Comment utiliser Sales Navigator : la méthode de Valentin Thomy, du filtre au message
Pour comment utiliser Sales Navigator, Valentin Thomy cherche par intitulé de poste (sans guillemets, avec le féminin et des exclusions), sauvegarde la recherche comme persona, puis la rattache à une liste de 200 à 600 entreprises construite par ABM. Il nettoie ensuite l'export, qui contient selon lui et son invité au moins 20 % de déchets, avant d'écrire.
En bref : Pour utiliser Sales Navigator, Valentin Thomy recommande de chercher par intitulé de poste plutôt que par fonction, de sauvegarder cette recherche comme persona, puis de la croiser avec des listes d'entreprises construites en ABM (200 à 600 comptes). Il évite le filtre secteur des prospects, nettoie l'export (au moins 20 % de déchets selon lui et son invité) et choisit le message seulement après le ciblage.
- Valentin Thomy cherche par intitulé de poste, sans guillemets, avec le féminin et des exclusions, plutôt que par fonction et niveau hiérarchique.
- Il sauvegarde chaque persona une fois et la réutilise avec différentes listes d'entreprises.
- Il juge le filtre secteur des prospects peu fiable (faux dans 30 à 40 % des cas selon lui) et segmente par listes de comptes.
- Il recommande des listes de 200 à 600 entreprises, construites à partir de trois ou quatre entreprises de référence.
- Lui et son invité estiment qu'au moins 20 % d'un export doit être nettoyé avant l'envoi.
- Pour lui, le ciblage vient avant le copywriting, et les signaux d'achat servent à choisir le bon moment.
Comment utiliser Sales Navigator comme le fait Valentin Thomy ?
Valentin Thomy utilise Sales Navigator en trois gestes : construire une recherche de prospects sur l'intitulé de poste, la sauvegarder comme persona réutilisable, puis la croiser avec des listes d'entreprises (ABM) avant de contacter qui que ce soit. L'outil sert à choisir qui contacter, pas à écrire le message.
Il détaille cette approche dans une masterclass de 56 minutes publiée le 23 janvier 2025, tournée avec Nico, de l'outil Pronto. Il y présente cinq niveaux de maîtrise, du ciblage de base jusqu'aux signaux d'achat, et n'en couvre que trois dans cette première vidéo. Dès l'introduction, son invité Nico avance que près de 90 % des commerciaux utilisent l'outil à peut-être 30 % de son potentiel (à 0 min).
Sa thèse centrale : le ciblage détermine le copywriting, et non l'inverse. Quand le ciblage est bien fait, le message devient presque évident (à 17 min). Cet article reprend cette logique niveau par niveau. Il s'inscrit dans sa méthode de prospection B2B et dans l'approche décrite sur la page acquisition B2B du site.
Quels sont les deux onglets et les deux fonctions à comprendre avant de commencer ?
Sales Navigator repose sur deux types d'objets, les prospects (personnes) et les comptes (entreprises), et sur deux mécanismes, les filtres et les listes. Selon Valentin Thomy, parmi les nombreux onglets, ces quatre-là suffisent pour l'essentiel (à 1 min).
Il met en avant un atout : les données viennent de LinkedIn et sont mises à jour en temps réel. Si l'on cherche les salariés d'une entreprise, puis qu'on recharge la page le lendemain, un nouvel arrivant apparaît. Il oppose cela aux bases externes de type Apollo ou lemlist, qui ne contiennent qu'une partie de LinkedIn et sont déjà très sollicitées par d'autres prospecteurs (à 2 min).
Les listes servent aussi à surveiller. Son exemple : importer les clients et champions d'un CRM dans Sales Navigator pour être alerté quand l'un d'eux change d'entreprise, puis le réactiver dans sa nouvelle société (à 3 min).
Côté offres, LinkedIn publie (relevé en novembre 2026) Core à 119,99 $ par mois ou 1 079,88 $ par an, Advanced à 159,99 $ par mois, et Advanced Plus sur devis. LinkedIn annonce plus de 50 filtres, des recherches sauvegardées et des alertes. Pour le détail des prix, voir le guide de Dealflow sur le prix de LinkedIn Sales Navigator en 2026.
