Quelles sont les règles du closing B2B de Valentin Thomy ?

Par Valentin Thomy · Mis à jour le 12/11/2026 · 9 min de lecture

Les règles du closing B2B de Valentin Thomy sont au nombre de six : apprécier l'exercice, parler moins que le prospect, être du même côté, voir l'objection comme une bonne nouvelle, faire mériter son offre, et surveiller la règle des 40 % : un bon taux de closing se situe entre 20 et 40 %, au-delà il manque de rendez-vous.

Quelles sont les règles du closing B2B selon Valentin Thomy ?

Selon Valentin Thomy, le closing B2B est une discipline plutôt qu'une série de phrases magiques. Il en tire six règles : apprécier l'exercice, parler moins que le prospect, se placer du même côté, voir les objections comme une bonne nouvelle, faire mériter son offre, et surveiller la règle des 40 %. Il les a publiées dans une édition de sa newsletter Offletters le 26 mars 2026.

Le point de départ est un refus : pour lui, la technique vient après la posture. Il écrit que, si l'on maîtrise ces principes, « les techniques deviennent secondaires ». L'édition annonce que ces règles ont « boosté » ses résultats de +60 % ; ce chiffre est le sien, présenté sans méthode de calcul, et nous le rapportons tel quel.

Cet article reprend les six règles une à une, avec ce qu'elles changent concrètement en rendez-vous. Pour le déroulé complet d'un appel (préparation, trois stops, offre, objections), voir la méthode de closing B2B de Valentin Thomy. La version publiée sur offbound.fr de ces règles est 6 règles pour performer en closing B2B.

Règle 1 : pourquoi faut-il apprécier l'exercice du closing ?

Parce que l'appel de vente est l'endroit où le marché répond en direct. Valentin Thomy y voit un test immédiat de trois choses : un positionnement clair, une offre réellement attractive, un message cohérent. Un appel de vente bien mené, écrit-il, apporte plus d'informations que dix heures de réflexion en solitaire.

La conséquence est une question d'état d'esprit. Celui qui subit ses appels vit chaque objection comme une menace. Celui qui les aborde comme un laboratoire stratégique y lit une donnée. Le closing n'est alors pas seulement un moment pour vendre : c'est un outil pour affiner son business.

En pratique, cela donne une habitude simple : après chaque appel, noter ce que le prospect a compris, ce qui l'a freiné, ce qui l'a convaincu, et corriger l'offre ou le message en amont. Valentin Thomy détaille la préparation d'un appel dans la masterclass gratuite de 2 h 13 sur le closing B2B et dans comment préparer un rendez-vous de vente.

Règle 2 : pourquoi parler moins que son prospect ?

Parce qu'un closer moyen explique, alors qu'un bon closer questionne. Valentin Thomy avertit que celui qui parle trop suppose, projette et se justifie. Sa consigne : poser une question, laisser le prospect répondre, ajuster si un point manque, et ne jamais remplir un silence par nervosité.

Cette règle rejoint une technique qu'il décrit dans sa masterclass : quand un prospect demande pourquoi l'offre est plus chère qu'une autre, il commence par lui retourner la question. Le prospect énonce alors lui-même une partie des arguments, qui pèsent davantage dans sa bouche ; Valentin Thomy complète ensuite ce qui manque (passage vers 37 min 18 s de la vidéo). Dans la même masterclass, il cite comme repère un ratio de 90 % de temps de parole pour le prospect et 10 % pour le vendeur, qu'on peut mesurer en enregistrant ses appels (38 min 18 s).

Trois situations où retourner la question

Dans la masterclass, Valentin Thomy donne trois cas concrets. Quand il faut expliquer pourquoi il est pertinent, il ne déroule pas ses références : il demande au prospect pourquoi, selon lui, il serait pertinent pour l'aider. Quand il faut se distinguer d'un concurrent, il ne critique pas ce dernier : il demande au prospect pourquoi, selon lui, l'offre se justifie face à l'alternative. Quand le prix est contesté, il ne détaille pas ses coûts ni sa marge : il demande « selon toi, pourquoi on est aussi cher ? ». Dans les trois cas, l'argument sort de la bouche du prospect, et le vendeur finit la réponse en ajoutant le point oublié.

Limite honnête : « parler moins » n'est pas « se taire ». Il s'agit de laisser la place à l'information du prospect pour ne pas répondre à côté. Sur la manière de poser ces questions, voir comment mener un appel de découverte B2B.

Règle 3 : que veut dire « vous êtes du même côté » ?

Cela veut dire que le closing B2B n'est ni un duel ni une négociation agressive, mais le début d'une collaboration. Valentin Thomy pose que le vendeur veut aider et que l'acheteur veut résoudre un problème : si l'on se met en opposition, on perd la dynamique.

Il ajoute une phrase qui résume la règle : un closing réussi n'est pas la fin du travail, c'est le début de la relation. Dans sa masterclass, il précise que le closing est le début de la collaboration, avec l'objectif de garder le client des mois, voire des années (130 min 58 s).

