productisée, limitée dans le temps et à prix fixe. Son exemple type : 2 mois de prestation pour 3 000 €. Dans la vidéo, il évoque aussi 4 000 € pour 2 mois, en précisant que les prix sont à adapter à son marché.

Voici les trois critères, tels qu'il les pose :

• Productisée : le contenu est le même pour tous les clients, avec un programme précis de ce qui se passe pendant les deux mois. Pas de personnalisation à la carte.
• Limitée dans le temps : une durée courte et annoncée dès le départ, ici 2 mois, avec une fin nette.
• À prix fixe : un montant unique, imposé à tous ceux qui veulent démarrer.

Pour qui est-ce pertinent ? Dans la vidéo, il prend l'exemple d'une agence qui facture 1 800 € par mois et doit chaque fin de mois racheter la décision du client, sans jamais dépasser une dizaine de clients sans sacrifier sa marge. Il ne présente pas son modèle comme un copier-coller : il dit vouloir montrer des façons créatives de facturer dont s'inspirer, en acceptant que cela ne convienne pas à tous.

L'offre d'appel suppose une offre déjà claire. Pour la structurer, voir comment structurer son offre B2B et la formation gratuite offre B2B d'Offbound.

Que proposer après les 2 mois : 10 000 € sur 6 mois ou 18 000 € à l'année ?

À la fin de l'offre d'appel, Valentin Thomy fait un débrief « ultra honnête » puis propose un contrat long : 10 000 € sur 6 mois ou 18 000 € à l'année, avec un paiement échelonné possible. Ce n'est pas un abonnement mensuel, c'est un engagement réel, annualisé.

Le débrief commence par une phrase : « si la solution n'est pas faite pour toi, je te le dirai ». Si les résultats ne sont pas là, le client n'a perdu que deux mois, et il le sait. Si les résultats sont bons, la seule façon de continuer est un contrat de 6 mois ou d'un an. Comme le client a vu l'exécution, il ne peut plus dire qu'il ne connaît pas assez le prestataire pour s'engager (vidéo).

Le détail du prix : 18 000 € à l'année n'est pas 2 × 10 000 €. Il explique qu'on pousse volontairement vers l'engagement le plus long pour augmenter la LTV (lifetime value : le chiffre d'affaires qu'un client rapporte sur toute sa durée), en accordant une remise sur l'annuel.

Quelques calculs à partir de ses chiffres (arithmétique de cet article, pas données par Valentin Thomy) :

• 3 000 € pour 2 mois représentent 1 500 € par mois.
• 10 000 € sur 6 mois représentent environ 1 667 € par mois.
• 18 000 € sur 12 mois représentent 1 500 € par mois.
• Un client qui enchaîne l'offre d'appel puis l'année rapporte 21 000 € sur 14 mois.

Autrement dit, le prix mensuel équivalent reste proche d'un palier à l'autre : c'est la durée d'engagement, et donc la visibilité de trésorerie, qui change.

Quelle différence entre un paiement échelonné et un abonnement mensuel ?

Dans l'approche de Valentin Thomy, un paiement échelonné est un mode de règlement d'un contrat déjà signé pour le montant total, alors qu'un abonnement mensuel peut être arrêté chaque mois. Les deux peuvent coûter la même somme par mois, mais l'engagement n'est pas le même.

Dans sa formation, il le dit ainsi : signer un contrat annuel de 18 000 € payé en mensualités n'a rien à voir avec une prestation par abonnement, car au lieu de redonner chaque mois au client la possibilité de partir, on réduit cette possibilité de départ. Il ajoute qu'en B2B, contrairement au B2C, il n'a jamais eu de problème de paiement sur ces contrats, ce qui est son retour d'expérience personnel.

Son article sur le pricing va dans le même sens : Comment fixer un prix qui fonctionne vraiment en B2B défend un engagement annuel payé de façon échelonnée plutôt qu'un petit mensuel, et donne l'exemple d'un site à 5 000 € plus 200 € par mois de maintenance, transformé en offre globale à 6 500 € avec un an d'accompagnement inclus. Si le client refuse, on revient à l'offre initiale.