Quels filtres utiliser pour chercher un décideur (niveau 1) ?
Pour trouver un décideur, Valentin Thomy conseille de travailler sur le filtre « intitulé de poste » plutôt que sur « fonction » et « niveau hiérarchique ». Ces deux derniers sont, selon lui, des extrapolations de LinkedIn à partir de l'intitulé, parfois trop larges pour avoir du sens (à 5 min).
Son exemple : chercher les directeurs marketing des entreprises de 51 à 200 salariés en France. Voici les règles qu'il énonce :
- Filtrer l'entreprise d'abord (effectif, lieu du siège) ; il juge le filtre d'effectif plutôt fiable et le filtre « type d'entreprise » peu utile.
- Ne pas utiliser de guillemets autour de l'intitulé : ils forcent la correspondance exacte et font perdre « directeur de la communication et du marketing » (à 7 min).
- Penser au féminin : ajouter « directrice », puisque la moitié des cibles sont des femmes (en français).
- Partir du CRM : regarder les intitulés réels des clients actuels sur LinkedIn, et les reprendre dans la recherche. Sans CRM, faire une recherche large par niveau et fonction pour repérer les intitulés fréquents (à 9 min).
- Exclure les stagiaires, alternants et assistants.
L'ensemble donne une recherche de l'ordre de 16 000 résultats dans son exemple, contre environ 4 000 avec les filtres « fonction + niveau » seuls. À ce stade, dit-il, c'est ce que fait tout le monde, et le problème devient le message : difficile de trouver un point commun avec 10 000 personnes (à 14 min).
Comment écrire une recherche booléenne sans s'y perdre ?
Valentin Thomy recommande de découper la recherche booléenne en trois blocs : la hiérarchie reliée par OR, la compétence reliée par AND, et les exclusions reliées par NOT. Il juge les booléennes très longues difficiles à maintenir, surtout avec les espaces et les guillemets (à 11 min).
Sa structure type, pour un directeur marketing : (directeur OR directrice OR manager OR head) AND marketing, suivi d'un NOT sur les postes à exclure. Il précise que, pour un usage courant, un simple intitulé dans le filtre dédié reste plus simple qu'une longue chaîne dans la barre de recherche.
Pour éviter de la construire à la main, il montre un playbook de Pronto, un « job title builder » : on choisit les niveaux hiérarchiques et les compétences, on demande la traduction en français et la féminisation, on exclut les juniors, et l'outil sort la booléenne puis la traduit en filtres LinkedIn (à 12 min). Le prix et l'offre actuelle de Pronto n'ont pas pu être vérifiés pour cet article (non communiqué ici) : consultez le site de l'éditeur avant tout achat.
Le réflexe qu'il insiste le plus à retenir : sauvegarder la recherche. Dans une entreprise, on a en général trois à quatre personas ; on les enregistre une fois dans les recherches sauvegardées et on repart de là à chaque campagne (à 13 min).
Comment trouver un point commun avec les prospects (niveau 2) ?
Au niveau 2, Valentin Thomy cherche des points communs pour ouvrir la conversation : groupes LinkedIn, école, réseau de premier niveau, relations de clients. Ces filtres n'améliorent pas la qualité de la cible, ils rendent le premier message plus humain (à 16 min).
Ses pistes, dans l'ordre de la vidéo :
- Les groupes : rejoindre un groupe suivi par la cible, puis filtrer sur « membre du groupe ». Il déconseille l'accroche mécanique « j'ai vu que vous étiez dans le groupe… » ; il préfère rebondir sur un dernier sujet discuté dans le groupe ou apporter une ressource (à 17 min).
- L'école : en France, un passé commun active bien selon lui.