Pour un fondateur, cela se traduit par un vocabulaire et un rythme : reformuler le problème du prospect avant de parler solution, annoncer ce qui va se passer dans l'appel, et accepter de dire qu'une offre n'est pas faite pour lui (voir la règle 5).

Règle 4 : pourquoi une objection est-elle une bonne nouvelle ?

Parce qu'un prospect qui objecte est engagé. Selon Valentin Thomy, le prospect réellement désintéressé ne discute pas : il répond « ok super, je te tiens au courant ». Une objection montre au contraire qu'il réfléchit, qu'il compare, qu'il envisage sérieusement d'acheter.

Il demande donc de ne jamais la prendre comme une attaque mais comme une preuve d'intérêt. Cela ne dispense pas de la traiter : il explique ailleurs qu'il faut trouver la vraie objection derrière la première, ce qu'il détaille dans les 10 méthodes de Valentin Thomy pour trouver la vraie objection et dans sa méthode de traitement des objections. Un court extrait vidéo résume l'idée : ne t'arrête jamais à la première objection.

Dans la masterclass, il va jusqu'à conseiller de les prendre « avec le sourire » : il cite comme exemples les remarques « pourquoi vous êtes les meilleurs ? », « les concurrents sont moins chers », « je n'ai pas le temps » ou « je n'ai pas le budget », et explique qu'un prospect pas du tout intéressé, lui, ne pose pas de questions (130 min 58 s). Il dit même se régaler des objections complexes, parce qu'elles l'obligent à réfléchir.

À retenir : l'objection n'est pas un obstacle à éviter mais un signal à lire. Le vrai signal d'alerte est le « je vous tiens au courant » poli.

Règle 5 : pourquoi son offre doit-elle se mériter ?

Parce que, selon Valentin Thomy, on ne pitche pas à tout le monde : un appel peut très bien se terminer sans proposition. Si le timing n'est pas bon, si le problème n'est pas clair ou si le prospect n'est pas qualifié, il ne présente pas son offre. Le prospect ne choisit pas seul : lui aussi sélectionne.

Dans sa masterclass, il va plus loin : il dit avoir des appels où il ne présente jamais son prix ni ce qu'il fait, parce qu'il a déterminé avant que ce n'était pas pertinent pour la personne (à 131 min 58 s). L'offre n'arrive qu'à la toute fin, si toutes les étapes précédentes sont validées.

Pour structurer cette sélection en amont, voir comment structurer son offre B2B et la formation gratuite sur l'offre B2B.

Règle 6 : qu'est-ce que la règle des 40 % en closing ?

C'est le principe selon lequel un taux de closing au-dessus de 40 % signale un manque de rendez-vous, pas un excès de talent. Valentin Thomy situe un bon taux de closing B2B entre 20 % et 40 % : en dessous de 20 %, le problème est la vente ; au-dessus de 40 %, c'est le volume.

Son raisonnement : celui qui conclut 70 % de ses appels a des leads trop faciles, venus par exemple du bouche-à-oreille, de la recommandation ou du contenu. C'est une bonne nouvelle pour le chiffre d'affaires du moment, mais cela veut dire qu'il faut augmenter le flux. Il le dit aussi en vidéo : 70 % de closing ? Tu n'es pas assez cher et pourquoi vendre à +50 % de closing est un problème.

Dans la masterclass, il décrit le cas de figure type : des fondateurs qui annoncent fièrement 50, 60, 70 voire 80 % de closing, alors que leurs prospects viennent surtout du bouche-à-oreille, de la recommandation ou du contenu. Pour lui, c'est « super », mais cela signale un manque de rendez-vous : il faut alors mettre en place d'autres systèmes pour en obtenir plus. À l'inverse, un taux sous 20 % indique un problème de vente, à traiter par la qualité des appels (voir les erreurs de closing B2B).

Cette fourchette est une règle d'expérience, pas une loi. Il précise lui-même dans la masterclass que cela peut différer selon les industries (131 min 58 s). Pour faire monter son flux, voir les principes outbound et comment trouver des leads sur LinkedIn.

Le taux de closing de 20 à 40 % est-il confirmé par d'autres sources ?

En partie. HubSpot France donne, pour le B2B, des fourchettes « typiquement de 15 % à 40 % » et définit le taux de closing comme les affaires conclues divisées par les opportunités traitées, multipliées par 100 (page consultée en novembre 2026). La fourchette de Valentin Thomy, 20 à 40 %, est donc cohérente avec ce repère, un peu plus resserrée en bas.

Attention au dénominateur : un même pipeline peut afficher un taux très différent selon qu'on compte tous les rendez-vous ou seulement les opportunités qualifiées. Avant de juger ses 40 %, il faut donc dire de quoi on parle : rendez-vous réalisés, appels de closing, ou leads entrants. La règle de Valentin Thomy ne vaut que si le calcul est stable d'un mois à l'autre.

