Quelle est la méthode de prospection B2B de Valentin Thomy ?
La méthode de prospection B2B de Valentin Thomy suit cinq temps : une cible précise, une liste d'entreprises qualifiée, un message court qui vise une réponse, des relances apportant de la valeur, puis des modèles pour chaque type de réponse. Il applique ces règles à l'email, à LinkedIn, à la vidéo et au téléphone.
En bref : La méthode de prospection B2B de Valentin Thomy (Offbound) suit cinq temps : choisir une cible précise, construire une liste d'entreprises qualifiée (Sales Navigator, enrichissement), écrire un message court visant une seule réponse (cadre accroche, contexte, valeur, appel à l'action), relancer avec de la valeur, puis traiter chaque type de réponse. Le canal vient ensuite : email, LinkedIn, vidéo ou téléphone.
- Valentin Thomy définit d'abord un service et un type de client, puis prospecte uniquement cette cible.
- Il construit une liste d'entreprises (méthode ABM) avant de choisir les personnes à contacter.
- Pour lui, un message de prospection a un seul objectif : obtenir une réponse, pas vendre.
- Son cadre ACAC enchaîne accroche, contexte, apport de valeur et un seul appel à l'action.
- Les relances apportent de nouvelles valeurs, environ tous les quatre jours, sans répéter le premier message.
- Il range les réponses en six cas, chacun avec un modèle de réponse prévu.
Quelle est la méthode de prospection B2B de Valentin Thomy ?
La méthode de prospection B2B de Valentin Thomy tient en cinq temps : choisir une cible précise, construire une liste d'entreprises qualifiée, écrire un message court dont le seul but est d'obtenir une réponse, relancer en apportant de la valeur, puis traiter chaque type de réponse avec un modèle prévu à l'avance. Le canal (email, LinkedIn, vidéo, téléphone) passe après ces cinq choix.
Cette méthode n'est pas un document unique : elle ressort de deux de ses formations gratuites. La première, 65 minutes pour devenir expert en prospection, traite du message, des relances et de l'usage de l'IA. La seconde, 3 RDV B2B par jour avec la prospection vidéo, montre comment il construit ses listes et sa séquence d'envoi. Valentin Thomy est le fondateur d'Offbound, qui accompagne des fondateurs B2B ; la page de sa formation prospection en reprend le contenu écrit.
Cet article décrit ce qu'il dit dans ces vidéos, et rien d'autre. Là où elles ne détaillent pas un point (la mesure chiffrée, par exemple), c'est signalé. Pour situer la prospection parmi les autres leviers, voir son classement des canaux d'acquisition B2B et inbound ou outbound.
Par où commencer : comment choisir sa cible avant de prospecter ?
Avant tout message, Valentin Thomy demande de définir quel service on pousse et quel type de client rapporte le plus. Dans sa formation sur la prospection vidéo, il le présente comme le piège numéro un : prospecter tout le monde revient, selon lui, à ne prospecter personne.
Il donne son propre exemple : à ce moment-là, il ne vise que des agences marketing, parce que ce sont elles qui le paient le plus et avec qui il obtient les meilleurs résultats. Il recommande de faire pareil même avec une agence « 360 » : prendre un seul service, un seul meilleur client, et suivre le processus. Il ajoute qu'il ne faut pas continuer la vidéo tant que cette cible précise n'est pas définie.
Dans sa formation sur le message, il pousse l'exercice plus loin avec l'IA : demander à un assistant de décrire la personne visée sur environ trois pages, avant d'écrire la moindre ligne. L'idée : plus la connaissance de la cible est fine, plus le message s'écrit seul.
Comment construire une liste de prospects qualifiée ?
Valentin Thomy construit d'abord une liste d'entreprises, puis seulement une liste de personnes. Il appelle cela la méthode ABM (account-based marketing) : se baser sur des comptes qualifiés plutôt que sur des titres de poste tapés dans une barre de recherche.
Dans la vidéo sur la prospection vidéo, il décrit quatre étapes : méthode ABM, segmentation des prospects, filtrage, enrichissement des emails. Concrètement, avec LinkedIn Sales Navigator :
- il cherche d'abord des entreprises (par exemple celles qui ont « agence » et « ads » dans leur nom), en France ;
- il filtre sur le nombre d'abonnés de la page entreprise plutôt que sur l'effectif, car, dit-il, une agence de quelques salariés peut être très qualitative ;
- il enregistre la liste de comptes, puis cherche dans cette liste uniquement les décisionnaires (propriétaires, directeurs) ;
- il exporte vers un outil d'enrichissement (Pronto dans la vidéo), qui retire les faux positifs de Sales Navigator et trouve les emails validés.