- Le réseau de premier niveau : la première action pour un commercial est d'activer les connexions qu'il n'a jamais contactées. Son propre exemple : 13 résultats, dont les deux tiers à trois quarts jamais activés. Mais il avertit qu'un message modèle envoyé à tout son réseau est le meilleur moyen de « tuer » ce réseau (à 19 min).
- Les relations de clients ou de collègues : « un client a eu ce problème, on l'a aidé à le résoudre ». Il conseille de demander l'accord du client avant (à 21 min).
- Les concurrents : il ne contacte pas le réseau d'un concurrent, mais regarde les abonnés de sa page entreprise, filtrés sur le persona (à 23 min).
Sur l'intention (visite du site, par exemple), sa règle : s'en servir pour décider de contacter, jamais pour l'écrire dans le message. Écrire « j'ai vu que tu es allé sur mon site » trente minutes après la visite lui paraît lourd (à 20 min). Pour activer son réseau, il a aussi publié un short sur le réseau LinkedIn. Pour la suite de la démarche, voir sa méthode de setting LinkedIn.
Pourquoi ne pas filtrer par secteur sur les prospects, et que faire à la place (niveau 3) ?
Le filtre « secteur » des prospects est peu fiable car il reflète le secteur saisi sur le profil de la personne, souvent des années plus tôt. Valentin Thomy l'estime faux dans 30 à 40 % des cas, et il passe par les listes de comptes à la place (à 25 min).
Son propre exemple : il a fait des études de génie civil, donc son profil LinkedIn pourrait ressortir dans le mauvais secteur. Il applique donc l'ABM (account-based marketing) : on segmente les entreprises d'abord, puis on cherche les personnes à l'intérieur. Il précise que tous ses clients passent par ce mode de segmentation (à 27 min).
La méthode des entreprises de référence
Il demande à chaque client trois ou quatre entreprises du secteur visé, ouvre leur fiche et regarde quelle industrie LinkedIn leur attribue. Exemple de la vidéo : pour Ubisoft, l'industrie « jeux vidéo » est précise, et la recherche d'entreprises donne alors des résultats très pertinents (à 28 min). Dans cette vidéo, il estime que les filtres natifs suffisent dans environ 70 % des cas, puis dans la synthèse finale il parle de 60 % ; c'est une estimation orale, pas une mesure.
De la liste d'entreprises à la liste de prospects
- Construire la recherche de comptes (industrie, effectif, lieu).
- L'enregistrer en liste de comptes.
- Ouvrir la recherche de prospects, charger la persona sauvegardée (niveau 1) et rattacher la liste de comptes dans le filtre dédié.
- Exporter.
Il recommande des listes de 200 à 600 entreprises, selon la taille des sociétés. Les intervenants évoquent aussi une limite de 1 000 comptes par liste et de 10 000 au total (à 32 min). Pour les limites de volume des recherches, Evaboot indique 2 500 résultats maximum pour les prospects et 1 000 pour les comptes, avec une méthode de découpage ; c'est une source tierce.
Que faire quand le secteur est trop large pour être filtré ?
Quand le secteur de LinkedIn est trop large, Valentin Thomy combine un filtre d'effectif et des mots-clés puisés dans les descriptions d'entreprises proches de la sienne. Son exemple est Offbound : « services de marketing » regroupe près de 200 000 entreprises, bien au-delà des agences de prospection (à 35 min).
La démarche, telle qu'il la montre :
- relever les mots que les concurrents emploient dans leur description (cold email, rendez-vous, B2B) ;
- chercher « agence » ET « prospection » dans le descriptif, avec un effectif de 1 à 50 pour son cœur de cible ;
- ajouter des variantes (collectif, outbound) et élargir ou resserrer selon le volume ;
- passer les descriptions de concurrents dans ChatGPT pour trouver leurs dénominateurs communs (à 37 min).
Il estime que cette combinaison suffit dans environ 80 % des cas. Dans le reste, il va chercher la liste ailleurs, par exemple dans un annuaire comme Sortlist, puis l'exporte avec une extension de scraping simple (il cite Instant Data Scraper) ou en copiant la page dans ChatGPT pour obtenir un CSV. Il peut aussi demander directement à ChatGPT une liste des plus grandes entreprises d'un secteur (à 42 min).
