Comment avoir ses premiers clients quand on n'a encore aucune preuve ?
Pour avoir ses premiers clients, Valentin Thomy recommande de viser la preuve sociale avant l'argent : prix gratuit ou dérisoire de 0 à 3 clients, 2 à 3 fois moins cher que le marché de 3 à 7 clients, prix standard de 7 à 10 en sur-délivrant. Chaque mission devient un cas client.
En bref : Pour avoir ses premiers clients en B2B, Valentin Thomy recommande de viser la preuve sociale plutôt que le chiffre d'affaires : travailler gratuitement ou presque entre 0 et 3 clients, rester 2 à 3 fois moins cher que le marché entre 3 et 7 clients, puis passer au prix standard en sur-délivrant entre 7 et 10. Sans offre claire, il conseille un audit ou un call offert pour multiplier les conversations.
- Au début, le problème n'est pas l'offre mais l'absence de preuves : personne ne peut faire confiance à quelqu'un sans cas client.
- Entre 0 et 3 clients, Valentin Thomy supprime tout le risque côté client avec un prix gratuit ou dérisoire pour acheter de la preuve sociale.
- Entre 3 et 7 clients, le prix reste 2 à 3 fois sous le marché, juste assez pour filtrer les non-qualifiés.
- Entre 7 et 10 clients, on passe au prix du marché en sur-délivrant pour obtenir des cas clients premium.
- Sans offre définie, une offre de transition (audit ou call offert) permet d'accumuler des conversations d'où naissent les vraies offres.
Comment avoir ses premiers clients quand on n'a encore aucune preuve ?
Selon Valentin Thomy, la priorité n°1 quand on n'a encore aucun client B2B n'est pas de gagner de l'argent mais d'acheter de la preuve sociale : travailler gratuitement ou presque avec de vraies entreprises pour obtenir des cas clients, puis monter les prix par paliers. Il l'a résumé dans une édition de sa newsletter Offletters du 16 février 2026.
Son point de départ est simple : au début, le problème n'est ni l'offre, ni le branding, ni le pricing. Le problème est que personne ne peut vous faire confiance, non parce que vous êtes mauvais, mais parce que vous n'avez pas encore de preuves. Tant qu'il n'y a pas de cas clients, tout le reste est secondaire.
Ce guide présente sa méthode en trois phases, son cas particulier de l'offre de transition, puis la compare à ce que disent les guides généralistes. Pour la version « canaux et tactiques » du même sujet, lisez aussi comment trouver ses premiers clients B2B selon Valentin Thomy.
Pourquoi les premiers clients doivent-ils d'abord servir de preuve ?
Parce que, pour Valentin Thomy, le seul objectif du début est « de rentrer dans le game », pas d'optimiser un chiffre d'affaires. Chaque rendez-vous et chaque mission, même minuscule, est un futur cas client qui permet ensuite de dire : « j'ai travaillé avec eux ».
Il demande de changer de réflexe. Un indépendant ou un fondateur qui démarre pense souvent comme une entreprise établie : marge, chiffre d'affaires, optimisation. Dans l'édition d'Offletters, il dit l'inverse : arrêter de penser chiffre d'affaires, marge et optimisation, et penser traction, vitesse et preuves. Sa formule finale tient en trois mots : « Pense traction. Pense vitesse. Pense preuves. »
Concrètement, la preuve attendue a trois éléments : avoir travaillé avec une vraie entreprise, savoir ce qui a été fait, et pouvoir montrer le résultat. Dès que ces trois phrases sont disponibles (« j'ai travaillé avec eux, voilà ce qu'on a fait, voilà le résultat »), il considère que l'on est dans le jeu.
Que faire entre 0 et 3 clients (phase d'amorçage) ?
Entre 0 et 3 clients, Valentin Thomy recommande d'éliminer tout le risque côté client : prix gratuit ou dérisoire, et c'est vous qui prenez tous les risques. L'objectif n'est pas la rentabilité, c'est d'acheter de la preuve sociale le plus vite possible.
Voici ce qu'il décrit pour cette phase :
- Travailler avec de vraies entreprises, pas avec des projets fictifs.
- Obtenir des résultats rapides.
- Accepter une mission même si elle prend deux jours et si elle n'est pas « scalable ».
- Ne pas raisonner en marge : la vitesse compte plus que l'argent.