Résultat dans sa démonstration : 211 personnes trouvées, 137 retenues comme réellement qualifiées après filtrage. Pour le détail de l'outil, voir son guide sur Sales Navigator et sa formation Sales Navigator, qui aborde aussi la segmentation par industrie et la création de listes de comptes. Sur le fond, Sales Navigator propose, d'après la page officielle de LinkedIn, plus de 50 filtres, des recherches enregistrées et des listes de comptes ; les tarifs ne sont pas affichés sur cette page (relevé en novembre 2026).
Comment écrire un message de prospection qui obtient une réponse ?
Pour Valentin Thomy, un message de prospection a un seul objectif : obtenir une réponse, quelle qu'elle soit. Il ne s'agit ni de convaincre, ni de vendre, ni de pousser vers un rendez-vous dès le premier contact. Il le formule ainsi dans sa formation : « L'objectif numéro 1 d'un message est qu'il ait une réponse simplement. »
Ses règles d'or, énoncées dans cette vidéo (13 à l'oral, 14 selon le chapitrage de la vidéo), se résument en quelques principes :
- Paraître humain : ton conversationnel, format imparfait, pas de gras, pas de smileys, pas de listes à puces. Un message trop bien écrit signale, selon lui, un copier-coller massif. Il suggère d'écrire sur son téléphone.
- Être court : si le message semble déjà court, le raccourcir encore. Ce qu'on a de plus à dire va dans les relances.
- Utiliser toute la segmentation : poste, secteur, ville, type d'entreprise, écrits noir sur blanc dans le message, pour que la personne se reconnaisse.
- Un seul appel à l'action : il compare le prospect à quelqu'un qu'on prend par la main. Exemples cités : « dispo lundi ou mardi pour 15 minutes ? » ou « quel est votre numéro de téléphone ? ».
- Justifier le « pourquoi maintenant » et pourquoi cette personne (« je voulais m'adresser spécifiquement à telle entreprise »).
- Preuve sociale : citer des clients ou concurrents que le prospect connaît. À défaut de clients, il conseille de travailler gratuitement pour obtenir un ou deux cas.
- Réciprocité : apporter de la valeur avant de demander.
- FOMO authentique : mentionner des concurrents ou une exclusivité réels, jamais de fausse rareté.
Il rattache ces principes à la persuasion et à l'influence, qui est selon lui l'essence du marketing. Pour aller plus loin sur ce volet, voir l'article d'Offbound sur les biais cognitifs en prospection.
Quelle structure de message utiliser : accroche, contexte, valeur, appel à l'action ?
Le cadre qu'il utilise tout le temps s'appelle ACAC : accroche, contexte, apport de valeur, appel à l'action. Il le présente dans la vidéo comme le plus fiable pour vendre un service B2B, à appliquer à la lettre, en une phrase par bloc.
- Accroche : l'objet de l'email et la première phrase, sur un ton humain. Exemple de la vidéo : « Je sors d'un appel avec un concurrent, il m'a dit qu'il avait du mal avec l'IA. »
- Contexte : une phrase pour dire qui vous êtes et ce que vous faites, en quatre à six mots idéalement, avec les mots-clés du métier du prospect.
- Apport de valeur : un audit offert, quelques idées après être passé sur son site ou son LinkedIn, un guide, un essai gratuit pour un SaaS. S'il n'est pas à l'aise, il conseille de le garder pour les relances.
- Appel à l'action : un seul, précis, pensé pour que répondre soit facile (« un simple oui suffit »).
Il présente aussi deux autres cadres : PAS (problème, agitation, solution), plutôt adapté au SaaS, et le sien, ACAC, plutôt adapté aux services. Dans son exemple de refonte d'un message d'agence vidéo, il corrige point par point un message de catalogue (puces, « explorons ensemble », envoi vers le site, question ouverte) pour arriver à un message de trois blocs avec un créneau proposé. Il présente cet exemple comme une illustration, pas comme un message parfait, et cite un client accompagné qui aurait ajouté 4 800 € en deux mois avec un message proche (chiffre déclaré par lui dans la vidéo, non vérifié ici).
Pour la mise en pratique sur l'email, voir sa méthode de cold email.
Comment relancer un prospect sans le harceler ?
Selon Valentin Thomy, une relance n'est pas un message plus court qui répète le premier : c'est un nouveau message qui apporte de la valeur et garde un fil conducteur. Il déconseille les formules « je me permets de vous relancer » et les objets avec cadeaux ou fêtes (passage à partir de 42:19).
Sa relance type, dans l'exemple de la vidéo, fait quelques lignes : une raison de recontacter (« j'ai pensé à vous car j'ai retrouvé… » un projet d'une entreprise similaire, l'exemple correspondant à la règle du « pourquoi maintenant »), une preuve sociale discrète (un travail avec un concurrent), une offre de valeur (« je peux vous l'envoyer »). Il dit pouvoir viser un taux de réponse de 50 % avec ce type de relance (affirmation de sa part, sans méthode de calcul détaillée).