Il reste à importer ce CSV. Valentin Thomy explique que Sales Navigator le permet, mais il faut selon lui passer à l'offre Advanced, qu'il décrit comme deux fois plus chère que Core, et cela ne fonctionne pas forcément bien. Il utilise donc un playbook de Pronto, « create companies list from CSV » (à 44 min). Au prix publié en novembre 2026, l'écart Core/Advanced est plutôt de 119,99 à 159,99 $ par mois : vérifiez l'offre actuelle.
Comment nettoyer un export Sales Navigator avant d'envoyer des messages ?
Un export Sales Navigator contient au moins 20 % de déchets selon Valentin Thomy et son invité : des personnes qui ne travaillent pas dans la bonne entreprise, ou qui n'ont pas le bon poste dans cette entreprise. Il faut donc nettoyer avant de lancer une campagne (à 47 min).
La raison : la recherche remonte une personne qui a un poste précis quelque part et qui travaille dans l'entreprise ciblée, sans vérifier que les deux sont vrais pour le même emploi. Leur exemple : en cherchant les fondateurs d'une entreprise, on trouve un fondateur d'une autre société qui est aussi salarié ou investisseur dans la première. Il ajoute que cette logique peut servir volontairement, par exemple pour cibler des fondateurs liés à une cause, mais que dans 95 % des cas c'est du bruit (à 50 min).
Il faut aussi nettoyer les noms (titres, diplômes comme « PhD », emojis) pour ne pas passer pour un robot en écrivant. Dans la vidéo, ce travail est présenté avec Pronto. Pour automatiser ce type de traitement, voir aussi son article sur les agents IA de prospection.
Comment passer à l'action une fois la liste prête ?
Une fois la liste propre, Valentin Thomy passe au message : puisque le ciblage a fait le gros du travail, le copywriting devient simple. Il renvoie les signaux d'achat au niveau 4, annoncé pour une vidéo suivante : nouveaux arrivants (3 à 6 mois de poste), promotions, champions partis dans une autre entreprise, abonnés de pages concurrentes, visiteurs du site (à 53 min).
La logique : bon message, bonne personne, bon moment. Un bon ciblage donne les deux premiers ; les signaux apportent le troisième, que la prospection de masse laisse au hasard (à 54 min).
Pour passer de la liste aux rendez-vous, il détaille son système dans sa formation vidéo sur le setting LinkedIn. Pour la suite concrète, il y a deux routes dans son système : le setting LinkedIn, message par message à la main, ou une campagne outillée. Pour choisir le canal, voir le classement des canaux d'acquisition B2B. Pour aller plus loin sur l'outil lui-même, la formation gratuite Sales Navigator reprend ces cinq niveaux, et l'article du blog d'Offbound en donne la synthèse écrite.
Quelles sont les limites de cette méthode ?
Cette méthode demande du temps de préparation et un outil complémentaire, et elle repose sur des estimations orales. Les pourcentages cités (30 à 40 % de secteurs faux, 20 % de déchets, 70 % ou 60 % de cas résolus par les filtres) sont des ordres de grandeur évoqués en vidéo, non mesurés de l'extérieur.
- Un outil en plus : le job title builder, l'import de CSV et le nettoyage sont présentés avec Pronto, l'outil de l'invité Nico, qui y vend son produit : gardez cet intérêt commercial en tête.
- Données de janvier 2025 : l'interface et les prix de Sales Navigator ont pu changer depuis ; recoupez avec les pages officielles de LinkedIn.
- Pas de réponse sur l'intention et le copywriting : ces deux sujets sont renvoyés aux vidéos suivantes de la série.
- Cibles hors LinkedIn : si vos clients n'y sont pas, rien de tout cela ne s'applique.