Il l'a lui-même appliqué. Dans une vidéo où il raconte ses débuts, il explique que sa première mission lui rapportait 200 euros par mois pour du cold email, pour un temps de travail qu'il estime à environ 20 heures par semaine : « c'était OK » parce que c'était son premier cas client. Il précise qu'en deux mois il avait amassé à peu près 600 euros, trois cas clients et sa niche (le cold email pour les agences en France). Ces chiffres sont des ordres de grandeur donnés à l'oral.
Comment fixer ses prix entre 3 et 7 clients (phase de validation) ?
Entre 3 et 7 clients, Valentin Thomy arrête le gratuit mais reste volontairement 2 à 3 fois moins cher que le marché. Le prix ne doit jamais être un obstacle, mais il sert désormais de filtre contre les prospects non qualifiés.
Son raisonnement : les gens qui ne veulent pas payer du tout n'auront jamais de résultats et ne feront jamais de bons cas clients. Un prix bas mais réel écarte donc ceux qui ne s'engageront pas.
L'objectif de cette phase reste la preuve, plus que l'optimisation : accumuler les témoignages, multiplier les preuves, documenter chaque résultat. Il parle de chercher la « densité de cas clients ». Ces preuves servent ensuite en rendez-vous : la méthode de closing de Valentin Thomy montre comment les utiliser dans un appel de vente.
Quand passer au prix du marché (7 à 10 clients, phase de consolidation) ?
À partir de 7 à 10 clients, Valentin Thomy estime que l'on peut « jouer normalement » : prix standard du marché, avec une règle non négociable, sur-délivrer, vraiment. Ces clients doivent devenir des cas clients premium et parler de vous sans qu'on leur demande.
Il accepte de sacrifier du confort temporairement, car ces 7 à 10 clients conditionnent la suite du business : ce sont eux qui permettent ensuite de vendre plus cher, plus vite et plus facilement.
Le tableau ci-dessous récapitule les trois phases telles qu'elles sont décrites dans l'édition d'Offletters du 16 février 2026. Les valeurs sont reprises en texte juste après.
Phase d'amorçage (0 à 3 clients) : prix gratuit ou dérisoire, objectif acheter de la preuve sociale. Phase de validation (3 à 7 clients) : prix 2 à 3 fois sous le marché, objectif accumuler les témoignages et filtrer les non-qualifiés. Phase de consolidation (7 à 10 clients) : prix du marché, objectif sur-délivrer pour obtenir des cas clients premium.
| Amorçage | Validation | Consolidation | |
|---|---|---|---|
| Nombre de clients | 0 à 3 | 3 à 7 | 7 à 10 |
| Prix | Gratuit ou dérisoire | 2 à 3x sous le marché | Prix du marché |
| Objectif | Acheter de la preuve | Témoignages, filtre | Cas clients premium |
| Règle clé | Vitesse avant argent | Documenter chaque résultat | Sur-délivrer |
Que vendre quand on ne sait pas encore quelle offre créer ?
Si vous ne savez pas encore quoi vendre, Valentin Thomy conseille une offre de transition : un audit ou un call de consulting offert, avec un branding qui pousse vers une seule action, « prends rendez-vous, je t'aide ». Pas de promesse complexe, pas de ciblage restrictif.
Le cas visé est celui où il n'y a ni niche claire, ni offre définie, ni service précis. Il recommande alors de prendre tous les rendez-vous, bons ou mauvais, qualifiés ou non. L'intérêt n'est pas de closer immédiatement : ces conversations donnent des insights, des patterns et des opportunités, et c'est « comme ça que naissent les vraies offres ».
Une fois l'offre définie, il faut la structurer : la formation gratuite sur l'offre B2B d'Offbound détaille le sujet.
Comment obtenir ses premiers rendez-vous concrètement ?
Dans un échange de coaching, Valentin Thomy conseille de viser d'abord le moyen d'acquisition le plus simple pour décrocher quelques clients, et de ne pas lancer de « machine d'acquisition » trop tôt. Son exemple : reprendre les anciennes conversations LinkedIn et appeler ces personnes pour obtenir des rendez-vous.
Dans cet échange sur les 5 premiers clients en B2B, il dit à un fondateur d'agence locale (des agences du sud de la France) de prendre ses 400 dernières discussions LinkedIn, d'enrichir les numéros et d'appeler. L'objectif de l'appel est un rendez-vous, pas du chiffre d'affaires : confondre les deux est, selon lui, mal partir. Il estime que 400 appels relancés régulièrement peuvent donner une quarantaine de rendez-vous, à vérifier ensuite s'ils sont qualifiés ou non. C'est un conseil adressé à ce fondateur et à son marché local, pas une règle générale. Il conseille aussi de bloquer des journées entières pour appeler.