Pour la logique de hausse de prix en général, voir comment augmenter ses prix.

Peut-on vendre à 20 000 ou 30 000 € quand on a peu de cas clients ?

Oui, mais pas en premier pas, selon Valentin Thomy : il décrit le high ticket comme un excellent modèle, tout en disant que d'arriver avec une offre à 20 000 ou 30 000 € dès le premier appel donne un taux de closing très faible, même avec des cas clients et une bonne offre.

Son raisonnement est comparatif : un concurrent qui dispose d'une porte d'entrée plus légère close davantage, vend plus de prestations et finit par prendre l'avantage. Plutôt que de multiplier les promesses, il recommande de réduire le risque perçu. L'offre d'appel est la manière de le faire : le client juge sur pièces, avant de signer le gros montant.

Pour les fondateurs sans preuve du tout, d'autres leviers comptent avant le pricing : la crédibilité, la valeur perçue de l'offre et le choix d'une niche qui peut réellement payer. Dans une autre édition d'Offletters, il explique d'ailleurs qu'une cible peut comprendre l'offre, la trouver pertinente et ne jamais signer simplement parce qu'elle n'a pas les moyens de payer (Avant de vendre ton offre, vérifie ça, 5 février 2026).

Il rappelle aussi, dans sa formation, qu'un prix aligné sur la moyenne du marché puis légèrement en dessous est « la mauvaise manière » de définir son tarif : le résultat est un positionnement du type « on fait mieux et moins cher », fragile face aux concurrents.

Quand ce modèle n'est-il pas le bon choix ?

Ce modèle ne convient pas à tout le monde, et Valentin Thomy le dit lui-même : ses chiffres sont des exemples à adapter selon son offre, ses clients et son marché. Voici les cas où il faut y réfléchir à deux fois, avec les limites de cet article.

• Vous n'avez pas encore d'offre claire ni de service productisable. L'offre d'appel suppose un contenu identique pour tous. Commencez par structurer l'offre.
• Votre cible n'a pas le budget d'un contrat à 5 chiffres. Aucun montage de prix ne compense un manque de moyens, comme il le souligne dans son édition sur la validation de niche.
• Votre service demande plusieurs mois avant le premier résultat. Une offre d'appel de 2 mois n'a de sens que si l'on peut montrer quelque chose dans ce délai. Il insiste d'ailleurs, dans sa formation, sur le fait de raccourcir le temps entre le paiement et les premiers résultats.
• Votre marché impose le mensuel ou l'appel d'offres. Point de vigilance de cet article, non issu des contenus de Valentin Thomy : dans ce cas, le contrat annuel n'est pas toujours négociable.

Limites de la source : le modèle repose sur le retour d'expérience de Valentin Thomy et sur des exemples chiffrés illustratifs. Aucune étude indépendante trouvée ne mesure le taux de conversion entre offre d'appel et contrat long ; les affirmations sur « 2 à 4 fois moins » de closing sont les siennes. Pour une vue plus large de ses erreurs fréquentes, voir l'erreur numéro un des fondateurs B2B.

Comment Valentin Thomy applique-t-il ce modèle, et où en savoir plus ?

Valentin Thomy enseigne ce modèle dans ses contenus gratuits : l'édition Offletters du 9 février 2026, la formation sur l'offre B2B (1 h 29, chapitre « Le modèle High Ticket à l'année (ou 6 mois) ») et un article d'Offbound sur le même modèle.

Selon sa page personnelle, Offbound a accompagné plus de 150 fondateurs B2B (valentinthomy.com). Il y accompagne les fondateurs sur la structure de l'offre, l'acquisition et le closing. Pour la vente elle-même, voir sa méthode de closing B2B, et pour l'accompagnement, la page dédiée aux fondateurs B2B.