Si Sales Navigator ne vous convient pas, Dealflow compare les alternatives à Sales Navigator et Sales Navigator et Apollo. Pour la biographie de l'auteur : Valentin Thomy.
En vidéo
- Domine Linkedin Sales Navigator en 56 Minutes – Formation Gratuite SALES NAVIGATOR : La masterclass complète : filtres, personas, listes de comptes, nettoyage
- Book +17 rdv B2B chaque semaine – Formation SETTING LINKEDIN : Passer de la liste ciblée aux messages et aux rendez-vous
- Ton réseau LinkedIn est une mine d’OR. Tu ne l’exploites juste pas : Activer son réseau de premier niveau, point abordé au niveau 2
Questions fréquentes
Comment utiliser Sales Navigator pour trouver des prospects B2B ?
Selon Valentin Thomy : cherchez d'abord par intitulé de poste (pas par fonction ni niveau hiérarchique), sans guillemets, avec le féminin et des exclusions. Sauvegardez la recherche comme persona, puis rattachez-la à une liste d'entreprises construite avec la recherche de comptes avant d'exporter et de nettoyer les résultats.
Faut-il utiliser le filtre secteur dans Sales Navigator ?
Pas sur les prospects, selon Valentin Thomy : le secteur d'une personne vient de son profil, souvent ancien, et serait faux dans 30 à 40 % des cas selon lui. Sur les comptes (entreprises), le filtre est plus pertinent. Il l'utilise avec des entreprises de référence pour repérer la bonne industrie.
Quel est l'intérêt des recherches sauvegardées ?
Elles évitent de reconstruire à chaque fois le même persona. Valentin Thomy enregistre ses personas une fois, puis les rattache à différentes listes d'entreprises pour produire une liste de prospects en quelques secondes. LinkedIn indique aussi que les recherches sauvegardées permettent d'être alerté de nouveaux résultats.
Comment faire une liste d'entreprises dans Sales Navigator ?
Faites une recherche de comptes avec vos filtres, sélectionnez les entreprises et enregistrez-les en liste. Valentin Thomy recommande 200 à 600 entreprises par liste. Pour importer un CSV, il faut selon lui l'offre Advanced, ou un outil tiers comme Pronto qu'il utilise.
Combien coûte Sales Navigator en 2026 ?
LinkedIn affiche, en novembre 2026 : Core à 119,99 $ par mois (1 079,88 $ par an), Advanced à 159,99 $ par mois, Advanced Plus sur devis. Ces prix sont donnés par licence et peuvent varier selon le pays et les promotions. Vérifiez sur le site de LinkedIn.
Faut-il contacter son réseau de premier niveau avec Sales Navigator ?
Oui, selon Valentin Thomy, c'est la première action à faire car beaucoup de connexions n'ont jamais été activées. Mais il déconseille les messages modèles envoyés en masse : il les juge risqués pour la relation. Il préconise une approche personnalisée.
Pourquoi faut-il nettoyer un export Sales Navigator ?
Parce que la recherche peut remonter des personnes qui ne travaillent pas dans l'entreprise ciblée, ou n'ont pas le poste voulu dans cette entreprise. Valentin Thomy et son invité estiment ce déchet à au moins 20 % ; ils nettoient aussi les noms (titres, emojis) avant d'écrire, pour ne pas passer pour un robot.
Travailler avec Valentin Thomy.
Valentin Thomy accompagne les fondateurs B2B au sein d'Offbound : acquisition, closing et structuration de l'entreprise.
Sources
- Valentin Thomy : Domine LinkedIn Sales Navigator en 56 minutes (YouTube, janvier 2025)
- Formation Sales Navigator gratuite (Offbound)
- Comment utiliser Sales Navigator comme le top 1 % des commerciaux B2B ? (Offbound)
- LinkedIn : comparer les offres Sales Navigator
- LinkedIn : filtres de recherche avancée Sales Navigator
- LinkedIn : comment utiliser Sales Navigator
- Evaboot : comment utiliser LinkedIn Sales Navigator
- valentinthomy.com : site de Valentin Thomy