Le point commun avec la méthode d'Offletters : au début, on cherche des conversations et des preuves, pas la sélection. Plus tard, quand les rendez-vous sont nombreux, on pourra filtrer. Pour la suite du parcours, voir les sources de leads LinkedIn et les principes de l'outbound.
Que disent les guides généralistes sur les premiers clients ?
Les guides généralistes insistent sur la cible, le réseau et la régularité des actions. Seule la CCI évoque une prestation gratuite pour démarrer ; aucune des deux fiches ne propose de séquence de prix liée au nombre de clients, ce qui distingue l'approche de Valentin Thomy. Relevé en novembre 2026.
La fiche Keobiz sur les premiers clients B2B conseille de définir son client idéal, de formuler une proposition de valeur mesurable, puis d'activer deux ou trois canaux maximum : réseau (lister 30 contacts), LinkedIn, cold emailing sur 20 à 30 prospects, fiche Google My Business, SEO ou événements. Elle recommande d'écouter d'abord le prospect avant de présenter son offre, puis de suivre les relances dans un CRM simple ou un tableur.
La fiche de la CCI Paris Île-de-France, mise à jour le 25 juin 2026, recommande de connaître sa cible, d'être visible, de réseauter, de rejoindre des programmes d'accompagnement, de développer le bouche-à-oreille et les partenariats, et de produire des contenus utiles. Elle suggère de proposer une offre promotionnelle de lancement, par exemple un code promotionnel ou une prestation gratuite pour faire connaître son savoir-faire, et d'encourager les témoignages clients, mais ne décrit pas de stratégie de prix par paliers.
Les deux approches sont compatibles : les canaux de ces guides servent à trouver les rendez-vous, la méthode d'Offletters dit à quel prix et avec quel objectif les transformer.
Quand cette approche n'est-elle pas la bonne ?
Cette méthode vise le B2B de services ou d'accompagnement, où une mission peut être réalisée vite et documentée. Valentin Thomy ne l'évoque pas pour d'autres modèles : si chaque client représente un coût réel élevé pour vous, ou si votre activité repose sur un produit physique, transposez-la avec prudence.
Trois limites à garder en tête. D'abord, travailler gratuitement n'a de sens que pour 3 clients environ : au-delà, Valentin Thomy lui-même passe à des prix réels. Ensuite, il s'agit d'un avis d'expérience, pas d'une étude : les seuils 3, 7 et 10 clients sont ses repères, non des données mesurées. Enfin, il note lui-même que les personnes qui ne veulent pas payer du tout ne feront jamais de bons cas clients : c'est la raison d'être du prix bas mais réel de la phase de validation.
Pour passer de la phase de preuve à une acquisition durable, lisez comment structurer une acquisition B2B durable ; pour être accompagné, voir l'accompagnement des fondateurs B2B. Valentin Thomy est le fondateur d'Offbound, entreprise d'accompagnement de fondateurs B2B (sa biographie), qui propose aussi des formations gratuites et un article sur les 10 premiers clients d'un SaaS B2B.
Quelles erreurs éviter quand on cherche ses premiers clients ?
Les erreurs que Valentin Thomy écarte dans cette édition d'Offletters sont toutes des réflexes d'entreprise établie appliqués trop tôt : penser marge, penser chiffre d'affaires, vouloir optimiser et refuser une mission parce qu'elle n'est pas scalable.
Voici les pièges qui découlent directement de ses recommandations :
- Facturer plein tarif sans cas client, alors que le vrai frein est la confiance, pas le prix.
- Refuser une petite mission de deux jours alors qu'elle peut devenir un cas client.
- Rester gratuit trop longtemps : au-delà de 3 clients, il passe à un prix réel, volontairement bas, pour filtrer.
- Faire du chiffre d'affaires l'objectif de l'appel : dans son échange de coaching, il distingue nettement l'objectif de rendez-vous de l'objectif de chiffre d'affaires.
- Lancer une machine d'acquisition avant d'avoir des clients : dans cet échange, il rappelle qu'il s'agit d'abord de trouver le moyen le plus simple d'obtenir quatre clients.
Ces points rejoignent les erreurs classiques de closing B2B, qui apparaissent surtout quand on arrive en rendez-vous sans préparation ; préparer un rendez-vous de vente évite une partie d'entre elles.