La règle des 40 % n'est pas non plus une étude : c'est l'expérience d'un praticien, dont le profil indique plus de 150 fondateurs accompagnés avec Offbound (profil sur offbound.fr). À prendre comme une heuristique de pilotage.

Comment appliquer ces six règles dès le prochain appel ?

En transformant chaque règle en un geste observable : une question de plus, un silence tenu, une phrase d'alliance, une objection notée, un critère de sortie, un taux calculé. Une méthode simple est de relire ses trois derniers appels avec ces six filtres et de repérer celui que l'on viole le plus souvent.

Le tableau de contrôle

Chaque ligne du tableau ci-dessous reprend une règle et le signe qu'on la viole : on vit chaque objection comme une menace (règle 1), on explique et on comble les silences (règle 2), on négocie en duel (règle 3), on se défend au lieu de questionner (règle 4), on pitche tout le monde même non qualifié (règle 5), on dépasse 40 % de closing sans augmenter le volume de rendez-vous (règle 6).

Un outil complémentaire : l'échelle de 1 à 10

Pour savoir où l'on en est quand le prospect n'arrive pas à formuler son blocage, Valentin Thomy décrit dans la même masterclass une question simple : demander une note de 1 à 10 (« à quel point êtes-vous convaincu par l'offre ? », « à quel point est-ce le bon moment ? »). À 8, 9 ou 10, l'achat est proche ; sous 7, il demande pourquoi c'est un 5 et ce qui ferait passer la note à 10 (35 min 17 s). C'est la règle 2 appliquée : le prospect fournit lui-même l'information.

Quand ces règles ne suffisent pas

Elles décrivent une posture pour des ventes en appel, avec un échange d'au moins un rendez-vous. Elles ne remplacent ni une offre claire ni un process d'appel. Elles s'adaptent mal aux ventes très transactionnelles ou aux cycles avec comité d'achat, où l'interlocuteur n'est pas décisionnaire. Pour aller de la posture à la structure, voir comment améliorer son taux de closing, les erreurs de closing B2B et que répondre à « je dois réfléchir ».

Pour aller plus loin, la formation gratuite de closing B2B et la méthode de closing B2B de Valentin Thomy donnent le contexte de ces règles. Côté réseau, Dealflow travaille la prospection en amont du closing.

En vidéo

• Tout savoir sur le Closing B2B en 2h - Formation Gratuite CLOSING B2B : La masterclass complète : règle des 40 %, offre mérité, objections
• 70 % de closing ? Tu n'es pas assez cher : Un short sur un taux de closing très élevé et le prix
• Ne t’arrête jamais à la première OBJECTION : Ne pas s'arrêter à la première objection

Questions fréquentes

Quelles sont les 6 règles du closing B2B de Valentin Thomy ?

Apprécier l'exercice, parler moins que le prospect, être du même côté que lui, considérer les objections comme une bonne nouvelle, faire mériter son offre en ne la présentant pas à tout le monde, et appliquer la règle des 40 % : au-delà de 40 % de closing, il manque de rendez-vous.

Quel est un bon taux de closing en B2B ?

Selon Valentin Thomy, entre 20 et 40 %. HubSpot France indique de son côté des fourchettes typiques de 15 à 40 % en B2B. Les chiffres dépendent du secteur et de la façon de compter les opportunités, donc il faut définir son dénominateur avant de se comparer.

Pourquoi un taux de closing de 70 % est-il un problème ?

Pour Valentin Thomy, c'est le signe que les leads sont trop faciles, souvent venus de recommandations ou de contenu. Cela ne veut pas dire que la vente est excellente : cela veut dire qu'il faut augmenter le nombre de rendez-vous, car on laisse passer des prospects.

Faut-il toujours présenter son offre en fin d'appel ?

Non. Selon Valentin Thomy, si le timing n'est pas bon, si le problème n'est pas clair ou si le prospect n'est pas qualifié, on ne présente pas l'offre. Un appel peut se terminer sans proposition : le vendeur sélectionne aussi son client.

Pourquoi dit-on qu'une objection est un bon signe ?

Parce qu'un prospect désintéressé répond « je te tiens au courant » et disparaît. Celui qui objecte réfléchit, compare et envisage sérieusement d'acheter. L'objection devient une donnée à exploiter, à condition de trouver la vraie raison derrière la première.

Où Valentin Thomy a-t-il publié ces règles ?

Dans une édition de sa newsletter Offletters du 26 mars 2026, « Si tu veux performer en closing B2B, applique ces 6 règles », et dans un article sur offbound.fr. Il y annonce +60 % de résultats, chiffre qu'il avance lui-même sans détailler son calcul.

Sources

• Si tu veux performer en closing B2B, applique ces 6 règles (Offletters, 26/03/2026)
• 6 règles pour performer en closing B2B (Offbound)
• Tout savoir sur le Closing B2B en 2h (YouTube, Valentin Thomy)
• Formation Closing B2B gratuite (Offbound)
• Taux de closing : définition et calcul (HubSpot France)
• Valentin Thomy (Offbound)
• valentinthomy.com

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