Autres consignes : espacer les relances d'environ quatre jours, y glisser les arguments qu'on voulait caser dans le premier message, et enchaîner des apports de valeur croissants (PDF, puis vidéo, puis vidéo personnalisée, puis mini-audit). Son raisonnement : la personne ne peut pas s'offusquer d'un cadeau, et se sent un peu redevable.
Quel canal choisir : email, LinkedIn, vidéo ou téléphone ?
Valentin Thomy applique les mêmes règles de message à tous les canaux : il dit dans sa formation qu'elles valent pour LinkedIn, l'email ou la messagerie. Le canal change la mécanique, pas la logique. Il ne publie pas dans ces vidéos de comparaison chiffrée entre canaux ; pour cela, voir son classement des canaux.
Ce que ses vidéos montrent :
- Email froid : séquence construite dans un outil d'envoi, avec civilité adaptée (« bonjour madame / monsieur » selon le genre fourni par l'enrichissement), variantes de formulation (spintax) pour que deux messages ne soient jamais identiques, et objet en phrase naturelle plutôt qu'accroche marketing. Détail dans sa méthode de cold email.
- Vidéo personnalisée : un Loom court, intégré à la séquence et automatisé par un outil, pour que le prospect croie, dit-il, qu'on est passé sur son site. Il déclare 32 rendez-vous en trois semaines avec cette approche, au moment de la vidéo (février 2025, chiffre déclaré par lui). Voir sa méthode de prospection vidéo.
- LinkedIn : la messagerie suit les mêmes règles ; voir sa méthode de setting LinkedIn.
- Téléphone : pour une cible « à l'ancienne », il propose de demander le numéro en fin de message, puis d'appeler pour un échange de deux à trois minutes qui débouche sur un rendez-vous en visio.
À titre d'information, lemlist propose, selon son site officiel, de joindre des prospects par email, LinkedIn, appels, WhatsApp et SMS ; Clay rassemble des données, des workflows et des agents IA. Dans sa démonstration vidéo, Valentin Thomy utilise d'autres outils (Pronto pour l'enrichissement, SmartLead pour l'envoi, Replique pour les vidéos) ; ce ne sont pas des recommandations d'achat de cet article.
Comment utiliser l'IA dans sa prospection B2B ?
Valentin Thomy distingue deux usages : l'IA qui remplace (prospecter à votre place, pas encore tout à fait possible selon lui) et l'IA qui augmente (meilleurs taux de réponse, moins de temps passé). Dans sa formation, il décrit une chaîne en deux temps.
D'abord, un prompt qui interroge l'assistant pour décrire la cible en profondeur. Ensuite, on donne ce portrait à l'assistant avec les règles d'or et on lui demande d'écrire le message en les respectant. Il précise que l'automatisation complète demande une vraie infrastructure et renvoie à ses formations dédiées. Pour la partie agents, voir sa méthode d'agents IA pour la prospection.
Le principe reste le même qu'à la main : l'IA exécute un cadre, elle ne le remplace pas. S'il n'y a pas de règles claires (une seule action, un message court, un « pourquoi maintenant »), l'IA produira un message de catalogue de plus.
Comment traiter les réponses reçues ?
Valentin Thomy range les réponses en six cas et prévoit un modèle de réponse pour chacun : demande d'information, demande d'arrêt des messages, demande de rendez-vous direct, transfert de contact sans email, mauvais ciblage, demande de relancer plus tard (passage). Les modèles et des vidéos explicatives sont, d'après lui, dans sa communauté gratuite sur Skool.
Sa logique en entonnoir : message pour obtenir une réponse, réponse pour obtenir un intérêt, intérêt pour obtenir un rendez-vous, rendez-vous pour vendre. Chaque étape a une issue unique. Dans sa démonstration vidéo, il note aussi que les prospects arrivés par vidéo personnalisée se présentent au rendez-vous déjà qualifiés et qu'il n'a presque aucun no-show (constat déclaré par lui). Pour la suite, voir sa méthode de closing.
Comment mesurer sa prospection, et que dit-il exactement ?
Les deux vidéos ne contiennent pas de tableau de bord ni de seuils chiffrés fiables à reprendre. Ce qu'on peut en retirer : il juge d'abord un message à la réponse obtenue (pas au rendez-vous ou à la vente), teste plusieurs objets, fait varier la formulation par spintax, et décrit des résultats en rendez-vous qualifiés par campagne (32 rendez-vous en trois semaines dans sa démonstration, chiffre déclaré). Il compare aussi, à titre illustratif, un objet qui ferait 30 % d'ouverture à un autre à 80 % : ces chiffres servent d'exemple dans la vidéo, ce ne sont pas des benchmarks.