Pour entendre un autre praticien parler de ses prix, l'épisode UPSL avec Jules Gardair, cofondateur et CRO de Scalezia, aborde la façon dont le groupe fixe ses prix : Jules Gardair (Scalezia) sur UPSL.

Pour mémoire, sa conclusion : le high ticket n'est pas mort, mais il ne se vend plus à froid. Ceux qui forcent perdent du temps ; ceux qui structurent une vraie entrée gagnent des clients et les gardent plus longtemps. Sa courte vidéo « Arrête de commencer par le high ticket » reprend l'idée.

En vidéo

• On (re)structure ton offre B2B en 89 min - Formation Gratuite OFFRE B2B : Le modèle High Ticket à l'année expliqué, avec offre d'appel et exemples de prix
• Arrête de commencer par le high ticket : Pourquoi ne pas démarrer directement par une offre high ticket
• Masterclass Scaling (Recrutement, Monétisation, Upsell B2B) : Monétisation et upsell des clients existants en B2B

Questions fréquentes

Qu'est-ce qu'une offre d'appel en B2B ?

C'est une première prestation courte, à prix fixe et productisée, qui sert à prouver sa valeur avant un contrat long. Valentin Thomy en donne l'exemple de 2 mois pour 3 000 €. Elle sert à gagner la confiance du client, pas à dégager la marge principale, qui vient du contrat suivant.

Combien coûte un contrat high ticket selon Valentin Thomy ?

Dans son exemple, après une offre d'appel de 3 000 € sur 2 mois, il propose 10 000 € sur 6 mois ou 18 000 € à l'année, avec un paiement échelonné si besoin. Ce sont des exemples illustratifs, à adapter à son marché, à son offre et à ses clients.

Pourquoi ne pas vendre directement une offre à 20 000 ou 30 000 € ?

Parce que, selon Valentin Thomy, le prospect craint surtout que cela ne marche pas : le risque perçu bloque l'engagement long, pas le prix. Arriver avec une offre à 20 000 ou 30 000 € dès le premier appel donne selon lui un taux de closing faible, même avec des cas clients.

Un paiement échelonné est-il la même chose qu'un abonnement ?

Non. Dans l'approche de Valentin Thomy, le client signe un contrat sur le montant total (par exemple 18 000 € sur un an) et le règle en plusieurs fois, alors qu'un abonnement mensuel peut être arrêté chaque mois. Le paiement échelonné est un mode de règlement, pas un modèle économique.

Que dire à la fin de l'offre d'appel ?

Valentin Thomy recommande un débrief ultra honnête, en annonçant dès le départ que si la solution n'est pas adaptée, on le dira. Si les résultats sont bons, on propose un contrat de 6 mois ou d'un an. Sinon, le client n'a perdu que deux mois.

Pourquoi 18 000 € à l'année et non 20 000 € ?

Valentin Thomy explique qu'il ne s'agit pas de doubler le prix de 6 mois : 10 000 € sur 6 mois, c'est 20 000 € sur un an, et il propose 18 000 €. La remise pousse vers l'engagement le plus long, ce qui augmente la valeur vie client (LTV).

Ce modèle fonctionne-t-il pour tous les services B2B ?

Non, et Valentin Thomy ne le présente pas comme un copier-coller. Il suppose un service productisable, une cible qui a le budget et des résultats visibles en deux mois environ. Aucune étude indépendante ne mesure son taux de conversion : ce sont des retours d'expérience.

Sources

• Voici le modèle de pricing pour vendre du High Ticket à 5 chiffres (Offletters, 9 février 2026)
• On (re)structure ton offre B2B en 89 min - Formation gratuite OFFRE B2B (YouTube)
• Offbound : Voici le modèle pour vendre du High Ticket à 5 chiffres
• Offbound : Comment fixer un prix qui fonctionne vraiment en B2B
• Offletters : Avant de vendre ton offre / ton service, vérifie ça (5 février 2026)
• Cleverly : High Ticket Sales in B2B: Strategy, Examples & Lead Generation
• Valentin Thomy : site officiel

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