Comment documenter ses premiers résultats pour qu'ils deviennent des preuves ?
Valentin Thomy demande de documenter chaque résultat dès la phase de validation : accumuler les témoignages, multiplier les preuves. Une mission sans trace n'est pas un cas client, c'est seulement un souvenir.
Son critère implicite est la formule en trois temps déjà citée : avec qui vous avez travaillé, ce que vous avez fait, quel résultat a été obtenu. Un cas client utile répond à ces trois questions en quelques lignes, avec un résultat concret du côté de l'entreprise.
Une fois ces preuves réunies, elles peuvent alimenter vos publications : voir comment transformer son contenu en machine à leads. Dans l'échange de coaching cité plus haut, Valentin Thomy suggère aussi, à propos des rendez-vous, de filmer si les participants sont d'accord, pour montrer le processus de vente en toute transparence. Il précise que cela concernait un fondateur d'agence qui prospectait localement ; ce n'est pas une règle générale.
En vidéo
- Comment avoir ses 5 premiers clients en B2B ? : Reprendre ses conversations LinkedIn pour décrocher des rendez-vous
- Comment j'ai fait mes premiers 1'000€/mois ? : Sa première mission à 200 € par mois et ses trois premiers cas clients
Questions fréquentes
Comment avoir ses premiers clients sans cas client ?
Selon Valentin Thomy, il faut éliminer le risque côté client : proposer un prix gratuit ou dérisoire à de vraies entreprises, obtenir un résultat rapide et le documenter. L'objectif des trois premiers clients n'est pas le chiffre d'affaires mais la preuve sociale que vous pourrez montrer ensuite.
Faut-il travailler gratuitement pour avoir ses premiers clients ?
Pour Valentin Thomy, oui, mais seulement entre 0 et 3 clients, quand le but est d'acheter de la preuve sociale. Ensuite il recommande de faire payer, tout en restant 2 à 3 fois moins cher que le marché jusqu'à 7 clients, puis de passer au prix standard.
Combien facturer ses premiers clients ?
Valentin Thomy ne donne pas de montant dans cette méthode, seulement une logique : gratuit ou dérisoire de 0 à 3 clients, 2 à 3 fois moins cher que le marché de 3 à 7, prix du marché de 7 à 10. Il a raconté avoir débuté à 200 euros par mois.
Que faire si on ne sait pas encore quoi vendre ?
Valentin Thomy conseille une offre de transition : un audit ou un call de consulting offert, avec un message unique, « prends rendez-vous, je t'aide ». On accepte tous les rendez-vous pour accumuler des conversations, des insights et des patterns d'où émergent ensuite les vraies offres.
Pourquoi ne pas se concentrer sur la marge au début ?
Parce que, selon Valentin Thomy, un débutant n'essaie pas d'optimiser son chiffre d'affaires mais d'acheter de la preuve sociale. La vitesse compte plus que l'argent : chaque mission, même minuscule et non scalable, devient un futur cas client qui permettra de vendre plus cher ensuite.
À partir de quand vendre au prix du marché ?
Valentin Thomy situe ce passage entre 7 et 10 clients, dans la phase de consolidation. Il impose alors de sur-délivrer vraiment, pour obtenir des cas clients premium qui parlent de vous sans qu'on leur demande et permettent de vendre plus cher, plus vite et plus facilement.
Comment trouver ses premiers rendez-vous ?
Valentin Thomy conseille, dans un échange de coaching avec un fondateur d'agence locale, de reprendre ses anciennes conversations LinkedIn, d'enrichir les numéros et d'appeler, avec un objectif de rendez-vous et non de chiffre d'affaires. Il estime que 400 appels relancés peuvent donner environ 40 rendez-vous à qualifier.
Travailler avec Valentin Thomy.
Valentin Thomy accompagne les fondateurs B2B au sein d'Offbound : acquisition, closing et structuration de l'entreprise.
Sources
- La priorité n°1 quand tu n'as encore aucun client (Offletters, Valentin Thomy, 16/02/2026)
- Comment j'ai fait mes premiers 1'000€/mois ? (YouTube, Valentin Thomy Business)
- Comment avoir ses 5 premiers clients en B2B ? (YouTube, Valentin Thomy Business)
- Comment trouver ses premiers clients B2B (Keobiz)
- Comment trouver des clients pour votre entreprise (CCI Paris Île-de-France)
- Valentin Thomy et Offbound (offbound.fr)