Côté conformité, la CNIL indique que la prospection B2B peut reposer sur l'intérêt légitime si le sujet est en rapport avec la profession du destinataire, avec information préalable et opposition simple et gratuite à chaque message. Voir aussi le guide de Dealflow sur la prospection B2B et le RGPD, ressource externe sur ce sujet.
Quand cette méthode n'est-elle pas la bonne ?
Cette méthode n'est pas universelle. Elle suppose une offre claire et au moins une référence client : Valentin Thomy le dit lui-même (sans preuve sociale, il conseille d'abord de travailler gratuitement pour en obtenir). Elle convient mal à un marché où l'on ne peut pas identifier précisément des comptes. Elle ne remplace ni l'inbound ni le closing : voir inbound ou outbound.
Elle demande aussi de la rigueur : un message court et « imparfait » ne dispense pas du ciblage, de la conformité RGPD ni de la délivrabilité. Pour un cadrage personnalisé de votre acquisition, voir l'acquisition B2B et l'accompagnement des fondateurs.
En vidéo
- 65 minutes pour devenir EXPERT en PROSPECTION – Formation Gratuite PROSPECTION : Règles d'or du message, cadre ACAC, relances, IA et réponses
- 3 rdv b2b par jour avec ÇA – Formation Gratuite Prospection Vidéo : Construire sa liste, sa séquence email et sa vidéo personnalisée
- Domine Linkedin Sales Navigator en 56 Minutes – Formation Gratuite SALES NAVIGATOR : Listes de comptes, segmentation et ciblage sur Sales Navigator
Questions fréquentes
Quelle est la meilleure méthode de prospection B2B ?
Il n'existe pas de méthode unique. Celle de Valentin Thomy repose sur une cible précise, une liste d'entreprises qualifiée, un message court visant une réponse, des relances apportant de la valeur et des modèles pour chaque type de réponse. Elle s'applique à l'email, LinkedIn, la vidéo ou le téléphone.
Quelles sont les étapes d'une prospection B2B ?
Dans ses formations, Valentin Thomy enchaîne : définir sa cible, construire la liste (comptes puis décisionnaires, filtrage, enrichissement des emails), écrire le message, relancer, puis traiter les réponses pour obtenir un rendez-vous. Le rendez-vous débouche ensuite sur le closing.
Comment structurer un message de prospection ?
Valentin Thomy utilise le cadre ACAC : une accroche humaine, une phrase de contexte, un apport de valeur sans contrepartie et un seul appel à l'action précis, par exemple proposer deux créneaux. Le message reste court, sans mise en forme marketing, pour obtenir simplement une réponse.
Combien de relances faut-il faire en prospection ?
Valentin Thomy ne fixe pas de nombre unique dans ces vidéos. Il conseille d'espacer les relances d'environ quatre jours et d'apporter à chaque fois une valeur nouvelle : un PDF, une vidéo, une vidéo personnalisée, puis un mini-audit, plutôt que de répéter le premier message.
Peut-on utiliser l'IA pour prospecter en B2B ?
Oui. Valentin Thomy distingue l'IA qui augmente (rédiger de meilleurs messages à partir d'un portrait détaillé de la cible) et l'IA qui remplace (automatiser entièrement), plus complexe. Dans les deux cas, l'IA applique un cadre de message clair : elle ne remplace pas les règles.
La prospection B2B par email est-elle légale en France ?
Selon la CNIL, la prospection B2B peut reposer sur l'intérêt légitime si le sujet est en rapport avec la profession de la personne. Elle doit être informée de l'usage de son adresse et pouvoir s'opposer simplement et gratuitement, à chaque message. Cet article n'est pas un avis juridique.
Où voir la méthode en vidéo ?
Valentin Thomy détaille le message, les relances et l'IA dans sa formation gratuite de 65 minutes sur la prospection, et la construction des listes et de la séquence dans sa formation sur la prospection vidéo, toutes deux sur sa chaîne YouTube.
Travailler avec Valentin Thomy.
Valentin Thomy accompagne les fondateurs B2B au sein d'Offbound : acquisition, closing et structuration de l'entreprise.
Sources
- 65 minutes pour devenir expert en prospection (vidéo, Valentin Thomy)
- 3 RDV B2B par jour avec la prospection vidéo (vidéo, Valentin Thomy)
- Domine LinkedIn Sales Navigator en 56 minutes (vidéo, Valentin Thomy)
- Formation prospection gratuite (Offbound)
- Valentin Thomy : site officiel
- LinkedIn Sales Navigator : site officiel
- lemlist : site officiel
- Clay : site officiel
- CNIL : la prospection commerciale par courrier électronique